許多成功的OTC品牌企業(yè)，成功的方法幾乎都是高空廣告+商務(wù)運(yùn)營(yíng)為主，商務(wù)經(jīng)理占主導(dǎo)，工作輕松，常言道“夾著包，吃頓飯，喝瓶酒，唱首歌，泡個(gè)妞，搞定單”，最后這種以商務(wù)運(yùn)營(yíng)為主導(dǎo)的模式為實(shí)現(xiàn)短期營(yíng)銷目標(biāo)，很多企業(yè)往往采取跑馬圈地的方式對(duì)全國(guó)市場(chǎng)、渠道和終端進(jìn)行廣覆蓋，而不考慮自身的資源能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這樣的企業(yè)往往陷入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的陷阱，很有點(diǎn)像國(guó)際上經(jīng)濟(jì)理論“中等收入國(guó)家陷阱”那樣欲速則不達(dá)。 面對(duì)變化，我認(rèn)為要改變OTC品牌企業(yè)當(dāng)前的困境，必須改變以商務(wù)運(yùn)營(yíng)為圓心的營(yíng)銷模式，變?yōu)橐越K端動(dòng)銷為圓心的營(yíng)銷模式，進(jìn)行營(yíng)銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計(jì)劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應(yīng)，普藥直供新模式，品牌品種基礎(chǔ)上的普藥產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產(chǎn)品源等等。 

大多品牌OTC企業(yè)都存在產(chǎn)品儲(chǔ)備不足的問題，怎么解決呢？可以通過OEM模式創(chuàng)新來放大產(chǎn)品資源。電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺(tái)詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領(lǐng)”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅(jiān)守”。 

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。 

有效放大產(chǎn)品資源可以簡(jiǎn)單用兩句話概括：第一句話：產(chǎn)品是基礎(chǔ)、隊(duì)伍是保障、決勝在終端、核心是品牌。第二句話：只有通過有效規(guī)劃，才能夠有效放大產(chǎn)品資源。產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消者者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。自己的產(chǎn)品不夠怎么辦？那就需要OEM；自己的產(chǎn)品線不足，有些產(chǎn)品就需要進(jìn)行OEM。 

OEM，也叫定牌生產(chǎn)，或者貼牌生產(chǎn)，英文全稱 Original Equipment Manufacturing，意即原始設(shè)備制造商。OEM 生產(chǎn)在制造行業(yè)里儼然已經(jīng)是耳熟能詳?shù)囊粋€(gè)概念了，很多知名廠商采用這種方式迅速切入到行業(yè)里獲取利潤(rùn)，而具備較好生產(chǎn)能力卻缺乏品牌和渠道的代工廠也樂于專注于生產(chǎn)過程。OEM這種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，因?yàn)榭梢酝ㄟ^設(shè)計(jì)去實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)制造資源的整合，以較低的生產(chǎn)資源投入體現(xiàn)供應(yīng)鏈的一體化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的市場(chǎng)屬地化，大大節(jié)約物流成本，在快銷品、IT等行業(yè)被廣泛采納。OEM模式的成功，對(duì)藥品行業(yè)深有啟發(fā)，多年來，以貼牌形式的類OEM在醫(yī)藥行業(yè)有所發(fā)展，令眾多不凡大藥企趨之若鶩，不斷下水，但魚目混珠、淺礁暗涌，真正涉水到岸、形成規(guī)模、獲得利潤(rùn)、在藥界OEM形成影響力的貼牌企業(yè)，鳳毛麟角。 

要操作完善，真正成為品牌企業(yè)的產(chǎn)品“軍火庫(kù)”，成為品牌產(chǎn)品的重要補(bǔ)充，它就需要解決哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？怎么給代加工企業(yè)過招？OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？一系列的問題都要想明白，實(shí)戰(zhàn)中要注意5個(gè)方面。 

1、OEM產(chǎn)品、藥廠的甄選 

品牌企業(yè)要指定專門的人員來負(fù)責(zé)，最好是做過藥品銷售從第一線起來的人。他們要以藥品營(yíng)銷人員的聽覺、視覺在全國(guó)各大國(guó)藥展會(huì)上、在電視廣告上、在網(wǎng)絡(luò)廣告上、在墻體廣告上,找出適宜自己品牌企業(yè)銷售模式運(yùn)作的品種。 

