隨著醫(yī)藥保健品激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)發(fā)展，如何創(chuàng)新出一套全新的營(yíng)銷模式來快速達(dá)到市場(chǎng)成功，一直是各個(gè)醫(yī)藥保健品廠家苦思冥想的頭等大事，在醫(yī)藥保健品廣泛運(yùn)用的傳統(tǒng)的渠道、廣告、促銷等方式外，直接銷售是是醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拓展期間的重要方式，由于它的感性獨(dú)到，綜合性、時(shí)效性強(qiáng)，趣味性濃，引吸力強(qiáng)等特點(diǎn)，并能烘托氣氛，充分激發(fā)人們的參與熱情，同時(shí)能夠所以通過活動(dòng)可以開展多種服務(wù)，促成銷售，更重要的是能夠極大的降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和成本，所以直接營(yíng)銷的方式被廣泛的使用，從最早三株開創(chuàng)的人海戰(zhàn)術(shù)、到現(xiàn)在開展的會(huì)議營(yíng)銷、科普營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等模式已經(jīng)成為各個(gè)企業(yè)在不斷嘗試和使用的戰(zhàn)術(shù)之一。

對(duì)醫(yī)藥保健品這一特殊定位的產(chǎn)品同時(shí)又屬于大眾類消費(fèi)品，決定了它必須是一個(gè)以服務(wù)營(yíng)銷為重要手段的行業(yè)，它面對(duì)患者這一特殊定位人群在國(guó)家法律、法規(guī)的特殊規(guī)定（不能公開宣傳療效）下要長(zhǎng)期發(fā)展，必須要走規(guī)范化服務(wù)營(yíng)銷的道路，醫(yī)藥保健品的宣傳就不能丟棄直復(fù)營(yíng)銷這一服務(wù)營(yíng)銷的重要方式。通過這種重點(diǎn)宣傳帶動(dòng)普遍宣傳的開展，并可以升華典型意義，從而樹立良好的產(chǎn)品、企業(yè)形象。

從三株1995年的人海戰(zhàn)術(shù)到現(xiàn)在2004年的會(huì)議營(yíng)銷，八年間的時(shí)間彈指一揮間，但中國(guó)的醫(yī)藥保健品企業(yè)的營(yíng)銷模式探索卻從未停止過?；\統(tǒng)歸納以來直復(fù)營(yíng)銷的模式大致有9種左右。

第一種：義診模式 

核心思路：請(qǐng)專家說話，讓患者見證。

模式：傳單+海報(bào)+醫(yī)生+區(qū)域街道

由三株首創(chuàng)的專家義診模式，在城市、鄉(xiāng)村請(qǐng)各個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生利用節(jié)假日走上街頭，主要是利用區(qū)域交通街道十字路口等黃金地段進(jìn)行擺攤式的開展免費(fèi)咨詢活動(dòng)，免費(fèi)診斷，最后只賣自己的產(chǎn)品。主要利用人們看病不花錢的心理進(jìn)行以醫(yī)生為代言人的產(chǎn)品變相營(yíng)銷行為。同時(shí)注重前期的宣傳，主要采用傳單、海報(bào)進(jìn)行地毯式的宣傳，使每個(gè)人都知道了解本次活動(dòng)，最終目的是通過這種方式解決消費(fèi)者的可信度，在區(qū)域街道舉辦也是以試探性方式來看相關(guān)政府部門的態(tài)度，而中心目的是以人們對(duì)醫(yī)生的信任而達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的信任。而義診成為90年代后期醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的流行方式。

