最近，某靈芝寶產(chǎn)品被央視曝光：一個普通的保健食品在經(jīng)過營銷者包裝后變成了抑制腫瘤的特效產(chǎn)品，利潤隨即也翻了數(shù)番。權威媒體的曝光在終結這個產(chǎn)品生命的同時，也給許多目前還在違規(guī)運作的醫(yī)藥保健品企業(yè)敲響了警鐘，隨之帶來的思考是：醫(yī)藥保健品尤其是保健食品如何在現(xiàn)有的市場環(huán)境下開展營銷活動？如何在不與監(jiān)管部門“躲貓貓”的情況下確保自己的生存？　　 

營銷隊伍膽子大　　 

這個案例很有代表性，目前中國許多保健食品的營銷較之該產(chǎn)品可謂有過之而無不及。任何醫(yī)藥保健品企業(yè)說穿了都是以銷售（或營銷）為主的企業(yè)，都有一支營銷隊伍，膽子都大得出奇，都知道將有限的資金投入到市場上去。想要為保健食品未來的營銷工作找一條出路，我們首先要厘清其廣告投放策略：　　 

一是以高空投放為主，如報紙平面廣告和s軟文、主流衛(wèi)星電視廣告，其主要訴求對象是保健食品的高端客戶。運用這種形式開展市場營銷的企業(yè)實力雄厚，高舉高打，產(chǎn)品和企業(yè)品牌容易被消費者認可，鋪貨特別快，產(chǎn)品銷售快速上量，但企業(yè)在后續(xù)產(chǎn)品籌備和營銷隊伍建設上可以利用的資源就少了，廣告資源浪費的情況比較嚴重。 　　 

另一種形式是比較簡單而常見的低空宣傳，如展版、POP、橫幅、小報等，其主要訴求對象為中低端的保健食品消費者。采用這種形式的企業(yè)一般規(guī)模較小，但市場營銷意識強，針對性強，善于鉆當?shù)芈毮懿块T的廣告管理漏洞，所以雖然這些企業(yè)和產(chǎn)品并不出名，但在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場很受歡迎，往往投入小、見效快。這種成功很難在一線城市復制，因為這些市場的消費者對保健食品的消費普遍理性，比較推崇品牌企業(yè)生產(chǎn)的品牌產(chǎn)品。　　 

第三種形式是高空投放和低空宣傳相結合，“代表作”是黃金搭檔和腦白金，其前期宣傳基本在全國衛(wèi)星電視和專業(yè)媒體、大眾媒體一擁而上，待消費者對產(chǎn)品有了一定了解以后，轉(zhuǎn)而在央視做品牌宣傳。尤其是在逢年過節(jié)大打“親情牌”，效果特別好。與此同時，企業(yè)在全國市場布局2萬多名營銷“將士”，與藥店、商超等聯(lián)手開展一系列的促銷活動，將產(chǎn)品銷售做得如火如荼。這種操作形式可以充分利用廣告資源，企業(yè)實力強大、產(chǎn)品線非常豐富、新品研發(fā)和籌備能力很強，但要求每一個新推產(chǎn)品只許成功不許失敗，否則會增加企業(yè)負擔。目前敢在產(chǎn)品前期不計投入產(chǎn)出比的恐怕只有之前的三株和現(xiàn)在的史玉柱?！　?/p>

 組織結構有軟肋 　　 

另一方面，保健食品企業(yè)按實力不同，各自的組織結構也不一樣，大致分為以下三種： 　　 一是自建營銷隊伍。一般是先在企業(yè)總部成立一個營銷中心，再層層增加下設分支機構，如省級子公司、地市級分公司，甚至縣級分公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處。這樣的企業(yè)一般對自己的產(chǎn)品特別有信心，也有一定的實力。自建隊伍可以很好地掌控渠道和終端，執(zhí)行力強，但前期投入非常大，人力成本高，營銷隊伍的維護費用也很大。一旦市場業(yè)績不夠好，營銷隊伍很容易解體。 　　