還要從消費(fèi)者的角度，尋聽自己市場(chǎng)一線銷售人員從營(yíng)銷市場(chǎng)上反饋來的對(duì)暢銷產(chǎn)品需求的呼聲。 

品種確定后，開始在國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站上收集生產(chǎn)企業(yè)，利用已有的人脈資源與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系，以了解生產(chǎn)企業(yè)的管理文化、產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)、產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)的意愿。綜合分析：在產(chǎn)能上、在產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)上、在配合度上，在地域上，是否能達(dá)到自己公司的營(yíng)銷需求。 

每一個(gè)OEM產(chǎn)品從甄選到有合作意向藥廠的敲定，少則需要耗費(fèi)一個(gè)月，多則兩三月時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，目的是確保每個(gè)選擇的產(chǎn)品都具備一定有市場(chǎng)潛力。 

2、OEM產(chǎn)品總代理合同的簽訂 

在敲定合作意向的藥廠中，根據(jù)產(chǎn)品的用法用量信息，確定產(chǎn)品合作規(guī)格、合作價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量是合同簽訂首要談定的先決條件，也是合同內(nèi)容的重中之重，同時(shí)質(zhì)量監(jiān)督專員與財(cái)務(wù)核算人員針對(duì)擬合作品規(guī)進(jìn)行價(jià)格核算，給意向藥廠定出一個(gè)雙方都能接受合理性價(jià)格，讓意向藥廠體會(huì)到一個(gè)共贏發(fā)展的機(jī)會(huì)，堅(jiān)定與企業(yè)合作的信念。 

一份OEM產(chǎn)品總經(jīng)銷合同簽訂下來，少則一個(gè)月，長(zhǎng)則三個(gè)月，需經(jīng)歷反復(fù)細(xì)致的談判。 

3、OEM產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 

合同的簽訂，下一步的關(guān)鍵就是包裝圖案、風(fēng)格的設(shè)計(jì)。 

合同的簽訂后，公司的質(zhì)量監(jiān)督專員就要開始對(duì)接產(chǎn)品，跟蹤：包裝設(shè)計(jì)、包裝定稿時(shí)間進(jìn)度。稿件設(shè)計(jì)一定是公司設(shè)計(jì)部考慮進(jìn)自己公司的VIS系統(tǒng)以及企業(yè)文化、商標(biāo)等等要素，最少外表看起來與自己公司的系列產(chǎn)品沒多大區(qū)別。 

OEM產(chǎn)品包裝材料從開始設(shè)計(jì)到OEM藥廠、公司企劃部與質(zhì)量部三方校稿確認(rèn)，一般來講花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，部分省份還需要送省藥監(jiān)部門備案。 

4、OEM產(chǎn)品生產(chǎn) 

前面三項(xiàng)準(zhǔn)備工作完成，開始進(jìn)入產(chǎn)品生產(chǎn)階段，生產(chǎn)階段包含：采購(gòu)合同的下達(dá)，原輔包裝材料采購(gòu)、檢驗(yàn)，投產(chǎn)至成品完成，成品檢驗(yàn)、在線取樣成品送仁和檢測(cè)部門檢測(cè)、發(fā)貨。 

OEM產(chǎn)品采購(gòu)合同的下達(dá)，意味著公司質(zhì)量監(jiān)督專員必須不斷深入了解OEM產(chǎn)品工藝規(guī)程、質(zhì)量控制點(diǎn)、批次數(shù)量、生產(chǎn)周期，這些的掌握只是對(duì)產(chǎn)品的基本信息了解。OEM產(chǎn)品生產(chǎn)準(zhǔn)備能否順利開展，還需要對(duì)OEM企業(yè)文化、老板配合程度做進(jìn)一步的了解與溝通，這是原輔包裝材料采購(gòu)質(zhì)量層次、到位準(zhǔn)時(shí)性、檢驗(yàn)及時(shí)性的有力保證。 

