站在“合理”（產(chǎn)品物理屬性上確能聯(lián)合、患者認(rèn)同、店員易推）聯(lián)合用藥的角度。要立即摸清門(mén)店內(nèi)可與本公司產(chǎn)品捆綁的其它優(yōu)勢(shì)品種，設(shè)計(jì)可行的聯(lián)合推薦方案，避免同品廠家攻擊。如針對(duì)患者群體現(xiàn)最多的“癥”去作聯(lián)合推薦，而不是推適用“病”（比如推快速有效改善胃痛癥狀而不是治療胃病）。人為暫時(shí)先劃定主攻消費(fèi)群，這樣在上量同時(shí)不至于造成同產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，這樣也給了總部相關(guān)負(fù)責(zé)人及店長(zhǎng)合理消除爭(zhēng)議的理由。競(jìng)品廠家再有非議也能有理有據(jù)予以排除。該方案要與店長(zhǎng)討論，征得店長(zhǎng)同意后立即啟動(dòng)實(shí)施。鎖定消費(fèi)群的針對(duì)性銷(xiāo)售是最容易形成回頭客并快速上量的。在龐大的回頭客面前，任何連鎖都不可能把消費(fèi)者拒之門(mén)外推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

四、“量”“質(zhì)”并重

前述上量快還有原因是有回頭客，當(dāng)下要立即在同一商圈內(nèi)設(shè)定另一家藥店把產(chǎn)品放進(jìn)去，不導(dǎo)致回頭客無(wú)藥而買(mǎi)換藥。一是保住客戶(hù)不快速流失殆盡。二是防止時(shí)間長(zhǎng)了所有總部及門(mén)店問(wèn)題都解決后。老患者巳流失，新患者推廣起來(lái)環(huán)境可能又有變化的影響。在這里我們可以看到，能促使總部警告導(dǎo)致銷(xiāo)量急劇下滑的前提不是你上量太快，恰恰是你對(duì)比銷(xiāo)量太小，停銷(xiāo)對(duì)門(mén)店及連鎖影響都不大，所以連鎖及門(mén)店才可能在內(nèi)因和外因干擾的情況下輕易對(duì)你進(jìn)行限制。內(nèi)因大多是因空間，個(gè)人利益分配不到位。而外因大多是操作市場(chǎng)熟練的廠家主管或資深代表往往敏感性強(qiáng)，在觀察到你有可能“做大”的情況下。一定會(huì)挑起事端設(shè)置種種障礙打壓防止你成長(zhǎng)起來(lái)，防止可能產(chǎn)生的威脅。因此，想方設(shè)法培養(yǎng)回頭客，做大這一數(shù)字。才是你抗拒風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定上量的利器，光有客戶(hù)銷(xiāo)量而沒(méi)客戶(hù)質(zhì)量，早晚必?cái)　?/p>

五、不忘“初衷”

門(mén)店總共70家，基數(shù)過(guò)小，幾家店上量太快很容易引起廠家圍攻。這影射出主管及代表沒(méi)有全局觀念，上量心切而又不愿多花力氣。只鎖定幾家大家都能看到的重點(diǎn)門(mén)店，集中投入資源，看似在全力“打造標(biāo)桿”而忘記了打造標(biāo)桿需要輔助安全防范措施在前。更忘記了打造標(biāo)桿的目的是要快速將其作為座標(biāo)。影響帶動(dòng)其它門(mén)店跟進(jìn)和按此培養(yǎng)打造更多安全和有壁壘的“重點(diǎn)”店。典型的只管埋頭拉車(chē)不管抬頭看路，違背了OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售的客觀規(guī)律。而“懶生百邪”帶來(lái)的浮躁是自己導(dǎo)致陷入僵局的根本原因。

因此今后不能僅僅鎖定眾廠家都死盯的現(xiàn)在所謂的重點(diǎn)門(mén)店做工作，要客觀詳細(xì)的調(diào)查各產(chǎn)品在連鎖所有門(mén)店輻蓋區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群情況，找出潛在消費(fèi)群規(guī)模符合投入產(chǎn)出的區(qū)域。再次篩選該區(qū)域內(nèi)原競(jìng)品銷(xiāo)量處在中間階段的門(mén)店，將其鎖定進(jìn)重點(diǎn)門(mén)店培養(yǎng)打造范圍，避免資源過(guò)于集中，培養(yǎng)出新的重點(diǎn)店，而不要緊盯現(xiàn)成的。

六、循環(huán)“重復(fù)”

不斷開(kāi)發(fā)兩個(gè)最緊鄰商圈間連鎖。并周而復(fù)始鎖定和培養(yǎng)打造更多重點(diǎn)店是根本解決之道。重點(diǎn)店的標(biāo)準(zhǔn)要符合“即有客戶(hù)銷(xiāo)量同時(shí)又有客戶(hù)質(zhì)量”，缺一不可。

七、培訓(xùn)當(dāng)“頭”

出現(xiàn)以上僵局，也直接影射出該廠家對(duì)市場(chǎng)一線管理和執(zhí)行人員缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，典型的只看結(jié)果不管過(guò)程。造成上下只有領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有指導(dǎo)，當(dāng)然建立不起基本的促、幫、帶體系。尤其在新代表初次進(jìn)入崗位即擔(dān)綱如此重任的情況下，迫使代表快速流失銷(xiāo)售失控，直接導(dǎo)致企業(yè)受損巳是必然。