有人在藥店做了多年的銷(xiāo)售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷(xiāo)售方法不得當(dāng)，以及沒(méi)有把診療醫(yī)學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)醫(yī)學(xué)的知識(shí)。 

銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售中常犯兩點(diǎn)錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤都會(huì)令顧客對(duì)你的推薦產(chǎn)生反感。一是簡(jiǎn)單地列出每個(gè)疾病相關(guān)的治療藥品，并死記硬背。這種方法只是“知其然而不知其所以然”，很死板，還有可能造成用藥錯(cuò)誤，耽誤顧客治療疾病。二是將藥品賣(mài)點(diǎn)總結(jié)得華麗無(wú)比，但是沒(méi)有通俗的病理做支撐，這會(huì)讓顧客產(chǎn)生覺(jué)得你純粹是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有針對(duì)他的疾病推薦合適的藥品。銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用必須建立在準(zhǔn)確掌握顧客病情、安全科學(xué)用藥的基礎(chǔ)上，切不可運(yùn)用銷(xiāo)售技巧向顧客推薦無(wú)效的藥品。技巧運(yùn)用有一個(gè)前提，即為人類(lèi)的用藥安全有效負(fù)責(zé)和服務(wù)！ 

這套流程的內(nèi)容力求實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用，操作的要點(diǎn)是：把疾病的治療原則真實(shí)地告訴顧客，讓顧客明白并接受疾病必須從多個(gè)方面綜合治療，以提高其治愈率，真正為顧客健康服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，顧客明白并接受了你的治療方案，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的藥品自然就成功推薦出去了。 

第一步：了解、分析病情 

操作要點(diǎn)：仔細(xì)詢(xún)問(wèn)病情，了解顧客病情發(fā)展的來(lái)龍去脈，科學(xué)合理地對(duì)疾病做出正確的判斷。（切不可為賣(mài)藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態(tài)去分析病情）從與顧客的談話(huà)中掌握并分析患者是否還在用藥，并了解顧客對(duì)現(xiàn)在使用的藥品是否滿(mǎn)意。在這個(gè)基礎(chǔ)上，和顧客分析病情，提示顧客病情需及時(shí)治療的必要性，并在分析病情時(shí)利用技巧，促使患者迫切想知道他的治療方案。 

第二步：從病理入手確定治療方案 

操作要點(diǎn)：在分析病情的基礎(chǔ)上，注意與顧客共同分析疾病的治療原則，并提示應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體的用藥。共同分析可使疾病康復(fù)的治療原則，可以讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。要給顧客一個(gè)信息，既然來(lái)藥店買(mǎi)藥，病就是還沒(méi)好?？赡苁窃瓉?lái)所服用的藥品組合有局限性，讓其對(duì)之前買(mǎi)的藥品產(chǎn)生疑問(wèn)。這時(shí)你所需要做的就是，想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。 

第三步：了解情況，為薦藥做準(zhǔn)備 

操作要點(diǎn)：詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵應(yīng)該是，顧客來(lái)藥店準(zhǔn)備買(mǎi)的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們?cè)儐?wèn)的目的是，如果顧客家里的藥品能用上的，我們就不再推薦了，只是再搭配一些其它藥品，為顧客省錢(qián)。用這種方法讓顧客感覺(jué)到我們不是在賣(mài)藥，而是為他服務(wù)，切實(shí)地感覺(jué)到我們是為他的健康著想。 

第四步：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 

操作要點(diǎn)：在遵循流程（二）的基礎(chǔ)上將推薦的目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個(gè)原則相對(duì)應(yīng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對(duì)應(yīng)治療原則的重要性，巧妙地?cái)r截其它藥品。 

第五步：引導(dǎo)患者回頭 

 操作要點(diǎn)：運(yùn)用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧使患者回頭購(gòu)買(mǎi)，告訴患者一段時(shí)間后必須過(guò)來(lái)一次，因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，所服用的藥品搭配種類(lèi)、服藥劑量及次數(shù)是需要變化的。至于怎樣調(diào)整用藥，讓患者到時(shí)候過(guò)來(lái)，我們了解了藥品的使用情況之后再合理地調(diào)整。并告訴顧客，這是科學(xué)用藥的一種體現(xiàn)，而且花錢(qián)少，見(jiàn)效快。