如今上下游都在加速融合，產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)間利益日漸趨同，“工商一體化”已化作滔滔洪流，滲入大江南北。“工”與“商”從傾軋相向轉為合作共贏，政策的推動作用不容忽視，在藥品降價、反商業(yè)賄賂、基本藥物招標制度改革和地方零差率藥品配送等一系列高強度新政的倒逼下，制造業(yè)和流通商業(yè)終于迎來了“共唱一臺戲”的春天。

　　其中又以大型國資醫(yī)藥企業(yè)激流勇進的身影最為奪目，并購重組過后的它們大多春風滿面，相較而言，中小規(guī)模國資藥企卻難掩失落，一方面，這些企業(yè)在政府資源、資金和技術投入上與大藥企有明顯差距，規(guī)模發(fā)展難以望其項背，另一方面，從計劃經濟時期遺留下來的優(yōu)質品牌和藥品品種再難得到進一步的傳承創(chuàng)新，前景堪憂。

　　置身行業(yè)結構調整漩渦之中的中小藥企雖陷于進退維谷的處境，然自古只有處變不驚，圖變求生者方能率先沖出重圍。在新醫(yī)改和“工商一體化”深入推進的浪潮下，東康藥業(yè)堪稱眾多國資中小醫(yī)藥企業(yè)力求轉型的一個縮影。

　　今年4月，白云山東北麓傳來了廣州東康藥業(yè)有限公司成功引入戰(zhàn)略投資者的喜訊。“廣東羅特藥業(yè)的加盟相當于為原來100%國資控股的東康藥業(yè)配置了一臺轉型加速器，東康為此集齊了向資源整合平臺轉變的基本要素。”提及此次增資擴股的轉制方案，廣州東康藥業(yè)有限公司原股東所屬集團董事長劉志明如是評價。

　　創(chuàng)建于1972年的東康藥業(yè)前身是廣州白云山制藥總廠外用藥分廠，擁有將近40年的制藥經驗和地緣品牌優(yōu)勢，其主打產品氯霉素滴眼液連續(xù)六年榮膺“廣州橫渡珠江指定眼保健品”稱號。“之所以選擇投資東康藥業(yè)，是看中其在五官科外用藥領域多年沉積下來的產品質量口碑和市場品牌，反過來看，東康藥業(yè)也為羅特提供了一個發(fā)揮市場渠道優(yōu)勢的理想平臺。”羅楚波介紹說，羅特入駐后將為東康藥業(yè)引入更為靈活的管理機制和銷售理念。

　　盡管在羅特這味催化劑下，東康藥業(yè)將加快優(yōu)勢品種在全國銷售網絡的布局，從區(qū)域代理逐步走向全國，但東康藥業(yè)現(xiàn)有的品種結構仍是制約上量的一大瓶頸。“東康目前的癥結在于原有產品體系缺乏針對市場需求的持續(xù)創(chuàng)新，銷售量徘徊不前，羅特將利用獨家市場資源為這個生產載體提供需求方面的第一手資訊。”羅楚波對合作前景充滿信心，但他同時強調會利用多種手段激活這家中小型藥企的差異化經營。

　　可以預見，隨著醫(yī)藥行業(yè)集中度加速提升，一批具有國際沖擊力和行業(yè)影響力的大型企業(yè)集團在成型同時，也將帶動與之協(xié)調互補的中小企業(yè)向“專、精、特、新”的方向邁進，精耕細作的專業(yè)化分工是“十二五”時期對中小企業(yè)提出的內在要求。

　　而著眼于打造華南地區(qū)五官科用藥基地的東康藥業(yè)亦緊跟時代的潮流，加強產學研各環(huán)節(jié)的實力和銜接度。今年9月，東康藥業(yè)剛與廣州中醫(yī)藥大學簽訂了教學實習基地合作協(xié)議，東康方面希望藉產學研合作的契機孕育出更多優(yōu)質高效的品種。

　　“未來，我們將與更多優(yōu)秀的醫(yī)學院展開合作，在產學研合作的基礎上細挖企業(yè)潛力，從產品升級換代、新品研發(fā)和營銷模式三方面切入共同提升企業(yè)的核心競爭力。”羅楚波十分重視對上下游資源的整合利用，他提到：“東康藥業(yè)和廣州中醫(yī)藥大學達成合作伙伴關系以后，一則為產品的更新?lián)Q代注入原動力，這包括制劑課題的篩選、高新研發(fā)技術、檢驗手段以及知識人才的引進，二則也為銷售團隊的人才培養(yǎng)儲備夯實基礎。”

　　據(jù)了解，除了加緊研發(fā)新藥，優(yōu)化產品結構外，精于“顧問式營銷”模式的羅特藥業(yè)還將為東康配備專屬的銷售團隊。“近期將會與現(xiàn)有股東協(xié)商，預備在東康硬件和軟件升級上再作大投入。”羅楚波表示，除了更新產品設備、擴大產能外，東康還計劃在銷售服務、人員培訓、售后服務等軟件支持方面做深度跟進，以配合產品的學術推廣，做大做強“東康制藥”的品牌。

　　當年，羅特藥業(yè)憑借“顧問式營銷”思路幫助旗下客戶實現(xiàn)深度營銷，產品單筆銷售上量效果明顯，成為“大包商”中的創(chuàng)新典范。如今，羅特搖身一變成為東康的控股股東之一，不可謂不是“顧問式營銷”模式基礎之上的一個升級版。