本報(bào)特約觀察家 藍(lán)磊

制藥企業(yè)想要把區(qū)域優(yōu)勢(shì)變成全國(guó)優(yōu)勢(shì)，就必須進(jìn)行品種篩選、利用本地政府關(guān)系、因地制宜調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式、循序漸進(jìn)。就擴(kuò)張而言，無(wú)論是內(nèi)生式增長(zhǎng)還是并購(gòu)兩種方式，都要視企業(yè)自身的條件而定。

這是一個(gè)最好的時(shí)代，也一是個(gè)最壞的時(shí)代。醫(yī)改三年，行業(yè)發(fā)展的分水嶺已經(jīng)初具雛形。政策環(huán)境的變化給企業(yè)帶來(lái)了巨大的影響，藥企的生存環(huán)境急劇惡化，通過(guò)重組或并購(gòu)理性地退出會(huì)是很多企業(yè)的選擇，也會(huì)有一部份企業(yè)面臨死亡命運(yùn)。如果政策趨勢(shì)不變，隨著行業(yè)集中度的提高，未來(lái)也許只有幾類(lèi)企業(yè)能夠生存下來(lái)：一是大型國(guó)有企業(yè)；二是政府事務(wù)能力強(qiáng)的企業(yè)；三是具備創(chuàng)新能力的企業(yè)。 

目前已經(jīng)有不少制藥企業(yè)在進(jìn)行布局，但布局全國(guó)有幾個(gè)前提：有品種、政府事務(wù)能力以及營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的支撐。如果僅從這三個(gè)方面的條件來(lái)分析，具備運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)或者說(shuō)能夠進(jìn)行全國(guó)布局的企業(yè)確實(shí)不多，即便有，也可能是廣種薄收。

因此，目前更多的企業(yè)主要市場(chǎng)和品牌影響力集中于某一特定區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)擁有較高的市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)份額、品牌影響力及良好的政府關(guān)系，相對(duì)較小的范圍也決定其市場(chǎng)的可控程度較高。但也由于僅局限于某個(gè)特定區(qū)域，而非全國(guó)性的優(yōu)勢(shì)，客觀上影響了企業(yè)的規(guī)模和發(fā)展空間。

要把區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為全國(guó)性，一是要進(jìn)行必要的品種篩選，集中資源進(jìn)行優(yōu)勢(shì)品種突破，可以將獨(dú)家品種、具備規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)的品種列為首選；二是充分利用本地良好的政府關(guān)系進(jìn)行全國(guó)的政府資源嫁接，為產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)醫(yī)保等政府事務(wù)拓展創(chuàng)造條件；三是因地制宜，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的調(diào)整，不要簡(jiǎn)單地把本土的成功經(jīng)驗(yàn)原樣照搬；四是循序漸進(jìn)，給人才培養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)摸索留下足夠的時(shí)間和空間。

從擴(kuò)張角度來(lái)看，這類(lèi)制藥企業(yè)的擴(kuò)張無(wú)外乎通過(guò)內(nèi)生式增長(zhǎng)和并購(gòu)兩種方式實(shí)現(xiàn)，具體的選擇要視企業(yè)自身的條件而定。內(nèi)生式增長(zhǎng)受企業(yè)資源條件的局限，向外擴(kuò)張的過(guò)程中往往會(huì)面臨水土不服和周期過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題，而通過(guò)并購(gòu)則可以在短期內(nèi)整合被并購(gòu)企業(yè)原有的品種、市場(chǎng)及政府資源，并且可迅速做大規(guī)模。

但并購(gòu)不簡(jiǎn)單，無(wú)論是并購(gòu)對(duì)象的選擇、并購(gòu)成本的高低還是后期整合等，都會(huì)在很大程度上挑戰(zhàn)企業(yè)的戰(zhàn)略眼光及管理能力。因此，企業(yè)應(yīng)先把自己做強(qiáng)做大，然后再尋找合適的并購(gòu)機(jī)會(huì)，通過(guò)內(nèi)生式增長(zhǎng)與并購(gòu)相結(jié)合的方式，才能實(shí)現(xiàn)快速可持續(xù)的擴(kuò)張。