第二種：規(guī)模義診

模式：傳單+海報(bào)+電視+電臺(tái)+報(bào)紙+黃金商業(yè)地段。

核心思路：以面對(duì)面的溝通和專家的權(quán)威來說服消費(fèi)者

隨著三株模式的成功，各個(gè)醫(yī)藥保健品廠家大規(guī)模的復(fù)制這種低成本的營(yíng)銷方式，義診模式風(fēng)行一時(shí)，而大量義診方式所帶來的是大量傳單大街散發(fā)亂撂，海報(bào)電線桿、大街報(bào)刊亭大量張貼，嚴(yán)重影響了城市的市容市貌，導(dǎo)致這種街頭義診方式被相關(guān)職能部門相續(xù)查處，外聯(lián)問題逐漸嚴(yán)重突現(xiàn)，義診模式逐漸被規(guī)范化，不能隨意在大街上舉辦此類活動(dòng)，必須要在相關(guān)部門進(jìn)行登記才可以，而且不準(zhǔn)在大街上大量散發(fā)傳單和張貼海報(bào)，于是以傳單+海報(bào)為小范圍配合，以規(guī)范媒體電視、電臺(tái)、報(bào)紙為外圍宣傳的大型規(guī)模義診活動(dòng)逐漸占據(jù)主流，仍然是以醫(yī)生代言為主，但不同的是醫(yī)生的身份要求越來越高，以教授、專家為主流配合的規(guī)模義診取代了過去大街隨意舉辦的小型活動(dòng)?；顒?dòng)投入也越來越大，專家的規(guī)格也越來越高，不只是請(qǐng)本地專家，每次活動(dòng)請(qǐng)的專家從北京、上海到全國(guó)各地的都有，從以前單個(gè)的醫(yī)生的出面形成以專家團(tuán)為代表的規(guī)模大型義診模式在2000年初期成為一種各個(gè)廠家仿效的模式。

第三種模式：社區(qū)義診

核心思路：漸進(jìn)式的推進(jìn)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，解決消費(fèi)者看病的便利性。

模式：傳單+海報(bào)+社區(qū)閉路電視+社區(qū) 

隨著大量廠家的紛紛模仿和效仿，各種義診出現(xiàn)的不良后果逐漸出現(xiàn)，人們對(duì)醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷模式出現(xiàn)了一定的抵制和質(zhì)疑，在國(guó)家加大整頓醫(yī)藥保健品背景下，大街上進(jìn)行義診活動(dòng)越來越困難，費(fèi)用越來越高，使得這種直接銷售模式脫離了原有的低成本營(yíng)銷的初衷， 而且大街上極易引發(fā)外聯(lián)等糾紛，所以規(guī)模義診為代表的直復(fù)模式逐步衰落，最大的變化是將大街為主活動(dòng)改變?yōu)橐陨鐓^(qū)內(nèi)進(jìn)行社區(qū)咨詢活動(dòng)，仍然是以傳單和海報(bào)為主要宣傳手段，以社區(qū)的閉路電視為配合手段來達(dá)到使目標(biāo)消費(fèi)者到來的目的。同時(shí)借助社區(qū)居委會(huì)、工會(huì)等社區(qū)內(nèi)部組織，以免費(fèi)看病和名醫(yī)為借口，得到社區(qū)各個(gè)方面配合，以漸進(jìn)式的基礎(chǔ)推進(jìn)來提高產(chǎn)品在社區(qū)的營(yíng)銷力度，而相應(yīng)的社區(qū)的銷售也得到了成倍提高。較有代表的是絡(luò)心通、欣得欣、謂爾舒等產(chǎn)品。

