通過(guò)開(kāi)中醫(yī)館挖金，被目前許多連鎖藥店視為重要的增量模式。然而，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。真要做起來(lái)，中醫(yī)館要聚人氣、產(chǎn)效益，可就不是找?guī)讉€(gè)老中醫(yī)那么簡(jiǎn)單了。而且現(xiàn)在的問(wèn)題是，當(dāng)業(yè)內(nèi)同行都在談中醫(yī)館，并紛紛試水的時(shí)候，老總們是否曾想過(guò)，大家與對(duì)手之間有什么不同。

不辦中醫(yī)館，便稱英雄也枉然

今年6月，廣西一心的首家中醫(yī)館在南寧市正式開(kāi)業(yè)。醫(yī)館定位于集中醫(yī)診斷、中醫(yī)傳統(tǒng)療法及名貴藥材、精致飲片銷售為一體，前期投入了1000多萬(wàn)元，仿照明代會(huì)館古式風(fēng)格裝修，面積達(dá)1400平方米。館內(nèi)設(shè)置10間中醫(yī)診室、10間傳統(tǒng)理療診室，以及500平方米的名貴藥材、精致飲片、海產(chǎn)品等中藥大賣場(chǎng)。

廣西一心醫(yī)藥有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)劉文軍介紹，廣西一心中醫(yī)館雖然不是當(dāng)?shù)厥准抑嗅t(yī)館(南寧首家中醫(yī)館是同仁堂開(kāi)辦)，但也是現(xiàn)今當(dāng)?shù)氐谝患矣杀就吝B鎖辦的中醫(yī)館。而放眼目前整個(gè)廣西藥品零售市場(chǎng)，中醫(yī)館數(shù)量非常稀缺，除卻廣西一心外，還有柳州百草堂也有中醫(yī)館資源，但目前已逐漸轉(zhuǎn)為坐堂醫(yī)模式，劉文軍認(rèn)為中醫(yī)館模式在廣西市場(chǎng)大有可為。他透露，計(jì)劃未來(lái)首先在南寧進(jìn)行布點(diǎn)，爭(zhēng)取每個(gè)區(qū)開(kāi)一家一心中醫(yī)館，現(xiàn)在已經(jīng)有三家中醫(yī)館正處于裝修籌備階段，其中一家還位于市中心的繁華商圈地段。

據(jù)了解，為了這項(xiàng)醫(yī)館大計(jì)，劉文軍和他的管理層之前做足了功課，曾先后組隊(duì)遠(yuǎn)赴北京的同仁堂和云南一心堂，觀摩學(xué)習(xí)同行中醫(yī)館運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)。在劉文軍看來(lái)，中醫(yī)館的經(jīng)營(yíng)與連鎖藥店完全不是一個(gè)套路，藥店已形成圍繞藥品銷售的成熟經(jīng)營(yíng)模式，然而醫(yī)館的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是商品，更多體現(xiàn)在技術(shù)服務(wù)的板塊，提高醫(yī)師的專業(yè)水平才是關(guān)鍵所在。

盡管缺乏運(yùn)作醫(yī)館的經(jīng)驗(yàn)，但劉文軍仍然認(rèn)為中醫(yī)館勢(shì)在必行。理由是他們經(jīng)考察發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院的中醫(yī)科雖也提供中醫(yī)門診，但傳統(tǒng)西醫(yī)體系占據(jù)主導(dǎo)地位，中醫(yī)往往得不到院方和患者的重視。“如果連鎖藥店將民間沉淀的中醫(yī)文化資源，即名中醫(yī)師、經(jīng)典名方挖掘出來(lái)，將與醫(yī)院終端形成特色化的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。”

廣西一心的例子，恰恰是目前許多連鎖藥店的縮影。在如今藥品利潤(rùn)下降，OTC增長(zhǎng)乏力，多元化又未能拉動(dòng)非藥效益增長(zhǎng)的環(huán)境下，傳統(tǒng)中醫(yī)藥養(yǎng)生和治未病的理念，是許多連鎖探索增量模式一個(gè)重要路徑。再加上近兩年國(guó)家對(duì)中醫(yī)藥政策的扶持，各地政策對(duì)坐堂醫(yī)、中醫(yī)館的放寬，為藥店的醫(yī)館熱掀起一股東風(fēng)。而且從一些老總反饋的意見(jiàn)來(lái)看，比起還沒(méi)有看到盈利希望的線上模式而言，線下的中醫(yī)館項(xiàng)目更顯得靠譜可行。不過(guò)，業(yè)內(nèi)試水中醫(yī)館的雖然多起來(lái)了，但大家都真的獲利嗎?

山東的某連鎖老總告訴記者，他們這兩年力推中醫(yī)館，秋冬的時(shí)候也跟風(fēng)做膏方滋補(bǔ)，并定期開(kāi)辦中醫(yī)免費(fèi)診療和教育活動(dòng)，但始終就火不起來(lái)，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如當(dāng)?shù)匾患艺w規(guī)模不如他們，但比他們?cè)鐜啄贽k醫(yī)館的連鎖，這位老總分析，可能是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者“認(rèn)死理”，就只認(rèn)對(duì)手的中醫(yī)館品牌。這種情況并不少見(jiàn)，去年很多興起的中醫(yī)館現(xiàn)在都經(jīng)營(yíng)得不溫不火，市場(chǎng)反應(yīng)不如連鎖預(yù)料得那么好。去年底的藥交會(huì)前，廣東心寶制藥有限公司副總經(jīng)理李漢輝曾這樣給記者形容他所了解的中醫(yī)館現(xiàn)狀：“熱鬧的背后是幾家歡樂(lè)幾家愁”。

問(wèn)題來(lái)了：現(xiàn)階段最要緊的是什么?