當(dāng)務(wù)之急是著眼當(dāng)下、做強(qiáng)做大本土市場(chǎng)。在有限的資源條件下，往往很難做到面面俱到，本土市場(chǎng)具有先天的政府和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且相對(duì)可控，將有限的資源集中投放，把本土市場(chǎng)做成銷(xiāo)量貢獻(xiàn)中心、利潤(rùn)貢獻(xiàn)中心、營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)中心和營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)踐中心，才有可能具備全國(guó)性布局的底氣和能力。同時(shí)，做好必要的品種、人才儲(chǔ)備以及必要的政府事務(wù)鋪墊，為將來(lái)拓展全國(guó)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

可以預(yù)見(jiàn)，將有限的資源投放于特定的區(qū)域市場(chǎng)無(wú)疑會(huì)成為制藥企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略抉擇之一。與之相比，受各方面條件的影響，企業(yè)實(shí)際上很難在每一個(gè)地區(qū)都創(chuàng)造理想的市場(chǎng)條件，盲目地進(jìn)行全國(guó)性的布局未必是正確的選擇，反而會(huì)白白消耗企業(yè)寶貴的市場(chǎng)資源。

因此，立足區(qū)域市場(chǎng)、做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)疑是一個(gè)較為務(wù)實(shí)的選擇和現(xiàn)實(shí)的發(fā)展路徑。是做全國(guó)市場(chǎng)的鳳尾還是做區(qū)域市場(chǎng)的雞頭，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件理性地選擇。而伴隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革不斷擴(kuò)大的醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是基層醫(yī)療市場(chǎng)的崛起，給企業(yè)創(chuàng)造了立足區(qū)域做大市場(chǎng)的可能，如果能夠充分的把握機(jī)會(huì)，相信在區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)勢(shì)品牌或?qū)崿F(xiàn)規(guī)模銷(xiāo)售并不是天方夜譚，只要能把市場(chǎng)做深做透，立足區(qū)域同樣能夠笑傲江湖。

本報(bào)特約觀察家 楊澤

民營(yíng)制藥企業(yè)要進(jìn)行擴(kuò)張，需要通過(guò)兼并重組的方式，但不能盲目，建議采取“聯(lián)合”的方式尋求發(fā)展，因?yàn)橘Y本市場(chǎng)運(yùn)作方式雖然有一定意義，但短期內(nèi)資本是種獨(dú)立的行為，而且當(dāng)前已經(jīng)有些浮躁。

新醫(yī)改實(shí)施以來(lái)，國(guó)家政策密集出臺(tái)，行業(yè)兼并重組不斷。國(guó)字號(hào)制藥企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，已經(jīng)形成了幾個(gè)大的制藥集團(tuán)在跑馬圈地，如國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)等，民營(yíng)制藥企業(yè)也在進(jìn)行擴(kuò)張，整個(gè)行業(yè)一片硝煙。

不過(guò)，在筆者看來(lái)，民營(yíng)制藥企業(yè)雖然也在進(jìn)行并購(gòu)，但與國(guó)字號(hào)制藥企業(yè)布局全國(guó)不同的是，民營(yíng)制藥企業(yè)更多地是只要“價(jià)格”合適，就將其他企業(yè)收購(gòu)過(guò)來(lái)捆綁一起上市，在獲取利潤(rùn)之后再將其賣(mài)掉。這種做法將會(huì)導(dǎo)致其不可能與國(guó)字號(hào)制藥企業(yè)進(jìn)行抗衡，所以目前幾乎已經(jīng)開(kāi)始形成國(guó)字號(hào)制藥企業(yè)壟斷的局面。

