很多廠家產(chǎn)品極為相近，甚至一模一樣，為什么近乎相同的產(chǎn)品，有的企業(yè)銷量上天，有的卻只能入地？

客戶和隊(duì)伍實(shí)力不同

客戶和銷售隊(duì)伍的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)及專注程度不同，銷售結(jié)果自然不同。有些企業(yè)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但沒(méi)有好的網(wǎng)絡(luò)資源，醫(yī)保沒(méi)實(shí)力辦理，掛網(wǎng)沒(méi)實(shí)力確保，醫(yī)院沒(méi)實(shí)力開(kāi)拓，市場(chǎng)半死不活，狼籍一片。有些企業(yè)銷售隊(duì)伍貌似豪華陣容，人高馬大，實(shí)則散兵游勇。而有的企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)看似螞蟻兵團(tuán)，不招搖，不打眼，但個(gè)個(gè)精干、實(shí)干。營(yíng)銷無(wú)法以貌、以感覺(jué)取人，只能用實(shí)干做出的業(yè)績(jī)?nèi)?duì)號(hào)入座。一家國(guó)內(nèi)產(chǎn)品最豪華的企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍從上到下沒(méi)有一個(gè)大牌，業(yè)績(jī)?nèi)縼?lái)自兢兢業(yè)業(yè)的實(shí)干。當(dāng)然，如果換成更有經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍來(lái)操作，產(chǎn)品價(jià)值和銷量釋放會(huì)體現(xiàn)得更為充分。

人員的效果差異對(duì)于銷量結(jié)果是乘除法的差異，而不僅僅是加減法的差異。更富有專業(yè)化操作經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)斗力、擁有更好的客戶資源、擁有優(yōu)良品質(zhì)同時(shí)也更勤奮肯干的團(tuán)隊(duì)更容易打贏營(yíng)銷遭遇仗。

啟動(dòng)時(shí)間不同

銷售講天時(shí)、地利、人和。醫(yī)保、掛網(wǎng)等基礎(chǔ)性操作門檻條件相當(dāng)多的地區(qū)無(wú)法逾越。醫(yī)保、掛網(wǎng)執(zhí)行前，很多地區(qū)銷量平淡無(wú)奇甚至完全無(wú)法啟動(dòng)。后面上市的企業(yè)要想全部順利趕上掛網(wǎng)班車還需要耗費(fèi)一定周期，想加快進(jìn)度只有創(chuàng)造和利用一切資源和條件做標(biāo)前開(kāi)發(fā)，做補(bǔ)標(biāo)和備案采購(gòu)。這和新品銷售第一年絕大部分的時(shí)間都要耗費(fèi)在等醫(yī)保和掛網(wǎng)執(zhí)行以及進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一樣，真正形成上量的時(shí)間只能按可啟動(dòng)市場(chǎng)的可啟動(dòng)時(shí)間來(lái)計(jì)算。 

很多產(chǎn)品初期或者由于操作難度高，或者企業(yè)要求的條件高，或者由于這樣那樣的原因不被看好。當(dāng)醫(yī)保辦好，醫(yī)院銷量做好，就會(huì)引起關(guān)注和跟風(fēng)。第一個(gè)吃螃蟹的人既要善于發(fā)現(xiàn)價(jià)值，堅(jiān)持價(jià)值，更要善于實(shí)現(xiàn)價(jià)值、保持價(jià)值。更成熟的廠家即使出手晚，如果策略得當(dāng)，實(shí)施精準(zhǔn)，人員得力，同樣可以做到青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。

產(chǎn)品差異性和附加值不同

競(jìng)爭(zhēng)白熱化的品規(guī)利潤(rùn)空間已被極度壓縮，具備差異化就具備增值條件。有些平淡無(wú)奇的小品規(guī)或者應(yīng)用不方便的大品規(guī)突然大紅大紫就是沾了同來(lái)同往的同類少，空間獨(dú)樹(shù)一幟的便利條件。    

渠道策略不同

同樣的產(chǎn)品有的企業(yè)堅(jiān)定不移走臨床路線，有的直接甩放市場(chǎng)沖擊銷量。孰是孰非？其實(shí)是要看企業(yè)和產(chǎn)品的具體階段和具體情況。當(dāng)其他企業(yè)已經(jīng)將產(chǎn)品在臨床做得很成熟，具備向OTC和物流轉(zhuǎn)化的條件，企業(yè)也具備相應(yīng)的資源條件去轉(zhuǎn)換渠道，這時(shí)就可以選擇轉(zhuǎn)型。當(dāng)其他產(chǎn)品已將臨床一品兩規(guī)名額占滿，產(chǎn)品同樣應(yīng)用成熟，企業(yè)同時(shí)具有成本優(yōu)勢(shì)，也可以選擇先人一步進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型。這是規(guī)劃清晰的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，與一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)直接放亂價(jià)格、放亂渠道的混亂銷售方式有著本質(zhì)區(qū)別，后者一亂就會(huì)徹底亂下去。

