科室會一直以來都是每一位醫(yī)藥代表的“常規(guī)武器”，在現(xiàn)今合規(guī)越來越嚴的形式下，科室會的作用尤為重要！以下為開好一個科室會的標準流程，供您參考。

第一階段 預(yù)約科會（科會前3-15天）

■ 科室會約定的時機

產(chǎn)品進入醫(yī)院之后，科室主任基本接受產(chǎn)品、接受公司、接受代表的前提下進行。

■ 常見拒絕理由

醫(yī)院里不準開推廣會

最近太忙了，以后再說吧

你的產(chǎn)品大家都很熟悉了，不用講了

■ 主任拒絕科會的真正原因

主任對于產(chǎn)品、公司、代表沒有獲得基本認可---繼續(xù)1對1拜訪，加深關(guān)系

主任反應(yīng)性、習(xí)慣性拒絕，

■ 常見拒絕處理

多申請幾次

加強和主任個人間的關(guān)系

強調(diào)自己時間比較短不會影響到醫(yī)生工作：

“我們時間很短，只要10分鐘，不會占用大家太多時間”

如實在不行，就拋出科室吃飯利益：

“我們到外邊找一個合適的飯店，正好科室醫(yī)生也可以聚一下”

■ 科室會的地點

醫(yī)生辦公室、科室學(xué)習(xí)室、主任辦公室

酒店包房、餐廳包間

■ 主任可能提出的附加條件

科室工作午餐？ 人均10-15元/人 帶護士

每個人的科會禮品？ 人均10-50元/人

科室聚餐？ 人均30-50元/人

個人費用報銷 ？

第二階段 科室會前準備（2-7天）

■ 內(nèi)容準備

根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實際情況，確定個性化幻燈片內(nèi)容

準備個性化會議設(shè)計（如有獎問答）

內(nèi)部醫(yī)生托的準備（會后有導(dǎo)向性提問問題）

個性化信息的反復(fù)練習(xí)

■ 會議資料準備

設(shè)備準備：筆記本電腦 、投影機、激光筆 、照相機、幕布

會議資料準備：產(chǎn)品資料、筆和本子

會場POP：科會橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架（事先與科室溝通）

科會禮品準備 (必要時)

會場小禮品的費用

簽到表

預(yù)算費用-多帶2倍

■ 實戰(zhàn)準備

會場實地察看，場地大小，投影位置，聽眾座位和視角 光線控制 筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調(diào)質(zhì)量、白幕布、有一定彈性的座位數(shù)和座位擺放方式

如吃飯 ：提前一星期以上，防止目標包房被訂走了，以自己熟悉和醫(yī)生特別要求為主， a 提前5天 訂菜單、酒水價格，關(guān)照餐廳服務(wù)員在點菜時配合，不要總點貴的（海鮮\酸奶、特色菜、酒類品種，提前講80%的菜肴點好）

■ 客戶準備

和關(guān)鍵醫(yī)生傳遞開會時間，防止臨時措手不及

請到會者，會議目的，了解目標醫(yī)生的解決的問題

提前與主任和關(guān)鍵醫(yī)生溝通主題，準備可能問題

第三階段 科室會前期（開會前1天到開會）

■ 提前一天與主任再次確認時間

■ 醫(yī)院內(nèi)開會

提早到會場

準備會場

和主任聯(lián)系相關(guān)事宜

■ 飯店開科會

會議前一天與飯店再次電話確認

會前4小時和主任再次確認后，與關(guān)鍵醫(yī)生確認會議信息

個人準備

準備資料和設(shè)備

提早到會場

準備會場：投影機和電腦還有合適屏幕的大小調(diào)整

會前2小時電話邀請主任、未到醫(yī)生

控制上菜

接待目標醫(yī)生

醫(yī)生來之后，逐一發(fā)名片，簽到，發(fā)資料，要把目標醫(yī)生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里

與主任動態(tài)溝通，保證不能冷落重要的VIP

和部分比較熟的醫(yī)生聊一下今天要強調(diào)的話題

到會人數(shù)

不斷電話與沒有到的醫(yī)生溝通，估計到會時間，報告主任，由主任統(tǒng)籌安排是否需要等晚到的醫(yī)生。

主任宣布本次主題，開始講課

第四階段 演講程序

開場白:自我介紹, 感謝主任,講本次演講主題

主題:10-15分

組織提問和討論

感謝醫(yī)生提問,緩沖確認醫(yī)生的問題,回答,問是否滿意

要善于調(diào)動討論氣氛，讓大家積極討論

要緊扣主題，跑題了講者就想辦法拉回來

先比較熟的醫(yī)生分享經(jīng)驗和提問，調(diào)動氣氛

讓重要的主任先發(fā)言，對其尊重

盡量讓醫(yī)生多說

需要我們自己回答時，要堅定、簡潔的回答

結(jié)束語 成交 ,確認醫(yī)生的下一步行動

第五階段 吃飯-活動結(jié)束

吃飯開始

在吃飯中間,照顧每一個醫(yī)生,不要冷落任何一個客戶

代表和自己目標醫(yī)生的繼續(xù)討論今天會議收獲

吃飯結(jié)束,歡送客戶

確認重要主任是否需要送回家

收拾好我們的東西準備下次會議

結(jié)帳：保留好發(fā)票，準備報帳

第六階段 會后總結(jié)和跟進

■ 會后總結(jié)

最好當(dāng)時就總結(jié)，記憶猶新

總結(jié)經(jīng)驗，要肯定本次科室會的成功之處，增加自己的自信和成就感

分析不足，下次提高

■ 會后跟進

會后3天之內(nèi)代表去回訪目標醫(yī)生

動態(tài)觀察已參會醫(yī)生的觀念和處方習(xí)慣的改變

寫會議報告