隨著7號(hào)文和70號(hào)文的陸續(xù)出臺(tái)，藥品集中采購(gòu)的方向和實(shí)施路徑已經(jīng)基本明晰，2015年將是藥品集中采購(gòu)的分水嶺，不一樣的政策醫(yī)藥企業(yè)將不一樣的應(yīng)對(duì)。

從目前國(guó)家有關(guān)部委的推行和各地執(zhí)行文件的態(tài)度上分析，在藥品招標(biāo)的十五年歷史中沒(méi)有哪一個(gè)時(shí)期、哪一個(gè)文件比現(xiàn)在更有可能將文件堅(jiān)決貫徹到底。

如何面對(duì)和把握招標(biāo)變局，依筆者經(jīng)過(guò)近20年對(duì)中國(guó)藥品集中采購(gòu)制度的觀察和招投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為一是要認(rèn)真理解政策，把握政策的方向；二是關(guān)注各地的招標(biāo)動(dòng)態(tài)，結(jié)合歷史模式，分析趨勢(shì)，提前應(yīng)對(duì)；三是對(duì)出臺(tái)的方案作出準(zhǔn)確判斷，穩(wěn)準(zhǔn)狠地出拳。當(dāng)然以上都是具體的戰(zhàn)術(shù)，而從戰(zhàn)略層面，對(duì)于企業(yè)更為關(guān)鍵的是在變局下快速適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)管理思路的轉(zhuǎn)變。

從營(yíng)銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換

世界營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：過(guò)去企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要靠的是高科技、高質(zhì)量，而現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力卻要強(qiáng)調(diào)高服務(wù)和高關(guān)系；高服務(wù)和高關(guān)系就是指企業(yè)的公共關(guān)系，而政府公共關(guān)系是其中的最重要因素。

由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性、醫(yī)藥行業(yè)近些年出現(xiàn)了種種不良現(xiàn)象，加上老百姓看病貴看病難成為最嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題之一，黨和政府高度關(guān)注這一行業(yè)的發(fā)展，任何企業(yè)都難以擺脫政府的管理和監(jiān)督，企業(yè)也需要政府多了解企業(yè)的實(shí)際情況，制定出有助于企業(yè)發(fā)展的方針和政策。因此，醫(yī)藥企業(yè)需要從營(yíng)銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換。

良好的政府關(guān)系可以幫助企業(yè)與政府進(jìn)行雙向溝通，可以讓政府傾聽(tīng)到企業(yè)的聲音。醫(yī)藥企業(yè)在轉(zhuǎn)換定位過(guò)程中首先是處理好與政府部門官員的關(guān)系；其次是處理好與一級(jí)部門的關(guān)系；再次是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，合作和雙贏。每一個(gè)階段都需要企業(yè)做好認(rèn)真的規(guī)劃，最好的方法是將政府關(guān)系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理的層面。

當(dāng)前相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)成立政府事務(wù)部、市場(chǎng)準(zhǔn)入部，設(shè)立了首席政府關(guān)系官，足以說(shuō)明該轉(zhuǎn)型越來(lái)越得到醫(yī)藥企業(yè)的認(rèn)可。2015年隨著分類采購(gòu)的推進(jìn)，目錄、中標(biāo)等資格性工作之余企業(yè)來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要，現(xiàn)如今政府關(guān)系是1，營(yíng)銷是0。如今正是企業(yè)從營(yíng)銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換的機(jī)遇。

從危機(jī)處理型向危機(jī)預(yù)警型轉(zhuǎn)換

醫(yī)藥企業(yè)在不確定的醫(yī)藥政策環(huán)境下，危機(jī)事件的爆發(fā)頻率相對(duì)較高，很對(duì)企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)。招標(biāo)成為了企業(yè)的第二道生命線，招標(biāo)管理中的危機(jī)處理越多，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)越大。

與招投標(biāo)有關(guān)的危機(jī)主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品落標(biāo)、產(chǎn)品限價(jià)過(guò)低、產(chǎn)品的不良記錄、沒(méi)有進(jìn)入招標(biāo)目錄、對(duì)手惡意投標(biāo)、招標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)廠家和企業(yè)原員工的破壞行為、企業(yè)內(nèi)部人員倒戈、醫(yī)保目錄淘汰、醫(yī)院停換藥等。上述危機(jī)大部分可以通過(guò)建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制加以克服。

危機(jī)預(yù)警機(jī)制就是為了防患于未然，改危機(jī)處理過(guò)去的后饋管理為現(xiàn)在的前饋管理，將危機(jī)處理的時(shí)間前移，達(dá)到有效控制招投標(biāo)管理過(guò)程中危機(jī)頻繁出現(xiàn)和減少每次危機(jī)對(duì)企業(yè)的損害的目的。

