1、于老師，我以前是做快速消費品的，現(xiàn)在跟一個代理做藥代快兩個月了，感覺和醫(yī)生打交道特別困難，去的次數(shù)多了，醫(yī)生直接說臉上，讓沒事別過來，不去呢，開藥量老上不去，您給我提提建議吧！

2、謝謝于老師加我QQ，我剛加入一家藥企，明天要和同事交接3家醫(yī)院，以前沒做過醫(yī)院，您認(rèn)為新手在這方面該注意哪些呢？

3、于老師，我不是學(xué)醫(yī)和學(xué)藥專業(yè)的，現(xiàn)在已經(jīng)干代表1個月了，感到很多都不懂，很迷茫，有時真是一頭霧水，您對我這種情況有什么建議？

各位醫(yī)藥銷售同仁，大家好！很高興能與大家在中國醫(yī)藥聯(lián)盟平臺交流分享工作心得，特別是剛剛加入醫(yī)藥銷售工作的新人存在入門的問題，而人們在工作中往往會在自己不熟悉的領(lǐng)域里容易出現(xiàn)解決問題的困惑，這種困惑的程度會隨著工作壓力而加重，尤其是在銷售行業(yè)里，許多從事醫(yī)藥銷售的新代表在還沒有經(jīng)過企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)就開始奔赴一線銷售工作，有時會跟老代表跑醫(yī)院幾天后，就要在一知半解中獨立工作了，這種情景下，大多數(shù)沒有接受任何培訓(xùn)的新代表的內(nèi)心是充滿困惑與迷茫的，因為沒有工作方向，該從哪個層面下手也不知道，如同小馬過河，不知深淺，誠惶誠恐，忐忑不安，壓力很大感覺很無助，內(nèi)心是痛苦的。這讓我想起自己十年前從事醫(yī)藥代表工作的處境，與此極其相似，這個時期如果能得到地區(qū)經(jīng)理及時的具體指導(dǎo)會讓新代表很快進(jìn)入工作狀態(tài)，否則，新人會在2-3個月后開始質(zhì)疑自己是否勝任目前的銷售工作，會嚴(yán)重影響醫(yī)藥代表的成長和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

我個人的職業(yè)經(jīng)歷大概是這樣的，從事過5年的醫(yī)生工作，6年的醫(yī)藥銷售，從國企到外企的醫(yī)藥代表，受到過系統(tǒng)正規(guī)的醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)，此后從事了7年民營藥企的銷售管理和培訓(xùn)體系搭建，正是在近十八年的職業(yè)生涯里，扮演過醫(yī)生、醫(yī)藥代表、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師、培訓(xùn)顧問等多種角色；大量的實踐使我具備了能為眾多的醫(yī)藥銷售新手解決困惑，指導(dǎo)成長的能量。目前在有限的時間里，利用中國醫(yī)藥聯(lián)盟平臺為遇到工作難題的醫(yī)藥代表同仁答疑解惑盡微薄之力。

作為剛剛加入醫(yī)藥銷售行業(yè)的新人朋友要在提升自我工作技能和開展基本的日常銷售工作同時進(jìn)行，我的建議是，在提升自我工作技能方面，首先要了解一位合格的醫(yī)藥代表日常的主要工作是什么？需要哪些重要技能？同事從事銷售工作也意味著我們對社會價值觀重塑、人際關(guān)系建立特點有一個新的認(rèn)識和理解。 在開展日常的銷售工作中，要了解醫(yī)生處方陌生藥品需要哪些過程，在這些過程中，良好客情關(guān)系又是如何發(fā)揮優(yōu)勢的？如何認(rèn)識客戶對我們的拒絕？ 醫(yī)藥代表要解決的問題種類很多，在解決問題的過程中，我們成長成熟。建議大家不要著急，遇到問題多分析，多求教，多總結(jié)，我也很有信心幫助新手朋友成長起來。

例如，我會建議大家，與醫(yī)生建立客情，會經(jīng)過七個步驟，識別、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動、激勵、習(xí)慣等，每一個步驟都是根據(jù)醫(yī)生的工作特點，心理特征來應(yīng)對的；另外，針對每個步驟的拜訪，我們都要用到專業(yè)化銷售拜訪技能的六個環(huán)節(jié)，它們是開場白、探詢與聆聽、核心信息、處理異議、建立共鳴、主動成交；這六個環(huán)節(jié)會涉及許多口語表達(dá)，很多新手朋友在人際交往心理、語言溝通技能方面存在不小的短板問題，需要我們在實踐中敢于嘗試學(xué)習(xí)和積累。這其中系統(tǒng)的學(xué)習(xí)特別重要，可以少走很多彎路。例如，當(dāng)我們確定哪些醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品后，買一些不容易被拒絕的禮物，如報紙和雜志，參考消息、環(huán)球時報、中國地理等。例如，你拜訪醫(yī)生的目的是想知道醫(yī)生怎樣看待我們的產(chǎn)品，熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標(biāo)醫(yī)生可以說 “老師您好！我是小王，您可能不記得我了，這是今天的參考消息，我剛接手咱們醫(yī)院，很想能為老師們的工作幫點忙，今天我想了解一下咱們老師對A產(chǎn)品的臨床療效的看法，希望老師您多指點我。” 同時，在得到醫(yī)生的認(rèn)可后，要及時兌現(xiàn)對醫(yī)生的承諾，盡快建立與醫(yī)生的信任基礎(chǔ)。當(dāng)然，可能會有些醫(yī)生給你臉色看，不要受影響，一旦醫(yī)生發(fā)現(xiàn)你是一位勤奮、守信的醫(yī)藥代表，越來越多的目標(biāo)醫(yī)生會友善地與你相處。我也會專門就醫(yī)生拒絕我們的原因和對策在后面的內(nèi)容專門介紹給大家。

下面是按照慣例來回答銷售同仁的問題。

1、于老師，我以前是做快速消費品的，現(xiàn)在跟一個代理做藥代快兩個月了，感覺和醫(yī)生打交道特別困難，去的次數(shù)多了，醫(yī)生直接說臉上，讓沒事別過來，不去呢，開藥量老上不去，您給我提提建議吧！

答復(fù)：不要氣餒，拜訪次數(shù)太頻繁，會給醫(yī)生很大的促銷壓力，壓力大醫(yī)生會有排斥感，所以要減少拜訪次數(shù)。

摘要：醫(yī)藥代表新人參加銷售工作存在入門過程，順利入門需要對客戶、市場環(huán)境、自身能力的不足有一個初步的認(rèn)知，對所遇到工作問題和心態(tài)調(diào)整有一個清醒地認(rèn)識。