OTC產(chǎn)品營銷不同于處方藥，必須廣泛分銷，要廣覆蓋，依靠終端覆蓋的網(wǎng)點多取勝，筆者有個提法，OTC營銷，要“把鋪貨進行到底!”，事實上很多大的品牌普藥，知名度很高，營銷了10多年，也無法做到無縫覆蓋，要么一些類型的藥店鋪貨不到位，要么一些規(guī)格的產(chǎn)品沒有鋪貨到位，要么在一些終端渠道經(jīng)常斷貨，因此OTC產(chǎn)品營銷貨物管理的第一要義就是把鋪貨進行到底!筆者把鋪貨不到位的原因以及解決之道，做一系統(tǒng)總結(jié)，以期引起OTC營銷界一線工作朋友的關(guān)注。

一、鋪貨不到位的原因分析

有些業(yè)務(wù)員和經(jīng)理，以為和連鎖總部采購部門談過了，總部已經(jīng)簽訂協(xié)議進了貨，也交了進場上架費，連鎖就會配送到門店，但是兩個月、三個月過去了，有些門店還是沒有自己的貨物賣，有些新手還不知道其中的原因，筆者在實踐中總結(jié)出以下原因：

1、進店協(xié)議簽訂有缺陷，沒有規(guī)定鋪貨門店時間和鋪貨門店數(shù)量，鋪貨率等。

2、跟蹤不到位，沒有一家一家門店拿著產(chǎn)品樣品給門店店長看，要求其進貨，或者沒有把自己產(chǎn)品的貨物在連鎖總部中的貨物編號、分類等向所有門店的店長詳細(xì)告知，沒有取得各個門店店長的支持，店長不重視，沒有下訂單。

3、沒有跟蹤好連鎖總部的配送人員，他們不重視，不愿配送。

4、店長以前銷售過類似的產(chǎn)品，銷售不是很好，或者同類產(chǎn)品競爭廠家私下帶金銷售，因此店長不愿意在銷售類似競爭產(chǎn)品。

5、門店有些是加盟店，不接受總部的產(chǎn)品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部最大限度的配合，比如發(fā)文打電話等。

6、門店同類競爭產(chǎn)品太多，不缺我們的此類產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品整體銷售都不好。

7、門店拿異地串貨的品種，價格更低。

8、該產(chǎn)品的利潤率不高，門店不太愿意進貨，不太愿意和銷售。

9、首批供貨量太小，有些門店沒有足夠的貨物鋪貨。

10、一些門店跟蹤不到位，不知道動銷狀況和市場反應(yīng)，因此出現(xiàn)斷貨、退貨等。

11、有些連鎖異地開店，配送時間距離都較遠、較大。需要持續(xù)跟蹤。

12、有些規(guī)格的產(chǎn)品沒有交進店費、或者不是醫(yī)保規(guī)格，因此沒有準(zhǔn)入資格。

二、積極行動，把鋪貨進行到底!

1、加強跟蹤意識，把鋪貨跟蹤工作做到位，跟蹤、跟蹤、再跟蹤。尤其是在產(chǎn)品進入門店的一個月內(nèi)，一遍又一遍跟蹤所有的門店和所有以上列出的可能導(dǎo)致鋪貨不到位的環(huán)節(jié)。尤其是逐一拿著產(chǎn)品樣品說服店長快點做進貨計劃。最好制定促銷政策配合店長，提高其進貨信心。

2、分清門店性質(zhì)，對于一些加盟店，可以通過在總部開一此訂貨會和培訓(xùn)的方式，把產(chǎn)品鋪下去。

3、調(diào)研門店競爭狀況：有針對性的說服不同類型的門店，制定針對不同經(jīng)營性質(zhì)門店的USP。即藥店必須進貨經(jīng)銷的獨特理由。

4、把工作重點轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的配送部門和營銷部門身上，還有連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理，讓她們重視我們的產(chǎn)品，讓他們想著協(xié)助我們鋪貨。

5、加強把鋪貨到底的意識，隨時隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，以及鋪貨沒有到位的原因。

6、對于加盟店，也可以把一些促銷政策直接給到門店，加緊盯催，讓他們也及時做計劃進貨，或者不排斥我們的產(chǎn)品。

7、計算我們產(chǎn)品的利潤水平，告知我們是高毛利產(chǎn)品或者是帶來客流量的產(chǎn)品等。

8、配合鋪市，前期可以開展力度大一些的終端系列SP活動，以及各種終端攔截和渠道攔截活動，讓我們的產(chǎn)品快速動銷，讓事實說服門店店長快速進貨。

9、建立關(guān)于鋪貨的定期檢查和監(jiān)察制度。保證對鋪貨工作的重視度。

10、把鋪貨率考核作為辦事處OTC業(yè)務(wù)員、省經(jīng)理、商務(wù)主管(代表)的考核指標(biāo)之一。在績效考核中讓其重視。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。

自問一下，“它夠好嗎?我這個要求正當(dāng)嗎?我準(zhǔn)備好了嗎?”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動的能力。

你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗，你會借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結(jié)果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵;通常，輕微的妥協(xié)無關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問題，你就要堅持到底。