原輔料檢驗(yàn)合格，開始進(jìn)入生產(chǎn)階段，這個(gè)階段是公司質(zhì)量監(jiān)督專員在線監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量的重點(diǎn)工作，質(zhì)量監(jiān)督專員在線對(duì)原輔料質(zhì)量的監(jiān)控、取樣，特別是中藥材原料，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的中藥材質(zhì)量三六九等，有GAP種植的道地藥材，有異地移植的藥材，有非藥用部位充當(dāng)要用部位，有非藥用部位等雜質(zhì)嚴(yán)重超出標(biāo)準(zhǔn)兩三倍、或更高的比率，有水分嚴(yán)重超標(biāo)，有霉變、蟲蛀、霉變、走油、敗油、風(fēng)化等等，這都是我們質(zhì)量監(jiān)督專員火眼晶晶，識(shí)別真?zhèn)?，不給任何OEM做小動(dòng)作的機(jī)會(huì)。 

在成品含量檢測(cè)方面，特別是化學(xué)藥品，因?yàn)橄M(fèi)者都知道，化藥藥效來的快，來得快的根源在于有效成分含量高，所以要求各化學(xué)藥品含量測(cè)定必須在標(biāo)示量的99%～105%之間； 

在OEM產(chǎn)品包裝材料材質(zhì)方面，所有紙盒由公司指定的印刷廠印刷，紙盒材質(zhì)得以保證，說明書、紙箱材質(zhì)我們有明確參數(shù)規(guī)定質(zhì)量監(jiān)督專員在現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)材質(zhì)質(zhì)量。 

在OEM產(chǎn)品內(nèi)外包裝細(xì)節(jié)上必須符合品牌企業(yè)的品質(zhì)：鋁塑板毛邊現(xiàn)象，復(fù)合套袋嚴(yán)密性、平整性，復(fù)合套袋、紙盒、紙箱打印三期、流水碼美觀度、口服液、塑瓶瓶貼位置、每箱放置檢驗(yàn)報(bào)告單、外箱兩側(cè)面貼二維碼位置等等都有明確要求。 

5、跟蹤OEM產(chǎn)品銷售 

OEM產(chǎn)品生產(chǎn)出來，目的是滿足市場(chǎng)銷售，只有滿足了市場(chǎng)銷售，產(chǎn)品才體現(xiàn)出了價(jià)值，而一半市場(chǎng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的交貨時(shí)間、數(shù)量非常敏感，保質(zhì)、保量、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交貨是質(zhì)量監(jiān)督專員的天職，是工作的重中之重。 

每個(gè)OEM產(chǎn)品投放到市場(chǎng)都要不間斷的跟蹤，主要跟蹤產(chǎn)品的包裝、消費(fèi)者的投訴、反饋的效果等等。主要注意在市場(chǎng)是否暢銷？藥品質(zhì)量是否過關(guān)？是否需要在擴(kuò)大產(chǎn)能？下一次需要做什么樣的改進(jìn)？ 

對(duì)于OEM，品牌OTC藥企管理者可以更多地去領(lǐng)會(huì)和吸納其整合互補(bǔ)、巧妙組合、出奇制勝、靈活應(yīng)對(duì)的思維邏輯，可以站在資本、研發(fā)、生產(chǎn)、原料供應(yīng)、市場(chǎng)營(yíng)銷等多重視角，進(jìn)行更廣闊的資源整合。可以開展委托供應(yīng)，與合作的企業(yè)在原料方面向上游生產(chǎn)廠家集中采購(gòu)，贏得更低的價(jià)格，并在一線市場(chǎng)并肩競(jìng)爭(zhēng)。亦可開展委托研發(fā)，將好的創(chuàng)意或原料資源委托給有較強(qiáng)研發(fā)能力的企業(yè)，置換其現(xiàn)成的閑置產(chǎn)品，共享市場(chǎng)成果。還可進(jìn)行市場(chǎng)部和一線市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的資源置換，相互委托，達(dá)成協(xié)議等等。在信息開放、發(fā)展多元化的今天，行業(yè)內(nèi)不少值得津津樂道的成功發(fā)展案例都源于合作，譬如OEM，其值得開展合作的邏輯永遠(yuǎn)充滿魅力。 

說到底，品牌OTC企業(yè)OEM可供操作的方向很多，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，操作得當(dāng)，就有可能成為OEM某個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)的“大黃蜂”甚至是“擎天柱”，但成為哪一類型的專業(yè)高手，不是憑空想象，須立足實(shí)際，否則，品牌OTC企業(yè)求新變形的決策就會(huì)遭遇挫敗。