OTC銷售經(jīng)理如何高效協(xié)訪

                              鄢圣安/文

協(xié)訪，是OTC銷售經(jīng)理日常工作中很重要的一項(xiàng)。銷售經(jīng)理不愿意隨訪或者不能高效隨訪都會(huì)對(duì)銷售代表的銷售業(yè)績(jī)甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響，那作為OTC銷售經(jīng)理，我們應(yīng)該怎么做才是高效協(xié)訪了？

OTC經(jīng)理協(xié)訪的現(xiàn)狀

1.不愿意協(xié)訪。有些銷售經(jīng)理怕不能幫助銷售代表解決銷售中的困難，或者怕支付額外的支出，或者為了保住自己在銷售代表面前的威嚴(yán)，不愿意隨訪。

2.協(xié)訪只看不做。純觀察時(shí)隨訪，和代表進(jìn)店，什么也不說，到處看看就出來了，銷售代表做的不好事情也不及時(shí)調(diào)整，比如陳列，比如業(yè)務(wù)談的不順暢，經(jīng)理也不吱聲。出了門銷售經(jīng)理也沒有指導(dǎo)和交流。協(xié)訪變成了形式，變成了敷衍了事。

3.協(xié)訪變成檢查工作。事先不預(yù)約，到了市場(chǎng)就給銷售代表打電話，有臨時(shí)查崗的意思。

4.協(xié)訪中的討論只有否定。對(duì)于協(xié)訪中發(fā)現(xiàn)的問題，我們銷售經(jīng)理，總是拿出一副“老大哥”的姿態(tài)來“教訓(xùn)”我們的銷售代表，并且我們的銷售代表只能乖乖聽著。而銷售代表做的好的一面，我們銷售經(jīng)理總是很吝嗇去表揚(yáng)。

OTC經(jīng)理協(xié)訪的定義解讀

協(xié)同拜訪，不是單純的檢查工作，不是去幫助銷售代表或者銷售主管去解決銷售難點(diǎn)，去拔釘子戶。除了上述的工作之外，我們銷售經(jīng)理更應(yīng)該多和銷售代表聊天，了解他最近的工作狀態(tài)和個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷，以便對(duì)癥下藥，激勵(lì)我們銷售代表工作動(dòng)力，另一方面，我們也要和藥店的負(fù)責(zé)人深度訪談，了解我們產(chǎn)品銷售通路，賣的好的店是什么原因，賣得不好店需要我們給予什么樣的支持，給我們的工作有哪些建議，以便我們?cè)谵k公室做決策時(shí)，能盡可能的符合市場(chǎng)的需求。

OTC經(jīng)理高效協(xié)訪的流程

1.訪前準(zhǔn)備

協(xié)訪絕對(duì)不是銷售經(jīng)理的臨時(shí)行為，一定是一個(gè)有計(jì)劃安排的工作，甚至每個(gè)月和業(yè)務(wù)員協(xié)訪天數(shù)作為一個(gè)硬性指標(biāo)定下來。協(xié)訪之前，我們應(yīng)該確定協(xié)訪時(shí)間，最好是一整天，陪同協(xié)訪的人員，一般不要超過3人，人多后，陣容太龐大，不利于工作的開展，協(xié)訪線路的設(shè)計(jì)，就按照銷售代表平日的拜訪線路來進(jìn)行，以便我們觀察銷售代表的線路規(guī)劃有沒有問題，協(xié)訪藥店的目的是什么，是了解產(chǎn)品的銷售情況和競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，還是看我們促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況等等。另外，我們也要適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備好自己的名片和一些拜訪的小禮品，以便在協(xié)訪過程中使用。

2.協(xié)訪觀察

銷售代表進(jìn)店的過程和打招呼的方式，我們就能夠看得出我們的銷售代表說了什么，做了什么，而我們的客戶又是什么樣的反應(yīng)，這就可以看出我們銷售代表和客戶的親密程度。另外，無論如何我們都要看我們產(chǎn)品在什么位置，是不是最佳陳列位，陳列面有沒有大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，庫存有多少，需不需要補(bǔ)貨。觀察競(jìng)爭(zhēng)品種的情況，零售價(jià)是多少錢，陳列位置如何，陳列數(shù)量如何等等。如果是銷售代表開發(fā)新店，我們還應(yīng)該注意觀察銷售代表談判中的問題，我們不應(yīng)當(dāng)場(chǎng)指出，但是我們需要做好補(bǔ)充，協(xié)助銷售代表談判，甚至借助這個(gè)機(jī)會(huì)，全盤結(jié)果談判，給銷售代表打個(gè)好樣板。

3.店內(nèi)交流

我們還應(yīng)該多和藥店的負(fù)責(zé)人深度訪談，了解產(chǎn)品和競(jìng)品的相關(guān)銷售情況，讓一線的店員提出銷售中的困難，我們來協(xié)助解決。對(duì)于陳列不符合要求的，我們?cè)诤退幍曦?fù)責(zé)人溝通之后，現(xiàn)場(chǎng)解決，什么是符合要求的陳列做個(gè)銷售代表看。和負(fù)責(zé)人聊天，我們是用什么技巧，快速和藥店老板搭上話，促進(jìn)客情關(guān)系的等等做給我們的銷售代表看。

4.店外討論

對(duì)于銷售代表工作中的不足，我們出了藥店之后，就在路邊開個(gè)小會(huì)交流，先要肯定銷售代表做的好的一面，然后提出我們?cè)趨f(xié)訪中發(fā)現(xiàn)的問題，提出這些問題可能造成的不良后果，做好這個(gè)事情的分析，并且我們要提出改善方案，要有理有據(jù)使銷售代表能夠認(rèn)同和信服。而不是出了店門后就是一頓不分青紅皂白的批評(píng)。當(dāng)然，也不是出了店門后什么也不說，這樣就沒有幫助到我們的銷售代表成長(zhǎng)。

5.交流交心

在去往藥店的路上或者中午共進(jìn)午餐，我們要推心置腹的和銷售代表聊天。聊天的話題盡量的避免實(shí)際的工作內(nèi)容，試著關(guān)心銷售代表的生活狀況和最近的工作狀態(tài)，問問他們對(duì)目前的工作現(xiàn)狀，有沒有想法和比較好的建議。看看銷售代表認(rèn)不認(rèn)可公司的產(chǎn)品，認(rèn)不認(rèn)同公司的企業(yè)文化，對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展有沒有規(guī)劃。對(duì)于負(fù)能量纏身的銷售代表我們應(yīng)該及時(shí)開導(dǎo)，給予合理的建議。對(duì)于充滿正能量的銷售代表，我們要給予鼓勵(lì)。

協(xié)同拜訪的意義，我個(gè)人認(rèn)為是除了業(yè)務(wù)輔導(dǎo)之外，更是給了我們和銷售代表一個(gè)單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)。這樣，我們更容易了解我們的銷售代表的想法，及時(shí)修正，保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿正能量，向好的方向發(fā)展。