當(dāng)然，并不是說(shuō)民營(yíng)制藥企業(yè)就沒(méi)有生存和發(fā)展空間，盡管不少民營(yíng)制藥企業(yè)規(guī)模不大，但卻生存得很好。在自身產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況良好、企業(yè)又能夠持續(xù)推出新產(chǎn)品的同時(shí)，只要國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)不出現(xiàn)“巨無(wú)霸型”的制藥企業(yè)，就不會(huì)對(duì)其形成真正意義上的威脅。換句話而言，制藥企業(yè)要想生存與發(fā)展就必須具備自已的特色，如產(chǎn)品在某一細(xì)分領(lǐng)域處于領(lǐng)導(dǎo)地位，企業(yè)利潤(rùn)也較高，短時(shí)期內(nèi)便不必?fù)?dān)憂。

這一切還得取決于民營(yíng)制藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。如果說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者不是一味地去追求短期利益，而是更看重企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，那么行業(yè)的兼并重組并不會(huì)對(duì)其構(gòu)成什么影響。

這類(lèi)企業(yè)如果需要進(jìn)行擴(kuò)張，同樣需要通過(guò)兼并重組的方式。從理論上來(lái)講，選擇與自身資源類(lèi)似或者匹配的制藥企業(yè)是最科學(xué)也是最理想的。最大的好處在于并購(gòu)方能夠很快地進(jìn)行人力資源輸出，在企業(yè)完成并購(gòu)后，迅速分配一部分人員到被并購(gòu)方，由于雙方屬于同一類(lèi)型或者同一領(lǐng)域的企業(yè)，被并購(gòu)的制藥企業(yè)能夠很快地在新的人員帶領(lǐng)下進(jìn)行運(yùn)作，不僅能省去很多環(huán)節(jié)并且能夠運(yùn)作得更好，這是原來(lái)這些企業(yè)所無(wú)法達(dá)到的效果。

筆者建議民營(yíng)制藥企業(yè)采取與其他企業(yè)“聯(lián)合”的方式尋求發(fā)展，比如某家企業(yè)在兒科用藥領(lǐng)域做得較好，如果能與另一家兒科企業(yè)聯(lián)合，那么雙方合作將會(huì)帶來(lái)1+1＞2的作用。

而回到問(wèn)題的本質(zhì)上，民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展最終還是取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思路：企業(yè)發(fā)展的目的何在？通過(guò)資本運(yùn)作獨(dú)享利益？從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，資本并不一定對(duì)社會(huì)有真正的價(jià)值。所以說(shuō)，現(xiàn)階段的兼并收購(gòu)是浮躁的。并購(gòu)、資本市場(chǎng)運(yùn)作方式有一定意義，但短期內(nèi)資本是種獨(dú)立的行為?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入“金融社會(huì)”，沒(méi)人創(chuàng)造財(cái)富將為未來(lái)埋下隱患。

從社會(huì)貢獻(xiàn)包括對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)這個(gè)角度或許能夠看得更清楚一些，如抗生素的面世，攻克了很多感染，這就是一種社會(huì)貢獻(xiàn)，但目前民營(yíng)制藥企業(yè)沒(méi)有足夠的資金去做研發(fā)。因此，筆者支持國(guó)字號(hào)制藥企業(yè)和大型制藥集團(tuán)進(jìn)行并購(gòu)，從而提高制藥領(lǐng)域研發(fā)的含金量，且這類(lèi)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，能夠集中所有能量做一件事，如某領(lǐng)域出現(xiàn)一個(gè)好的品種，由大型制藥集團(tuán)來(lái)操作成功機(jī)率更大。今后極有可能變成國(guó)字號(hào)的制藥集團(tuán)來(lái)建立和管理一個(gè)研發(fā)中心，進(jìn)而促進(jìn)中國(guó)原研藥的發(fā)展。

綜合來(lái)看，今后國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的發(fā)展模式將是中小型制藥企業(yè)不斷被大型制藥集團(tuán)吞并，最終變成國(guó)有藥企，優(yōu)質(zhì)的民營(yíng)藥企依然能夠不斷實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展。不過(guò)，近幾年仍然會(huì)維持現(xiàn)狀。