作為一名普藥模式的省總，我想大家一定會(huì)感受到每年公司給地區(qū)下達(dá)的日益增長(zhǎng)的高額任務(wù)所帶來的壓力，每一名普藥省總面臨困難和挑戰(zhàn)的同時(shí)，更應(yīng)該從管理策略、市場(chǎng)策略和推廣策略等方面下功夫，找機(jī)會(huì)，找突破口和爆發(fā)點(diǎn)，這樣我們才能順利完成公司下達(dá)的任務(wù)，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)在普藥銷售領(lǐng)域形成“可持續(xù)發(fā)展”的良好態(tài)勢(shì)。

筆者結(jié)合多年的市場(chǎng)操作，總結(jié)出保障普藥省總完成任務(wù)的四個(gè)要點(diǎn)：

一、一定要真正意義的掌控市場(chǎng)和人員

很多完不成任務(wù)的省總都對(duì)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)有一種抓不牢、掌控不住的感覺。實(shí)質(zhì)上是因?yàn)檫@些省總沒有真正的掌控市場(chǎng)和人員。我們尊敬的習(xí)近平總書記曾經(jīng)有過這樣的論述“當(dāng)縣委書記一定要跑遍所有的村，當(dāng)?shù)兀ㄊ校┪瘯浺欢ㄒ鼙樗械泥l(xiāng)鎮(zhèn)，當(dāng)省委書記一定要跑遍所有的縣市區(qū)”，雖然各自領(lǐng)域不同，但值得我們借鑒和領(lǐng)會(huì)。

作為一名優(yōu)秀的省總，我們要了解每一名地總以及每一名終端經(jīng)理的工作能力、發(fā)展方向和思想動(dòng)態(tài)，同時(shí)對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)（包括重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）都要認(rèn)真走訪調(diào)研，找到市場(chǎng)中存在的個(gè)性問題和共性問題，及時(shí)加以解決。同時(shí)對(duì)地總和終端經(jīng)理一定要采取“重獎(jiǎng)重罰”的辦法，體現(xiàn)出省辦對(duì)各項(xiàng)工作要求和銷售結(jié)果的嚴(yán)肅認(rèn)真和執(zhí)行到位。

省總切不可高高在上，把自己當(dāng)成“太上皇”，動(dòng)輒讓副總、推廣經(jīng)理下市場(chǎng)，自己“遙控指揮”，不下沉到市場(chǎng)一線，不傾聽市場(chǎng)反饋聲音，只聽匯報(bào)，只獎(jiǎng)不罰，以包代管，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想狀態(tài)、組織狀態(tài)和紀(jì)律狀態(tài)與優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)相比都有很大的差距，以包代管的結(jié)果會(huì)造成激情和活力不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺少狼性，這樣的團(tuán)隊(duì)注定是不會(huì)打勝仗的。

二、一定要投入充足的市場(chǎng)費(fèi)用

很多完不成任務(wù)的省總在市場(chǎng)中存在一種短視行為，認(rèn)為公司給予自己的提成和費(fèi)用都應(yīng)該揣在自己的腰包，而不是把公司要求全額投入的費(fèi)用全部投入到市場(chǎng)上，這樣就造成了地區(qū)執(zhí)行公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)不徹底、不堅(jiān)決；各項(xiàng)工作開展縮手縮腳、畏頭畏尾。

因?yàn)榕聮甑蒙?，省總不愿意給予地總和終端經(jīng)理開展促銷活動(dòng)的費(fèi)用支持；不愿意給予地總和終端經(jīng)理完成任務(wù)的獎(jiǎng)金激勵(lì)；不開團(tuán)隊(duì)月例會(huì)，不組織團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練，不組織團(tuán)隊(duì)旅游娛樂，不愿意在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上投入；這樣長(zhǎng)期發(fā)展下去，會(huì)造成地總和終端經(jīng)理對(duì)省總的不認(rèn)可，造成團(tuán)隊(duì)人心向背、離心離德，永遠(yuǎn)達(dá)不到省總“振臂一呼從者眾”的局面。

做到省總的位置上，就一定要有自己的格局。一定要知道那些錢可以掙，那些錢不可以掙；一定要知道我們所掙的錢要長(zhǎng)遠(yuǎn)和可持續(xù)。前蒙牛集團(tuán)董事長(zhǎng)牛根生曾經(jīng)說過這樣的話“財(cái)聚人散、財(cái)散人聚”，我們一定要深刻體會(huì)，切不可因?yàn)樽非笏^的“利益最大化”和自身的“小農(nóng)意識(shí)”而影響團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)發(fā)揮，同時(shí)葬送自身的發(fā)展前途，那樣將得不償失，早晚會(huì)后悔莫及的。

