醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營過程中總要遇到這樣那樣的麻煩，商業(yè)企業(yè)懂得如何克服與改進(jìn)，而對一些經(jīng)營模式卻懶得創(chuàng)新，而正是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的操作模式影響了其發(fā)展，商業(yè)企業(yè)當(dāng)引以為戒，畢竟有些模式真的“傷不起”。

一壓到底，壓得喘不過氣

諸多商業(yè)企業(yè)與藥企合作后為了拿到更多的優(yōu)惠政策，諸如返利、禮品等都會采取“壓貨”的方式，即沒有計劃性地盲目采購，然后再去開發(fā)市場，如果順利還好，一旦遇到挫折就會要求藥企“贊助”。商業(yè)企業(yè)“壓貨”有時并不是迫不得已，而是另有所圖：代理權(quán)限越大，競爭對手就沒有機(jī)會插手；代理產(chǎn)品越多，對合作藥企的話語權(quán)越強(qiáng)，有時能制約合作者；代理期限越長，越容易尋找市場機(jī)會。然而，水能載舟亦能覆舟，如果商業(yè)企業(yè)盲目代理，一味壓貨，直到喘不過氣來，受傷的還是自己。

別在意他人的天堂。說的是一條小魚游上了沙灘。烏龜勸它：“這里水很淺，還是回大海吧。”小魚說：“你每天都悠閑的呆在沙灘上，不見得有危險。而我在深海里卻處處有危機(jī)，不如呆在沙灘上好。”終于，一個大浪過來，把烏龜和小魚都扔到了淺灘上。烏龜悠閑的爬出來，游向了大海，而小魚永遠(yuǎn)呆在了岸邊。因此，別人的天堂有可能是自己的地獄。商業(yè)企業(yè)為了壓制競爭對手而不調(diào)研市場，不努力開發(fā)產(chǎn)品，而是依賴合作者，或者過分自信地代理產(chǎn)品，都可能把自己逼上死路。有一種現(xiàn)象應(yīng)引起醫(yī)藥商業(yè)注意：合作不成就撕毀協(xié)議，如今藥企很多，都存另尋合適的合作者。在當(dāng)前“合同”約束力普遍較低的情況下，商業(yè)企業(yè)言而無信的行為其實為自身的前景發(fā)展埋下了禍根，道理很簡單，沒有誰愿意和信用差的企業(yè)合作，坦誠的企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。

一脈相承，一條路走到黑

年份越久的商業(yè)企業(yè)，越容易懶惰。某市商業(yè)企業(yè)延續(xù)了多年的低端操作模式，擁有諸多的終端客戶，可謂順風(fēng)順?biāo)Ｈ欢?ldquo;基藥”的來臨讓這家企業(yè)銷售額大減。本來合作得好好的衛(wèi)生院忽然中止了合作，而“基藥”配送權(quán)被幾家大商業(yè)公司牢牢操控?；诖?，該企業(yè)應(yīng)當(dāng)思變，尋求新的思路，但該公司隨著利潤遞減卻沒有新的突破，有多家藥企尋求合作，希望借助該商業(yè)企業(yè)走高端路線都被拒絕，用該商業(yè)企業(yè)的思路，“我們走的是低端，衛(wèi)生院的市場沒有了，還有藥店、診所，我們加大開發(fā)力度，總會好起來，況且，即使衛(wèi)生院的市場也會有轉(zhuǎn)機(jī)，慢慢來，不著急。”此商業(yè)企業(yè)之所以“不著急”，多是因為底子厚，但看似一脈相承的做法可取，其實市場變幻時對該商業(yè)企業(yè)而言都是風(fēng)吹草動，根本觸不及神經(jīng)，所以，一條路走到黑，只能越走越黑。

墨守陳規(guī)的商業(yè)企業(yè)往往注重開發(fā)市場，而忽視市場的變化，也就是說不管你風(fēng)吹雨打，我自安然處之。然而不懂得變通的商業(yè)也高明不到哪里去，市場是變化的，企業(yè)必須動起來。在這方面有些小商業(yè)企業(yè)反而比較靈活：春冬季代理風(fēng)濕、哮喘類產(chǎn)品，而冬季主推心血管類藥品，隨著天氣或者市場的變化，商業(yè)企業(yè)只有聞風(fēng)而動，才能占有主動權(quán)。有時商業(yè)企業(yè)看似傷點元氣無所謂，其實真的傷不起。

“干得好，不如嫁得好”

有這么一類商業(yè)企業(yè)，自始至終都不想樹立自己的品牌，或者自我感覺沒有能力樹立品牌，而是想借助自己的“商業(yè)優(yōu)勢”：比如當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，藥企或者商業(yè)同行自會找上門來；或者依靠“走票”等形式來獲取利潤。這類企業(yè)存在一種思想：干得好，不如嫁得好。一旦與有實力的企業(yè)“聯(lián)姻”，自己的日子自然就好過了。但是卻忘了合作者也希望找有能力的商業(yè)合作，而不是單純找個看家的小媳婦。

一味依賴廠家，借雞下蛋思想嚴(yán)重，沒有獨立的品牌意識是這類商業(yè)企業(yè)無法長大的原因之一。這類商業(yè)沒有大喜大悲，沒有持續(xù)性的痛，因為不想痛，所以發(fā)展愈加緩慢。

諸多商業(yè)企業(yè)沒有自己的文化，沒有自己的管理模式，單純以開發(fā)市場作為最終目的。這類商業(yè)企業(yè)最終忽視品牌建設(shè)，無法在眾多商業(yè)中脫穎而出。甚至有商業(yè)企業(yè)認(rèn)為依靠收購兼并等手段擴(kuò)張就能壯大起來。其實不然，縱觀醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)十幾年，起起落落的企業(yè)大有人在，那些走得比較穩(wěn)健的企業(yè)，能夠得到同行青睞的一定是關(guān)注自身文化建設(shè)的企業(yè)，而不是依靠“聯(lián)姻”來混日子的。商業(yè)企業(yè)最終要和藥企或者同行商業(yè)企業(yè)合作，但把精力放在算計合作者身上的，一定會被拋棄，也就談不上能走多遠(yuǎn)了。

歸根結(jié)底，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展更應(yīng)從內(nèi)部抓起，那么看似風(fēng)風(fēng)火火的營銷其實有些是不著邊際的。沒有自己的文化框架，沒有自己的發(fā)展前景，只有營銷模式，而且一成不變地走下去，如何走得遠(yuǎn)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)遠(yuǎn)離以單純贏利的營銷模式，畢竟沒有特色的商業(yè)企業(yè)，傷不起。