第四種模式：1+1捆綁營(yíng)銷 

核心思路：利用消費(fèi)者對(duì)藥店信任的來完成對(duì)本品的嫁接信任，解決售后問題。

模式：地點(diǎn)宣傳內(nèi)容 傳單+海報(bào)+醫(yī)生+藥店或醫(yī)院 

隨著三株、飛龍、巨人等保健品巨頭的紛紛到下，中國(guó)保健品的信任危機(jī)終于爆發(fā)， 人們對(duì)醫(yī)藥保健品的信任感降到最低，懷疑與不信任是人們對(duì)醫(yī)藥保健品的直接態(tài)度，而在國(guó)家加大整頓醫(yī)藥保健品背景下，社區(qū)義診活動(dòng)被社區(qū)從開始的全面配合到最后的全面拒絕，在此背景下，如何解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，地點(diǎn)就成了一個(gè)關(guān)鍵的因素，于是1+1捆綁營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生，擺個(gè)攤到社區(qū)賣藥，最大的問題是銷售后再出問題卻無法找到廠家，使消費(fèi)者的很擔(dān)心，而售賣假藥騙錢的新聞時(shí)有報(bào)道，于是以藥店或醫(yī)院為聯(lián)辦單位，通過人們對(duì)醫(yī)院和藥店的可信度來嫁接到對(duì)產(chǎn)品的可信的舉辦活動(dòng)，于是1+1捆綁營(yíng)銷形成。而消費(fèi)者普遍心理是安全感增加，認(rèn)為跑得了和尚跑不了廟。于是大量的義診活動(dòng)改頭換面，主要聯(lián)絡(luò)醫(yī)院、藥店進(jìn)行聯(lián)合活動(dòng)，聘請(qǐng)專家到藥店或醫(yī)院進(jìn)行坐診，解決了消費(fèi)者后期售后服務(wù)問題，比較有代表的是速立特肝喜樂膠囊鄭州一場(chǎng)兩天活動(dòng)創(chuàng)下了70萬的成績(jī)。健長(zhǎng)靈、比蓋茨補(bǔ)腦顆粒西安舉辦的現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)腦活動(dòng)兩天創(chuàng)下了30—40萬的成績(jī)。1+1捆綁銷售于是風(fēng)行一時(shí)。而操作步驟只是將原有的街頭、社區(qū)轉(zhuǎn)變?yōu)槭覂?nèi)。

第五種模式：儀器營(yíng)銷 

核心思路：滿足消費(fèi)者對(duì)科學(xué)的需求和對(duì)原有咨詢方式的改變和創(chuàng)新。

模式：傳單+海報(bào)+媒體+儀器+大夫

隨著部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的假藥、假大夫行為的出現(xiàn)和媒體的大量爆光，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)義診模式“假看病真賣藥”的實(shí)質(zhì)已經(jīng)了解和清楚，而其中關(guān)鍵環(huán)節(jié)代言人---大夫則被認(rèn)為是賣藥的幫手而不可信，傳統(tǒng)的1+1模式越來越失去吸引力后，以儀器為代表的科學(xué)義診開始出現(xiàn)，其實(shí)儀器營(yíng)銷的出現(xiàn)是為了滿足消費(fèi)者對(duì)科學(xué)的需求和對(duì)原有咨詢方式的改變和創(chuàng)新，因?yàn)槿丝梢允羌俚模珒x器的檢測(cè)應(yīng)該是真實(shí)可靠數(shù)據(jù)有章可循的。在這種需求心理各種以儀器免費(fèi)檢測(cè)吸引消費(fèi)者而對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行一對(duì)一溝通，達(dá)到最終銷售的目的。儀器營(yíng)銷的蓬勃發(fā)展甚至催生出了一個(gè)專門生產(chǎn)的針對(duì)各種病癥檢測(cè)的儀器行業(yè)。儀器營(yíng)銷較有代表的是增高類的健長(zhǎng)靈X光免費(fèi)測(cè)試骨垢是否畢合，補(bǔ)鈣類的巨能鈣的骨密度測(cè)試、心腦血管類的心榮膠囊的14項(xiàng)心功能檢測(cè)儀等等。

第六種模式：科普講座 

核心思路：以科普講座來吸引消費(fèi)人群的到場(chǎng)，最終達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)灌輸而產(chǎn)生購(gòu)買。