從技巧型向內(nèi)功型轉(zhuǎn)換

我國(guó)藥品集中采購(gòu)的十五年歷程，走過(guò)了自發(fā)探索、推行實(shí)施、完善提高、創(chuàng)新改革四個(gè)階段，在前三個(gè)階段，醫(yī)藥企業(yè)處于后知后覺(jué)的按照規(guī)則被動(dòng)執(zhí)行，各地的醫(yī)藥公司和代理商常常是招投標(biāo)的主要執(zhí)行者，有聰明者在執(zhí)行的過(guò)程中，摸索出了一些招投標(biāo)的技巧。這些技巧在那個(gè)階段確實(shí)為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)招投標(biāo)提供了很多幫助。但是企業(yè)不能夠僅僅靠技巧而活著，技巧可以解決一次招標(biāo)中的問(wèn)題，但是不一定可以解決下次招標(biāo)中的同樣問(wèn)題。

很多企業(yè)面臨當(dāng)前各地令人眼花繚亂的招標(biāo)討論以及繁多的改革試點(diǎn)，總想找到一些萬(wàn)能的技巧，一招制敵，來(lái)應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的招標(biāo)。筆者近期在工作、培訓(xùn)中每每被各個(gè)企業(yè)老總們問(wèn)到這樣的問(wèn)題。殊不知，招投標(biāo)管理越是在變局下，越應(yīng)該在根本上下功夫，而非單純地 尋找一招制敵的技巧。

技巧可以傳授，而內(nèi)功卻要經(jīng)過(guò)修煉。練就企業(yè)內(nèi)功，須從完善企業(yè)招投標(biāo)管理的內(nèi)、外管理體系入手，通過(guò)過(guò)程的控制，建立起不變應(yīng)萬(wàn)變的管理方法，從而增加企業(yè)招投標(biāo)管理的適應(yīng)性。筆者結(jié)合十余年醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)建的《醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》就是一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，可以幫助企業(yè)從系統(tǒng)上提高管理水平的招投標(biāo)管理的工具，通過(guò)此工具的運(yùn)用可以逐漸的提升醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)的能力，練成內(nèi)功?！夺t(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》圖示如下。

從學(xué)習(xí)型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)換

借鑒成功的招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)叫做學(xué)習(xí)，而復(fù)制往往意味著失敗?，F(xiàn)今的醫(yī)藥企業(yè)缺少的不是學(xué)習(xí)和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，而是招投標(biāo)管理的創(chuàng)新和思路。我們學(xué)習(xí)別人，就是為了不像別人那樣去做。

創(chuàng)新可以是企業(yè)按照國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)政策的要求和新醫(yī)改的方向制定適合本企業(yè)的招投標(biāo)管理模式，摸索出一套適合本企業(yè)實(shí)際的管理方法；也可以是借鑒成功企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，吸收消化后找出更適合自己企業(yè)的管理之路。不論是采用哪一種方法，都要求企業(yè)在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，追求不同、追求新意，實(shí)現(xiàn)管理的飛躍。

招投標(biāo)管理的創(chuàng)新包括管理體系的創(chuàng)新、操作方法的創(chuàng)新和管理思路的創(chuàng)新。如與政府部門打交道中，企業(yè)通常會(huì)常規(guī)性地由區(qū)域經(jīng)理直接拜訪相關(guān)政府部門、提出申述要求、取得對(duì)方的理解等，但往往由于對(duì)方工作時(shí)間相對(duì)緊張，雙方的溝通不能充分，致使很多申述都不了了之；如果改變思路，在全國(guó)性會(huì)議期間，或者請(qǐng)進(jìn)來(lái)到公司指導(dǎo)工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在輕松的氣氛中就相對(duì)容易進(jìn)行溝通，成功的可能性就會(huì)大大增加。

變化的政策生態(tài)中，諸多未定的因素都會(huì)直接影響到企業(yè)的招投標(biāo)的結(jié)果，當(dāng)常規(guī)的方法難以達(dá)到效果時(shí)，創(chuàng)新的舉措往往事半功倍。

尤其是近些年雙信封制評(píng)審被動(dòng)作化，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在技術(shù)標(biāo)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)的評(píng)審中，在競(jìng)價(jià)分組中、在質(zhì)量分層中，各省的方案中都出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的做法和提法，這些即是政府招采部門的智慧，同時(shí)也是生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新的結(jié)晶。