有調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，保健品在藥店2011年平均銷售占比達(dá)28%，同比2010年銷售增加15.6%，數(shù)據(jù)說明國人保健觀念正日趨成熟，預(yù)防與治未病正逐漸成為消費(fèi)主流。

藥店要加大保健品的銷售，不斷提升保健品銷售占比，需要藥店調(diào)整營(yíng)銷策略，發(fā)掘、滿足消費(fèi)者的潛在需求。但藥店當(dāng)下的保健品營(yíng)銷策略卻基本上還是三板斧：特價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)，還是以價(jià)格促銷為主的營(yíng)銷模式。價(jià)格折讓的營(yíng)銷模式固然有效，但長(zhǎng)期使用早已使得消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格審美疲勞，同質(zhì)化的銷售讓這些營(yíng)銷手段效果日益下降。因此，藥店必須要以全新的營(yíng)銷模式來面對(duì)消費(fèi)者。

 筆者認(rèn)為，在銷售保健品的過程中，需要關(guān)注以下兩點(diǎn)： 

明確保健品能給消費(fèi)者帶來的益處

 每一個(gè)保健品都在宣傳功能、技術(shù)、原材料、工藝、特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)側(cè)重點(diǎn)不同而有所選擇。藥店的營(yíng)業(yè)員常常會(huì)向消費(fèi)者傳遞一些保健品是高科技、大品牌的產(chǎn)品，功效強(qiáng)大等信息，但往往對(duì)其實(shí)質(zhì)功能卻是含糊其詞，說不出個(gè)所以然。

消費(fèi)者在選購保健品的時(shí)候會(huì)感到迷茫？因?yàn)樵S多店員強(qiáng)調(diào)保健品的功能強(qiáng)大，卻忽略了保健品對(duì)消費(fèi)者本身能帶來什么益處。消費(fèi)者是否真的需要這些保健品？服用保健品能達(dá)到哪些預(yù)期目標(biāo)？如果店員無法就這些問題給消費(fèi)者答案，消費(fèi)者自然就難以下定決心進(jìn)行購買。藥店進(jìn)行保健品銷售，需要具有專業(yè)知識(shí)的藥店人有針對(duì)性地給出答案。明確的答案有助于消費(fèi)者樹立信心，而模糊的答案則會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的流失。

案例：某品牌的關(guān)節(jié)保健品就明確表明：服用該保健品，爬樓時(shí)，不用扶；晨起時(shí)，不僵硬；走長(zhǎng)路，不怕痛……如果該品牌僅僅宣傳配方獨(dú)特或者是科技先進(jìn)，消費(fèi)者顯然將無法衡量該產(chǎn)品到底有對(duì)自己有何益處。但該品牌的宣傳語就給出了答案，消除了消費(fèi)者的疑惑。讓消費(fèi)者明白：這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是我所需要的，這個(gè)保健品確實(shí)能幫助緩解當(dāng)下的癥狀。消費(fèi)者自然就會(huì)選擇該產(chǎn)品。

從消費(fèi)者角度考慮缺什么

保健品的功能，更多是消費(fèi)者潛在的健康需求，它并不能像藥品一樣快速治好疾病的表征。而消費(fèi)者進(jìn)入藥店，大多是根據(jù)其疾病需求有針對(duì)性地進(jìn)行購藥。在這種情況下，消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)自己過往的經(jīng)驗(yàn)或是廣告的誘導(dǎo)首選某個(gè)品牌的藥品。藥店人銷售保健品時(shí)，在滿足消費(fèi)者的需求的同時(shí)，要更深入地考慮消費(fèi)者到底缺些什么。

案例：一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入藥店，自述口腔潰瘍，要求購買“意可貼”，此時(shí)，藥店銷售人員要和顧客進(jìn)行深入交流，問顧客是否是經(jīng)?；加锌谇粷儯咳绻?，那么消費(fèi)者就需要含鋅制劑來調(diào)節(jié)身體。常發(fā)性的口腔潰瘍，往往是體內(nèi)缺乏鋅元素而導(dǎo)致的。補(bǔ)充鋅制劑能有效緩解口腔潰瘍癥狀。

從以上案例可以看出，消費(fèi)者原本只是需要“意可貼”，但是通過店員的觀察我們可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者體內(nèi)鋅元素缺乏，因而導(dǎo)致一系列問題，口腔潰瘍就是其中之一。當(dāng)顧客認(rèn)可了營(yíng)業(yè)員的介紹之后，需要購買含鋅制劑，此時(shí)，什么品牌的含鋅制劑已經(jīng)不重要了，重要的是補(bǔ)充鋅元素。

消費(fèi)者原本只計(jì)劃購買一種、現(xiàn)在需要購買兩種、甚至是三種商品，客單價(jià)自然大幅度提升。店員既滿足了消費(fèi)者的需求，并未進(jìn)行終端攔截，而且?guī)椭M(fèi)者找出他“缺”的東西，然后有針對(duì)性地進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，為顧客的健康問題提供了解決的方案。