昨日,輝瑞中國投資有限公司(下稱“輝瑞中國”)在廣西地區(qū)一位已離職的零售代表向記者透露,輝瑞中國最近已撤銷于2009年底成立的基層零售渠道隊伍,該部門正被合并到一線城市銷售團隊去。

記者也注意到,國內第三大醫(yī)藥流通企業(yè)九州通在8月底宣布了與輝瑞中國簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的消息。在此之前,輝瑞中國還與上海醫(yī)藥及海正藥業(yè)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,甚至涉及到股權方面的合作。

這意味著,探索渠道下沉多年,外資藥企曾自建隊伍,也嘗試過銷售外包等途徑,最終,他們集體選擇了與本土企業(yè)深度合作的道路。

輝瑞撤銷零售業(yè)務部

“現(xiàn)在二線城市的基層零售代表全部撤完了,準備合并到一線城市銷售團隊去。”上述離職代表告訴記者,他不愿被合并到其他部門,只好選擇了離職。

據記者了解,輝瑞中國的基層零售渠道團隊所在部門為零售業(yè)務部,設在輝瑞中國商務及多元化業(yè)務事業(yè)部下,負責零售藥品在二三線城市零售藥店終端的業(yè)務推廣,核心的品種包括萬艾可和西樂葆等。該部門成立于2009年底,至今運行兩年,終因不賺錢、運行成本太高而解散。

“因為價格高,萬艾可、西樂葆這些產品在二三線城市比較難賣。”原輝瑞中國零售業(yè)務部廣東地區(qū)一位已離職的零售代表告訴記者,在成立的兩年來,輝瑞中國零售業(yè)務部采用了內部擴大銷售隊伍的方式來實現(xiàn)渠道覆蓋,最高峰時人員甚至逼近150人,這種渠道策略導致的結果就是占用了大量的成本和資源,但對基層零售藥店的支持力度卻不夠。

“一方面產品賣不動,另一方面運行成本太高,人均產出有限,終究這個部門還是被撤銷了。”上述廣東地區(qū)原零售代表說,輝瑞中國零售業(yè)務部的人均產出每季度僅有十幾萬元,僅達到生存線,這與輝瑞中國大醫(yī)院醫(yī)藥代表的人均產出相比,最多只有后者的一半。

記者昨日向輝瑞中國發(fā)言人席慶求證,他告訴記者,輝瑞中國的銷售隊伍龐大,最近針對大中城市小藥店的隊伍確實有所調整,“銷售部門的調整是經常的事情。”

席慶還表示,針對基層醫(yī)藥市場,“輝瑞中國有專門的地域拓展團隊,主要負責開拓中小城市和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。輝瑞中國十分重視這個團隊的建設和發(fā)展,會不斷加大在這個領域的投入。”

IMS健康的數(shù)據顯示,輝瑞中國2011年上半年實現(xiàn)銷售收入5.65億美元,同比增長24.6%。

渠道下沉戰(zhàn)略轉向

事實上,外資藥企探索渠道下沉已有多年。中國外資投資協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會媒體總監(jiān)左玉增告訴記者,五六年前部分外資藥企就開始探索渠道下沉,自建銷售隊伍往二三線城市甚至縣級城市延伸,但在當年,基層醫(yī)藥市場非常邊緣,拓展成本很高,外資逐漸放棄了自建隊伍的策略。

不過,自從2009年新醫(yī)改實施以來,國家加大對基層醫(yī)療的投入,2009年國務院宣布在2009年~2011年三年中為醫(yī)改方案投入8500個億,今年3月又增加至11342億元。這其中很大一部分投入到基層醫(yī)療中,因此再度激發(fā)了外資藥企對基層醫(yī)療市場的新一輪拓展熱情。

與之前的自建隊伍相比,這一輪外資藥企選擇了與本土企業(yè)深入合作,而且是從研發(fā)生產到銷售推廣的全產業(yè)鏈合作。

從今年來看,輝瑞中國先是與海正藥業(yè)合作成立對等持股的合資公司,后又與上海醫(yī)藥和九州通簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。默沙東中國的策略與輝瑞中國如出一轍,今年先是宣布與先聲藥業(yè)成立合資公司,后又與九州通合作拓展基層醫(yī)藥市場。

輝瑞中國區(qū)總裁吳曉濱曾向記者透露,輝瑞中國與本土企業(yè)的合作是全產業(yè)鏈的。從目前來看,輝瑞中國與海正藥業(yè)的合作旨在推出優(yōu)質優(yōu)價的品牌仿制藥,與上海醫(yī)藥的合作則是傳統(tǒng)醫(yī)院分銷渠道,而與九州通的合作則指向輝瑞中國本身尚未覆蓋到的農村市場,包括縣醫(yī)院和藥房、診所等。

“在產品方面,外企通過與本土企業(yè)合資,尋找渠道下沉的產品;在渠道拓展方面,目前也是深度分銷合作比較流行。”九州通副總裁劉兆年告訴記者,外資藥企自建基層醫(yī)藥市場隊伍,成本還是太高了。他透露說,有更多的外企目前都在與九州通洽談合作事宜,將來會有更多的外企與九州通合作。