當前，隨著政府對我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展影響的逐漸增大，不少藥企紛紛設立政府事務管理部門，以專門管理政府事務。這其中，也不乏在國外取得過成功經(jīng)驗的跨國藥企。

1、 據(jù)相關資料顯示，近年來國內(nèi)藥企紛紛設立政府事務管理部門，專門管理政府事務。請問，這表明國內(nèi)藥企在政府事務管理的認識上發(fā)生了何種轉變？

原來的藥企的政府工作都是高層甚至企業(yè)老板董事長自己親自把持處理，其政府關系在地方上局限于某一省、一市、一縣，在國家層面局限于相關的管理部門。由于政府關系的建立和維護需要大量的資金，建立后對企業(yè)和個人都有很好的作用，所以，這等好事企業(yè)領導不愿意假手他人，用自己的資金和資源幫別人辦事建關系。

隨著國家醫(yī)藥管理政策的變化，各省紛紛招標采購、籌建各種用藥目錄，于是企業(yè)面臨的政府環(huán)境驟然變化，單靠一個或者幾個企業(yè)領導對政府關系管理已經(jīng)力不從心，而且新的政策環(huán)境的變化也需要政府關系管理更加專業(yè)化和系統(tǒng)化，單靠之前的送送禮請請客的方式也稍顯落后。

為了更好的應對日漸復雜的政策市場環(huán)境，同時也為了更好的處理國家、各省甚至各市縣日漸復雜的政府關系，企業(yè)也開始籌建系統(tǒng)的政府關系管理系統(tǒng)，其實早在2007年，我們做醫(yī)藥管理咨詢項目的時候，已經(jīng)開始幫助藥企建立政府關系管理部門。

從單一企業(yè)領導維護政府關系到系統(tǒng)的建立政府關系管理部門，標志著我國藥企在政府關系管理上的日漸成熟。

2、  有分析認為，政府對醫(yī)藥行業(yè)的影響越來越深，尤其是新醫(yī)改對政府主導地位的確定，是藥企產(chǎn)生此轉變的根本原因。您是否認同此觀點？此轉變是否還受到了其他因素的影響？

從國家政策層面我認同這種觀點，因為國家政策主導著中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，目前國家對醫(yī)藥行業(yè)的管理已經(jīng)滲透到藥企經(jīng)營的各個方面。

“十二五”期間深化醫(yī)療體制改革在加大對居民的醫(yī)療補貼、擴大醫(yī)療機構的覆蓋范圍的同時，政府還會加大對醫(yī)療費用控制力度，例如減少藥品流通環(huán)節(jié)、藥品降價、合理用藥等。而上述這些政府工作會直接作用于藥企的日常經(jīng)營，比如流通環(huán)節(jié)差價管理，會直接改變藥企的營銷模式。

新醫(yī)改的逐步推進，醫(yī)藥企業(yè)的政府關系也開始強化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)制藥和相關的政府部門保持較遠的關系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價和招投標等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準入權的資格，公共關系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構建醫(yī)藥企業(yè)的公共關系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。

至于其他因素，我想，也還是有的：

1.外資企業(yè)明顯優(yōu)于國內(nèi)企業(yè)的政府關系管理體系，導致外資企業(yè)及其產(chǎn)品在國內(nèi)有超國民的待遇。這讓國內(nèi)藥企必須正視這個強大地競爭對手，開始學習如何系統(tǒng)的建立政府關系體系。

2.我國藥企多年來研發(fā)新品水平的滯后，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭慘烈，唯有從政府關系關系入手，來獲取更多的市場資源，用以強化企業(yè)競爭。

3、  盡管政府事務管理已經(jīng)開始受到重視，但有業(yè)內(nèi)人士直指，當前國內(nèi)藥企對政府事務管理的定位仍停留在“通過對個別官員公關，以不正當手段實現(xiàn)目標”的階段。 請問這是否與現(xiàn)實情況相符？

目前許多中小醫(yī)藥企業(yè)的政府公共關系管理還是相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標都是委托區(qū)域代理商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，我在多家的中小制藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的政府關系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業(yè)有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強有力的政府管理體系，更不用說進行政府關系管理了。

但是大的企業(yè)，尤其是國有企業(yè)，在政府關系管理上還是較為進步和系統(tǒng)的。比如九州通這樣的民企，在政府關系管理上就有很多國內(nèi)企業(yè)值得學習的地方。