就這樣給中醫(yī)館潑冷水，似乎還有點(diǎn)小題大做，畢竟對(duì)很多連鎖而言，中醫(yī)館在當(dāng)?shù)剡€是新鮮事物。像劉文軍所言，廣西的中醫(yī)藥市場(chǎng)還需要努力做大起來(lái)，他們現(xiàn)在最關(guān)心的是怎樣挖掘中醫(yī)師人才。事實(shí)上，名中醫(yī)人才的稀缺，一直是制約著中醫(yī)館模式難以復(fù)制和推廣的主要因素。

廣西一心采取了一種新的方法吸引中醫(yī)的關(guān)注，他們?cè)谥嗅t(yī)館內(nèi)設(shè)置專門的研究工作室，便于廣西的中醫(yī)師與其他地方的中醫(yī)做學(xué)術(shù)交流。據(jù)了解，他們正在通過(guò)這個(gè)方法，吸引了一批本土中醫(yī)資源。

其次劉文軍還強(qiáng)調(diào)，目前中醫(yī)館要緊的問(wèn)題還包括市場(chǎng)的推廣，“以前很多小診所也做中醫(yī)門診，但人們質(zhì)疑這些診所的行醫(yī)資質(zhì)，而對(duì)中醫(yī)門診抱有戒心，我們現(xiàn)在要用‘名醫(yī)名方名藥’的方式，提高人們的信任度。”

這種觀點(diǎn)可能適用于很多剛剛試水中醫(yī)館的連鎖同行，但如果換到醫(yī)館競(jìng)爭(zhēng)激烈且成熟的市場(chǎng)，例如重慶，就不一定能解決當(dāng)?shù)剡B鎖的焦慮了。

重慶萬(wàn)和藥房連鎖有限公司常務(wù)副總經(jīng)理吳均福告訴記者，重慶市內(nèi)目前大大小小有40多家中醫(yī)館診所，其中萬(wàn)和的中醫(yī)館有22家，占了一半，在本土市場(chǎng)的覆蓋率最廣，而且也使得萬(wàn)和的中藥材銷售每年以30%的增量遞增，中藥銷售占比目前提升到17.5%。但現(xiàn)在讓他們焦慮的問(wèn)題是怎樣擺脫與對(duì)手的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，形成企業(yè)特色、個(gè)性化的中醫(yī)館模式。

中智大藥房連鎖有限公司董事長(zhǎng)曹曉俊認(rèn)為，業(yè)界的中醫(yī)館大多是以傳統(tǒng)中醫(yī)理論為基礎(chǔ)展開(kāi)的一系列服務(wù)，例如治未病的養(yǎng)生教育，增設(shè)的中醫(yī)診療和服務(wù)項(xiàng)目，但帶來(lái)的問(wèn)題是，連鎖需要爭(zhēng)相聘請(qǐng)高水平的中醫(yī)師，而市場(chǎng)上很難有充足的中醫(yī)資源滿足連鎖的需求。

此外值得注意的問(wèn)題是，今年以來(lái)，關(guān)于放開(kāi)醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的問(wèn)題引起了廣泛關(guān)注。曹曉俊認(rèn)為，如果政策真的放開(kāi)，中醫(yī)館就更需要特色的專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目以差異化競(jìng)爭(zhēng)，“中醫(yī)館未來(lái)應(yīng)該花時(shí)間培育差異化的內(nèi)容，不是靠某一兩個(gè)專家解決臨時(shí)的問(wèn)題。”在他看來(lái)，特色的專家團(tuán)隊(duì)(強(qiáng)調(diào)專業(yè)方向)、優(yōu)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目(推拿、中醫(yī)按摩、脊柱矯正、足浴、紅外線理療、水療、食療、SPA等)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)(優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)中藥飲片、精品藥材、現(xiàn)代中藥飲片)都是差異化的方向，“需要研究的是如何適應(yīng)本地消費(fèi)者的習(xí)慣和需求。”

重慶萬(wàn)和也在做差異化的努力，他們的思路很簡(jiǎn)單，沿用了藥店慣有的思維，僅僅圍繞產(chǎn)品與服務(wù)兩方面。其一是嘗試擴(kuò)展產(chǎn)品線，從藥食同源、養(yǎng)生湯、養(yǎng)生茶、飲片品類的角度擴(kuò)大品類，并且強(qiáng)調(diào)品質(zhì)有保證;其二是將中醫(yī)診療與服務(wù)項(xiàng)目再進(jìn)一步精細(xì)化，例如借鑒西醫(yī)體系的疾病分類方法，對(duì)中醫(yī)的治療與保健也做疾病細(xì)分的分類管理。吳均?？偨Y(jié)道：“由‘以醫(yī)養(yǎng)藥’向‘以藥養(yǎng)醫(yī)’轉(zhuǎn)變，從茫茫人海中吸引更多客群，擴(kuò)大中藥飲片的銷售，避免同質(zhì)化的中醫(yī)館經(jīng)營(yíng)。”

/記者：吳尚榮/