 二是通過打招商廣告建立營銷網(wǎng)絡。這些企業(yè)通常在專業(yè)媒體上大打招商廣告，找到合適的經(jīng)銷商和代理商就快速切入市場，并通過針對他們的培訓和活動推動產(chǎn)品推廣。這種模式營銷費用低（主要用于招商媒體和網(wǎng)站、藥交會的廣告宣傳），投入較小，資金回籠快，企業(yè)的風險基本轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商和代理商身上，但企業(yè)對市場的掌控能力比較差，銷售難以上量，利潤空間較薄，而且經(jīng)銷商和代理商的忠誠度不高，產(chǎn)品隨時可能被替代?！　?/p>

 三是通過直面消費者形成利用消費者數(shù)據(jù)庫的電子商務銷售模式，這也是醫(yī)藥保健品今后的銷售方向。運作這種模式的企業(yè)手上擁有很好的媒體資源，和上游生產(chǎn)企業(yè)關系很好，一般在省級市場設立面向消費者的會員中心，并經(jīng)常組織以消費者為主體的營銷活動。這種模式跳過了渠道、終端等中間環(huán)節(jié)直接面對消費者，利潤空間較大，但必須保持和媒體的良好關系，否則要以較合適的價位拿到好的廣告位難度較大，建設和培養(yǎng)一支專業(yè)的咨詢醫(yī)生和客服隊伍的投入也很大，企業(yè)要有持續(xù)投入的決心和膽量，當然物流配送成本居高不下也是這些電子商務公司的軟肋?！　?nbsp;

扎實推廣講策略 　　 

如前所述，當前保健食品的廣告投入和組織架構遠未達到盡善盡美，筆者認為，解決生存問題的關鍵在于企業(yè)有無行之有效的營銷策略和扎扎實實的市場推廣，以下是給保健食品營銷操盤手的幾點建議：　　 

1.功效永遠是消費者最關注的?？浯笮麄鳟a(chǎn)品功效使消費者在保健食品消費方面不能放開手腳，企業(yè)需要解除消費者對保健食品功效的疑慮，可以嘗試在宣傳相關保健知識的同時巧妙嫁接產(chǎn)品功效。　　 

2.樹立良好的企業(yè)形象。越來越多的醫(yī)藥保健品企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，他們經(jīng)常從有限的營銷費用中拿出一部分做公益性活動，如一些老年保健食品生產(chǎn)企業(yè)主動與地方老年協(xié)會組織老年活動，贊助老年性體育比賽和征文，資助老年活動中心購買運動器械，這些營銷活動得到了政府部門的認可和支持?！　?/p>

 3.連鎖藥店、商超、保健食品專賣店是理想終端。前幾年風靡一時的會議營銷因為夸大宣傳，現(xiàn)已日落西山，越來越不被看好。相反，前幾年不被看好的連鎖藥店、商場和超市、保健食品專賣店因為管理愈發(fā)規(guī)范，現(xiàn)在成了保健食品銷售的主要陣地。可以毫不夸張地說，黃金搭檔、腦白金的銷售如果沒有連鎖藥店和商超加盟，就不會有今天的輝煌?！　?nbsp;

4.二三類市場潛力巨大。由于前幾年的過度挖掘，一線市場顧客對保健品的消費非常理性。相反，一些地區(qū)級市場和縣級市場，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，因為消費者信息來源相對閉塞，營銷費用投入少而見效快，消費者購買醫(yī)藥保健品的渠道相對較少，其市場潛力越來越得到眾多保健食品生產(chǎn)企業(yè)和操盤手的關注?！　?nbsp;

5.品牌宣傳重要性不言而喻。21世紀是品牌的世紀，越來越多的醫(yī)藥保健品企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，不斷加大在這方面的投入，取得了較好的效果。電影貼片廣告、電視廣告、專業(yè)媒體廣告，尤其是越來越多的都市類報紙廣告已經(jīng)成為保健食品的主要宣傳陣地。 　　 

6.保健醫(yī)生和專家咨詢受歡迎。在廣告的影響下，一旦消費者對媒體宣傳的保健品動了心，按圖索驥撥打咨詢電話，在保健醫(yī)生和專家的幫助下，基本都能形成購買。從某種意義上來說，一個好的保健醫(yī)生和專家對消費者最后形成購買有非常重要的作用！