作為銷(xiāo)售人員，我們總是處于不斷的應(yīng)酬之中，飯局、行業(yè)展會(huì)，或者各類研討會(huì)，還美其名曰：“拓展人脈”。有人斬獲頗豐，時(shí)有成果；有人無(wú)功而返，“淡出江湖”......這其中的差別到底在哪里呢？

    一定有人會(huì)很不服氣地說(shuō)：“不就是找潛在客戶嘛！難道還有其他的花花繞？”道理是沒(méi)錯(cuò)，但是這個(gè)思維也太狹隘了。往深層次里想想，難道銷(xiāo)售拓展人脈，就沒(méi)有其他需要結(jié)識(shí)的人了嗎？接下來(lái)就給大家聊聊銷(xiāo)售一定要交往的三類人。

    各行業(yè)的銷(xiāo)售人員

    某些仁兄可能會(huì)說(shuō)：“產(chǎn)品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭。”

    看得出來(lái)，這些仁兄多多少少是些個(gè)老資格，但是資格老了，難免會(huì)形成思維定勢(shì)。古話說(shuō)得好：“他山之石，可以攻玉。”在現(xiàn)代的銷(xiāo)售行業(yè)，也有一個(gè)絕佳的例子。SPIN銷(xiāo)售法初創(chuàng)時(shí)，是被施樂(lè)公司用于銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)的，而目前但凡是做大客戶銷(xiāo)售或者顧問(wèn)式銷(xiāo)售的公司，幾乎沒(méi)有不用SPIN的。

    筆者每隔一兩個(gè)月都會(huì)組織一次銷(xiāo)售人員的聚會(huì)，邀請(qǐng)不同行業(yè)的同道中人來(lái)分享一下各自的經(jīng)驗(yàn)和技能。從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打，從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見(jiàn)異議......無(wú)論是信息的分享，還是觀點(diǎn)的碰撞，都能帶來(lái)很大的收獲。

     除此之外，有句話叫“分享是最好的學(xué)習(xí)”。當(dāng)你把自己的觀點(diǎn)分享給他人的時(shí)候，你既會(huì)做一番認(rèn)真的梳理和總結(jié)，同時(shí)也會(huì)接受一幫專家的提問(wèn)和挑戰(zhàn)，更會(huì)不斷激勵(lì)自己努力學(xué)習(xí)，突破自我，從而達(dá)到“教學(xué)相長(zhǎng)”......這絕不是一個(gè)人獨(dú)自修煉所能達(dá)到的成果。

    行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士

    銷(xiāo)售想要長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，不單要多跟經(jīng)銷(xiāo)商、同事套近乎，也要多認(rèn)識(shí)點(diǎn)其他廠家的業(yè)務(wù)員、資深的促銷(xiāo)員，甚至競(jìng)品的經(jīng)銷(xiāo)商......“眼界決定境界，思路決定出路”，長(zhǎng)此以往，必有所獲。

    以筆者為例，我從事的是進(jìn)口葡萄酒的銷(xiāo)售。但是在我的日常工作中，除了相關(guān)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商以外，我還會(huì)有意識(shí)地去認(rèn)識(shí)一些國(guó)外葡萄酒生產(chǎn)商在中國(guó)的代表、各個(gè)國(guó)家葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)的代表、葡萄酒媒體的相關(guān)人員、進(jìn)出口公司等。這樣不但使我更好地了解了整個(gè)進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)，能夠換位思考，在客戶的角度上來(lái)考慮問(wèn)題，更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用，進(jìn)行信息的分享和關(guān)系的搭建。比如有的代理公司剛成立，招不到好銷(xiāo)售，我會(huì)在自己的同行朋友圈子里來(lái)推薦；有的代理商想舉辦品酒會(huì)，但苦于不認(rèn)識(shí)業(yè)內(nèi)知名的酒評(píng)人來(lái)主持，我也會(huì)來(lái)進(jìn)行推薦；有的進(jìn)出口公司想多開(kāi)拓一些客戶，我也會(huì)把一些才成立的進(jìn)口葡萄酒代理商介紹給他們。這樣不單為別人解困，同時(shí)也為自己在行業(yè)內(nèi)積累了深厚的人脈。

    其他各類專業(yè)人士

    銷(xiāo)售的工作覆蓋面其實(shí)還是挺廣的，有時(shí)候會(huì)涉及到一些新的內(nèi)容：比如客戶惡意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些準(zhǔn)備呢？再比如客戶說(shuō)你的產(chǎn)品不賺錢(qián)，你覺(jué)得不是這樣，那利潤(rùn)率和回報(bào)率到底怎么算？再比如你想做個(gè)市場(chǎng)推廣，但寫(xiě)封策劃書(shū)對(duì)你來(lái)說(shuō)是“大姑娘上轎頭一回”，那你怎么辦？

    這就要靠你平時(shí)的積累了。筆者會(huì)根據(jù)自己工作的特點(diǎn)，去特意結(jié)交一些相關(guān)的專業(yè)人士，像律師、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)師、人力資源的專業(yè)人士......到關(guān)鍵時(shí)候就能為我所用。當(dāng)然，人際交往并不是一味地讓對(duì)方付出，我們自己也要有拿得出手的東西來(lái)分享給他人。比如葡萄酒是我的強(qiáng)項(xiàng)，而對(duì)其他人來(lái)說(shuō)，他們非常希望能夠?qū)λ兴私鈴亩岣咦约旱纳缃凰?。那么在一些聚?huì)場(chǎng)合，我就會(huì)有意識(shí)地向朋友介紹一點(diǎn)葡萄酒的知識(shí)，偶爾也會(huì)帶些葡萄酒給大家品嘗，你真心待人，別人才會(huì)投桃報(bào)李啊。

    “人脈”是個(gè)很生動(dòng)的詞，它提醒我們要用心呵護(hù)跟他人的關(guān)系。各位銷(xiāo)售朋友們，愿你們結(jié)交更多的朋友，成就更加輝煌的事業(yè)！