三、一定要開展好各種有效的促銷活動(dòng)

普藥控銷模式的成功，在于我們對(duì)于普藥銷售流程的精準(zhǔn)掌握，在于我們認(rèn)識(shí)到“用方案賣貨”的重要意義。無論是針對(duì)終端進(jìn)貨的旅游促銷活動(dòng)、VIP客戶答謝會(huì)、送陰涼柜的壓貨類促銷活動(dòng)；還是針對(duì)消費(fèi)者的2元送雞蛋、抽大獎(jiǎng)、砸金蛋的動(dòng)銷類促銷活動(dòng)，這些促銷活動(dòng)的效果都已經(jīng)在市場(chǎng)的檢驗(yàn)中獲得了良好的驗(yàn)證。因此我們一定要認(rèn)識(shí)到促銷活動(dòng)的重要性。

省總一定要組織地總和終端經(jīng)理多開展適合自身市場(chǎng)的各類促銷活動(dòng)，一定要琢磨市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)品態(tài)勢(shì)，突破創(chuàng)新，摸索出更為新穎、更為獨(dú)特、更具有操作性和推廣性的促銷活動(dòng)方式，一定要給地總和終端經(jīng)理下達(dá)每月促銷活動(dòng)指標(biāo)，并且落實(shí)到位。

對(duì)促銷活動(dòng)的開展不能搞形而上學(xué)，不能為了搞活動(dòng)而搞活動(dòng)，我們要確保每場(chǎng)促銷活動(dòng)都能起到應(yīng)有的效果，都能從每一場(chǎng)促銷活動(dòng)中起到提升品牌影響力和企業(yè)形象、拉動(dòng)消費(fèi)者需求、促進(jìn)終端增加進(jìn)貨品種和數(shù)量，提升我們與終端的客情關(guān)系的作用。

四、一定要多上人員，打造團(tuán)隊(duì)

普藥銷售講究“人海戰(zhàn)術(shù)”，對(duì)普藥銷售來說，人數(shù)=錢數(shù)。有個(gè)產(chǎn)品的廣告語是“沒有聲，再好的戲也出不來”；對(duì)普藥來說，沒有人員，再好的普藥也銷售不出去。優(yōu)秀的普藥團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)特點(diǎn)：人員齊整，專職率高，每一個(gè)縣都有人員操作。

而完不成任務(wù)的省總則把“上人”當(dāng)成了一個(gè)口號(hào)，對(duì)公司要求的上人指標(biāo)或置若罔聞、或敷衍應(yīng)對(duì)，造成地總和終端經(jīng)理兼職比比皆是。兼職最大的危害就是地區(qū)所有的考核都起不到作用，因?yàn)閷?duì)一個(gè)兼職的人來說，你一嚴(yán)格考核，他就不干了！由于地總和終端經(jīng)理的過多兼職，造成“雞肥不下蛋”，對(duì)品種挑肥揀瘦做，坐享其成；對(duì)品種沒有深度挖掘，造成品種資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

普藥省總一定要多上人員，認(rèn)識(shí)到“人海戰(zhàn)術(shù)”的重要性，一定要打造一支屬于自己的團(tuán)隊(duì)，而不是一支“雇傭軍”。只有這樣，我們的各項(xiàng)工作才能得到有效落實(shí)和執(zhí)行；我們的銷售跨度才能延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯，市場(chǎng)才不會(huì)有空白點(diǎn)和死角；我們的品種才能廣泛覆蓋，全品鋪貨，全面開花！

以上四個(gè)要點(diǎn)，我想每一名省總只要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，一定會(huì)對(duì)完成自身任務(wù)起到很大的幫助。希望我們每一名普藥省總都能在這方興未艾的普藥銷售大潮中思考和尋找——思考在發(fā)展過程中帶給自己的難得機(jī)會(huì)，尋找自己在普藥銷售中所創(chuàng)造出的巨大價(jià)值!

（作者為：葵花藥業(yè)集團(tuán)海南特區(qū)副總經(jīng)理）

來源：賽柏藍(lán) 特約撰稿：祁剛