模式：傳單+海報(bào)+邀請(qǐng)函+醫(yī)生+康復(fù)明星+儀器

在儀器營(yíng)銷的大量普及下，隨意夸大或減小消費(fèi)者各種數(shù)值以便打動(dòng)消費(fèi)購(gòu)買成為部分廠家的營(yíng)銷秘籍，但市場(chǎng)后果是消費(fèi)者在醫(yī)院檢查后發(fā)現(xiàn)數(shù)值大量不準(zhǔn)確，引發(fā)了媒體的暴光和大量消費(fèi)者投訴，所以強(qiáng)化面對(duì)面灌輸?shù)臅?huì)議營(yíng)銷或科普講座在此背景下產(chǎn)生，強(qiáng)化口碑宣傳，以活生生的事例來教育消費(fèi)者，打消他們的不信任和懷疑態(tài)度是會(huì)議科普營(yíng)銷的核心，運(yùn)做模式是通過對(duì)社區(qū)地毯式派發(fā)宣傳單和邀請(qǐng)函，將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到一個(gè)會(huì)議室，然后首先由醫(yī)生講述病理和藥理，樹立科學(xué)的產(chǎn)品形象，然后請(qǐng)長(zhǎng)期使用本產(chǎn)品的患者暢談自己的康復(fù)經(jīng)歷，通過康復(fù)經(jīng)歷來感染和吸引其他對(duì)產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度的患者，最終促使其購(gòu)買。較有代表的是以珍奧核酸、中華靈芝寶為代表的品牌。

第七種模式：旅游營(yíng)銷

核心思路：通過旅游活動(dòng)加深與消費(fèi)者的溝通與影響，通過洗腦式宣講達(dá)到直接營(yíng)銷的目的。

模式：名單搜集+傳單+海報(bào)+邀請(qǐng)函+旅游

在科普會(huì)議營(yíng)銷下，同樣是由于各種假冒偽劣的醫(yī)藥保健品大量采用藥托的方式假冒康復(fù)明星，招來各個(gè)政府部門、輿論的整治和批評(píng)，而消費(fèi)者對(duì)此活動(dòng)逐漸感到厭惡和不信任，每次會(huì)議很難邀請(qǐng)到消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)聽講，甚至有些消費(fèi)者抱著白聽但不買藥的心態(tài)來，營(yíng)銷模式的變化勢(shì)在必行。旅游營(yíng)銷于是應(yīng)運(yùn)而生，具體模式是通過前期的名單搜集和傳單海報(bào)吸引，將消費(fèi)者邀請(qǐng)到某旅游地點(diǎn)，采用專車接送，現(xiàn)場(chǎng)提供吃住行玩一條龍服務(wù)，然后通過各種精心準(zhǔn)備組織的程序和內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洗腦式的灌輸銷售，但這種形式一是費(fèi)用過高，第二是容易出現(xiàn)會(huì)托即專門宣稱自己有病癥每次跟隨廠家進(jìn)行旅游白吃白住，但就是不買產(chǎn)品。目前采用這一方式代表性的品牌是中脈、天曲等保健品。

第八種模式：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 

核心思路：通過名單數(shù)據(jù)，有目的靶向進(jìn)行雙向溝通和灌輸講解。

模式：名單數(shù)據(jù)+電話回訪+室內(nèi)講座

由于旅游營(yíng)銷的費(fèi)用和不可控的結(jié)果，所以只有少數(shù)企業(yè)保健品企業(yè)在采用和實(shí)施，同時(shí)由于國(guó)家藥品監(jiān)督管理法規(guī)的日益完善和嚴(yán)格，通過散發(fā)傳單和張貼海報(bào)進(jìn)行前期宣傳的初級(jí)低成本手段效果越來越差，如何杜絕這種低檔次手段來達(dá)到即不影響品牌又能夠有足夠時(shí)間與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，所以數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生，主要模式是通過對(duì)目標(biāo)群體的名單大量搜集和歸類區(qū)別，分類分別進(jìn)行跟蹤管理和定期的溝通、回訪達(dá)到前期的溝通和信任，包括對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，同時(shí)定期采用邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)名家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的講座和康復(fù)座談等等形式，最終達(dá)到了持續(xù)穩(wěn)定的銷售額。這種模式實(shí)際上將以往多種模式進(jìn)行貫通和融合，吸收精華，以消費(fèi)者不反感和樂意聽的形式順其自然的達(dá)到營(yíng)銷的目的。