藥店經(jīng)營(yíng)：把新品當(dāng)熟人
(0)核心提示：筆者巡店時(shí)常有這樣的困惑：有些員工對(duì)新商品不太清楚，被店長(zhǎng)問(wèn)及才去仔細(xì)研究，更別說(shuō)主動(dòng)推薦了。
筆者巡店時(shí)常有這樣的困惑：有些員工對(duì)新商品不太清楚，被店長(zhǎng)問(wèn)及才去仔細(xì)研究，更別說(shuō)主動(dòng)推薦了。
造成這種現(xiàn)象的原因可能有4點(diǎn)：一是員工不了解新商品，不敢推薦；二是顧客很少主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)新品，員工認(rèn)為不了解產(chǎn)品對(duì)業(yè)績(jī)也沒(méi)有影響；三是店經(jīng)理沒(méi)有要求；四是新商品常有，過(guò)幾天可能就下架清場(chǎng)，沒(méi)有了解的必要。這些想法有一定道理卻不正確。
有一次，門(mén)店來(lái)了個(gè)新天然VE，從包裝到價(jià)格都有優(yōu)勢(shì)，在公司還沒(méi)有要求銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)它具有很強(qiáng)的PK性，所以全員主動(dòng)推薦，對(duì)另一個(gè)品牌的天然VE進(jìn)行PK，結(jié)果，當(dāng)月銷(xiāo)量超過(guò)了60盒。當(dāng)別的門(mén)店還在對(duì)這個(gè)產(chǎn)品持觀望態(tài)度時(shí)，我們已經(jīng)把它賣(mài)熱了。由此可見(jiàn)，新商品只要得到足夠重視、著重培養(yǎng)，就可能成為營(yíng)業(yè)額的一個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)。
其實(shí)，只要用心，產(chǎn)品就會(huì)像你的熟人一樣親。說(shuō)實(shí)話，筆者對(duì)商品有一種獨(dú)特情懷，也許是緣于自己的醫(yī)藥情結(jié)吧，總覺(jué)得這小小藥盒擁有著神奇的作用，能治愈患者病痛，拿著藥盒有時(shí)覺(jué)得就像捧著某種圣物。也正因?yàn)檫@樣，筆者會(huì)深究每一個(gè)商品的來(lái)龍去脈，把顧客的疑問(wèn)弄個(gè)水落石出。
有好心態(tài)還不夠，還要花心思研究新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，與相似產(chǎn)品的區(qū)別，從成分到劑型，從功效到每天的價(jià)格，從產(chǎn)地到注意事項(xiàng)等等。我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品了解得越透徹，越能輕松面對(duì)顧客的各種提問(wèn)，也就越容易推薦成功。
此外，給予新產(chǎn)品較好的陳列位也很重要。有的門(mén)店將新商品放在最下層或角落，陳列面很小，量也很少，當(dāng)然很難培養(yǎng)。確定要培養(yǎng)某個(gè)新品，就要把最好的位置留給它，讓每個(gè)顧客都能看得到、摸得著，這樣機(jī)會(huì)就大了，加上主動(dòng)推薦，上量也比較容易。
在藥店競(jìng)爭(zhēng)加劇的當(dāng)下，誰(shuí)能更快把握市場(chǎng)新機(jī)，對(duì)商品快速反應(yīng)，誰(shuí)就能更快地抓住顧客，贏得市場(chǎng)。
責(zé)任編輯：露兒
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