初春的海港沉浸在一場春雨的朦朧中，一艘豪華郵輪駛離碼頭。船舷尾處，戴宗望著漸漸退去港口建筑的輪廓，長長地吁了一口氣。這是Y醫(yī)藥公司今年重點推出針對新品銷售的大型促銷活動——豪華郵輪韓國考察。該活動去年就已計劃，只是宋江擔心花費太大、效果不顯著，一直猶豫不決。

今年，Y藥企的OTC業(yè)務(wù)比較尷尬，銷售不溫不火，一直沒有大突破，還面臨著投入營銷成本大、業(yè)務(wù)地區(qū)廣、終端人員多、廣告費用高、邊際效益差的壓力。無奈之下，戴宗深入各個辦事處和商業(yè)公司，進行廣泛而深入的研究，走訪多個業(yè)務(wù)伙伴請教取經(jīng)。

這一摸底讓戴宗倒吸了一口涼氣，Y藥企的問題在全國OTC市場普遍存在，不僅中小企業(yè)舉步維艱，就連知名的OTC生產(chǎn)廠商也江河日下。過去OTC營銷“廣告為王”的年代已一去不返，現(xiàn)在的市場信奉“終端為王”。戴宗也曾加大終端力度，采取各種措施，終端促銷費用提高到3個點，銷售金額卻還是原地踏步。

還是公孫勝的話讓戴宗醍醐灌頂：“你的‘終端為王’是以生產(chǎn)企業(yè)為中心，不是連鎖藥店意義上的‘終端為王’。當今的藥店，誰還把你們那頂多5個點的促銷費看在眼里。他們要的利益遠比這個大得多，最少30%的毛利才能讓他們動心。”“這不成了代理商嗎？”戴宗大驚。“只有給他們代理商的利益，才能讓他們像代理商一樣拼命賣你的藥。”公孫勝的話可能有些絕對，但也不無道理，雖然不能明說把連鎖當作代理商，但大幅讓利式的深度合作看來是必須的。

經(jīng)過戴宗耐心而細致地解釋，并承諾承辦零售大型活動可以將OTC的銷售提升到一個新局面，活動才勉強征得宋江同意。戴宗深知，活動僅靠Y醫(yī)藥公司一己之力，影響力和實際效果差強人意。正巧，某連鎖藥店委員會籌備10周年慶典，舉辦大健康產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)論壇，經(jīng)公孫勝引薦，戴宗與協(xié)會取得聯(lián)系，商談后，由Y藥企全程協(xié)辦該慶典，回報是企業(yè)可在會議期間用半天時間發(fā)布自己的OTC重磅新品。

這個活動沒讓宋江失望，在Y醫(yī)藥公司OTC新品上市發(fā)布會暨歡迎晚宴現(xiàn)場，醫(yī)藥零售界高層領(lǐng)導、品牌工業(yè)、醫(yī)藥電商及行業(yè)媒體人士逾300多人出席。Y醫(yī)藥公司在零售藥店領(lǐng)域推出5個重磅新品，并下血本開展大型促銷活動，凡一次性訂貨超過一定額度，將贈送乘坐豪華國際郵輪游覽韓國名額一個，在此基礎(chǔ)上增加80%的訂貨量，再送一個名額。與會連鎖藥店負責人紛紛定貨，會中還推出抽獎活動，一次次把活動推向高潮。

“嗚——”一聲長長的汽笛聲，把戴宗的思緒拉回到現(xiàn)實，公孫勝說得沒錯，今后還真得把零售商當作代理商來對待。放眼四周已是茫茫大海，前方的航程充滿了不確定，就像這醫(yī)藥市場一樣波詭云譎。