定價(jià)策略不同

 有的企業(yè)淳樸地認(rèn)為平價(jià)出銷量，低價(jià)才是硬道理；有的企業(yè)則堅(jiān)信空間價(jià)值出銷量，堅(jiān)持拉開(kāi)差異化，用實(shí)力確保實(shí)現(xiàn)差異化的空間。孰優(yōu)孰劣自見(jiàn)分曉，后者始終壓著前者打。但也會(huì)有特例，就是搶先進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型的企業(yè)或者搶先拉低價(jià)格爭(zhēng)取獨(dú)標(biāo)的企業(yè)。只有招標(biāo)規(guī)則全面支持，同時(shí)企業(yè)也有足夠的成本優(yōu)勢(shì)可以如此操作。否則仍是空間與銷量的悲劇糾葛。

同廠家不同品規(guī)、不同劑型之間需要有效協(xié)同和競(jìng)合，不與競(jìng)品惡性競(jìng)爭(zhēng)以及自相殘殺，確保優(yōu)勢(shì)主力規(guī)格突圍或者重新確定差異化優(yōu)勢(shì)品規(guī)。用好各方面資源優(yōu)勢(shì)，避免缺乏經(jīng)驗(yàn)和辨識(shí)能力把自己誤打誤撞送到競(jìng)品的手心里，淪落為陪襯坐莊的分母，就此把自己送上看臺(tái)。

政策激勵(lì)不同

不同廠家政策上存在差異，政策引導(dǎo)性不同，結(jié)果也自然不同。 同一企業(yè)政策好的品規(guī)往往銷量?jī)?yōu)于政策差的品規(guī)，價(jià)格政策好的企業(yè)如果具備合適的隊(duì)伍、合適的客戶也有條件和機(jī)會(huì)迅速切換競(jìng)品的份額。

專業(yè)化程度和管理水平不同

有的企業(yè)全方位專業(yè)化精耕細(xì)作，精細(xì)到醫(yī)院，精細(xì)到科室，銷售隊(duì)伍真正彎下腰去做事，市場(chǎng)推廣有聲有色，客戶干勁十足，市場(chǎng)結(jié)出的果實(shí)顆顆飽滿。有的企業(yè)則全部粗放散養(yǎng)，銷售人員站起來(lái)黑壓壓，在市場(chǎng)上全是甩手掌柜，人影皆無(wú)。市場(chǎng)空白醫(yī)院一片，銷量欠缺一堆。銷售操作的專業(yè)化程度不同，結(jié)果完全不同。

同樣的銷售人員在不同企業(yè)表現(xiàn)為何不同？原因在于企業(yè)文化氛圍和管理水平不同。有些老板以為銷售管理就是找來(lái)幾個(gè)好的辦事處，再找?guī)讉€(gè)工頭押著客戶和大家去干活。如果工頭對(duì)管理、對(duì)營(yíng)銷、對(duì)業(yè)務(wù)一竅不通，既不盡職盡責(zé)，又品質(zhì)惡劣習(xí)慣混淆是非，就會(huì)與市場(chǎng)嚴(yán)重脫節(jié)，整個(gè)隊(duì)伍就象丟了魂兒，從上到下混日子。不懂業(yè)務(wù)、不懂管理就無(wú)法駕御市場(chǎng)。營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理缺乏求真務(wù)實(shí)和實(shí)干精神、管理混亂的地方比無(wú)知無(wú)能更可怕。

經(jīng)營(yíng)理念和合作心態(tài)不同

規(guī)范企業(yè)視客戶為事業(yè)合作伙伴，共同創(chuàng)造和打拼，共同承擔(dān)共同分享。原始企業(yè)則只是將雙方視為生意場(chǎng)上的甲、乙方，交了租子我認(rèn)你，不交租子休了你。好企業(yè)需要有通暢的溝通機(jī)制，穩(wěn)定和誠(chéng)信放心的合作環(huán)境，共同做大的雙贏理念。一些不規(guī)范的企業(yè)見(jiàn)利忘義，市場(chǎng)做起來(lái)就想收回去，銷量做起來(lái)就想亂漲價(jià)，甚至銷售隊(duì)伍用盡各種招數(shù)和手段妄圖取代客戶享受成果。有時(shí)一家企業(yè)銷量突然下滑，另一家企業(yè)銷量莫名猛增，就是市場(chǎng)自然選擇的力量。誰(shuí)擁有誠(chéng)信，就將凝聚更多的銷售資源。

 質(zhì)量和服務(wù)不同                   

市場(chǎng)資源再好，如果企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，前期開(kāi)發(fā)的客戶資源也會(huì)毫不留情地涌向競(jìng)品。在產(chǎn)品和政策差異不大的前提下，誰(shuí)的客情關(guān)系深厚，服務(wù)到位，就更容易達(dá)成銷售。二票制也將是一次重新洗牌的機(jī)會(huì)，如果企業(yè)的處理能力無(wú)法滿足市場(chǎng)需要或誠(chéng)信問(wèn)題無(wú)法得到市場(chǎng)認(rèn)可，客戶也會(huì)將目光無(wú)可選擇地移向有處理能力的規(guī)范企業(yè)。

產(chǎn)品銷量的不同除了啟動(dòng)時(shí)間等一些正常的市場(chǎng)客觀因素以外，體現(xiàn)的就是企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的差異、隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)的差異和銷售管理水平的差異。