 所以至于“通過對個別官員公關，以不正當手段實現(xiàn)目標”這種說法，也實在描述了一些中小藥企的現(xiàn)狀，但通用在國內(nèi)藥企上，實在有失偏頗。

4、  那么，為使政府事務管理的相關措施發(fā)揮效應，國內(nèi)藥企應該如何對其進行正確定位？具體來說，其主要功能應該是什么？

藥企政府關系管理部門主要定位以下工作：
1）.系統(tǒng)解決國家及其各省的招投標工作。

2）.建立并維護政府關系和專家關系兩級網(wǎng)絡，確保藥企在政策范疇內(nèi)正常發(fā)展。

3）.從國家層面獲取更多的指導和幫助，以利于藥企在新藥研發(fā)、注冊和審批等方面的效率性，以利于現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品獲得更好的政策支持

4）. 盡力確保藥企產(chǎn)品的價格體系在全國的穩(wěn)定。

5）. 在政策允許范圍內(nèi)，為藥企在經(jīng)營層面提供最大支持與服務。

6）.為藥企在經(jīng)營決策上提供政策方面的準確的判斷，這基于對醫(yī)藥行業(yè)政策和市場進行長期有效的研究。

5、  為加強政府事務管理能力，您認為國內(nèi)藥企可以從哪些方面著手？又應該避免哪些誤區(qū)？

我在前幾年就寫過一篇藥企進行政府關系管理的文章，現(xiàn)在看來還是頗為實用，新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關系管理的可以從以下幾點入手：

1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結構：

    現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經(jīng)驗，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內(nèi)的結余或者挪用。

2.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務

    根據(jù)國家的相關規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實際情況推進新醫(yī)改的進行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個大綱式的文件，內(nèi)容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應的服務，具體服務內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應根據(jù)自己的實際情況去思考。

3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關系網(wǎng)

    由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關系網(wǎng)，這項工作一方面要依靠公司的政府關系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關系和業(yè)務能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關系網(wǎng)絡，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構建的政府關系延伸到哪里。

6、  客觀地看，跨國藥企在政府事務管理上已經(jīng)領先于國內(nèi)藥企。那么，國內(nèi)藥企可以在哪些方面向其進行借鑒？在借鑒時應該注意哪些問題？

跨國藥企由于對我國法律的熟知，通常注重國家層面和省級層面的高層公關，一般時候跨國藥企都會有定期安排高管到國家和各省進行周期性的拜訪，跨國藥企政府關系管理對其來說是國內(nèi)經(jīng)營的主要工作之一，有短期安排、中期計劃和長期規(guī)劃。

   由于跨國藥企政府關系管理是從企業(yè)在大陸經(jīng)營和安全層面考量，所以，較為規(guī)范。

國內(nèi)企業(yè)有自己的優(yōu)勢，畢竟這是我們自己的國家，國內(nèi)藥企有跨國藥企不可比擬的優(yōu)勢。

所以，可以去學習一些跨國藥企的政府關系管理的方法，但務必不要照搬照抄，因為我們的目的在很大程度上不一樣。

7、  受行業(yè)環(huán)境改變，以及跨國藥企推動等多方因素影響，未來國內(nèi)藥企的政府事務管理將向何種方向發(fā)展？在此過程中，國內(nèi)藥企又應該如何把握？

未來國內(nèi)藥企的政府事務管理將向何更加系統(tǒng)化專業(yè)化方向發(fā)展，國內(nèi)藥企要先學會整合資源，系統(tǒng)管理，常態(tài)研究。

要先建建好兩網(wǎng)，即政府網(wǎng)絡和專家網(wǎng)絡，因為政府管理管理并不僅僅是政府關系網(wǎng)絡。

第二要逐步深入。兩網(wǎng)的建立和維護不是一朝一夕的，要有長期作戰(zhàn)的準備。

第三要守法，不要觸及國家法律和政策的底線。

第四要系統(tǒng)管理，常態(tài)管理，不能需要時才去投入資源，轉圈找關系。

總之，政府關系拓展和維護是未來中國醫(yī)藥行業(yè)管理精英們必備的能力，更是藥企未來市場布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥經(jīng)營已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場運作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如各省招標管理、基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補、GMP的新標準等，都會收到國家相關政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會順勢而為迎風壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。