逄李翌： 隨著九洲（中國(guó)）醫(yī)藥股份有限公司發(fā)力上海，旗下的雷麗安大藥房開(kāi)出第2家平價(jià)藥房，其“兄弟”杭州九洲大藥房也再度成為業(yè)內(nèi)關(guān)注。在成功上市1年多后，九洲大藥房憑借哪些經(jīng)營(yíng)特色呈上一份滿意的答卷？ 　　

“在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，我們實(shí)行‘防火墻產(chǎn)品’護(hù)航中高毛利產(chǎn)品的‘倒金字塔模式’；在差異化經(jīng)營(yíng)上，則推出了訂單式服務(wù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷兩大手段。”杭州九洲大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理徐鵬告訴《藥店經(jīng)營(yíng)周報(bào)》記者。　　       

倒金字塔營(yíng)銷模式　　      

2010年4月，九洲大藥房在美國(guó)NASDAQ成功上市，一舉成為杭州市競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勁的連鎖藥店，如今擁有門店60家，年銷售額在5億元以上。  

 杭州藥店競(jìng)爭(zhēng)充分，外來(lái)的連鎖老百姓、海王星辰，占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，而本地連鎖企業(yè)則以九洲大藥房為主力。       

據(jù)悉，九洲大藥房把目標(biāo)消費(fèi)群定位于中高收入人群，“做城市、做品牌、做藥品、做賣場(chǎng)”。徐鵬表示，九洲大藥房的“大賣場(chǎng)”概念，是滿足城市消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的需求，“我們擴(kuò)大中等毛利品牌的比例，適當(dāng)控制高毛利的自有品種，形成倒金字塔的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。而對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，商品價(jià)位的覆蓋必須全面，任何商品空檔都會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入點(diǎn)，因此，為避免這種危險(xiǎn)，一些基藥等大眾商品成為倒金字塔底端的‘防火墻商品’，護(hù)航中高毛利產(chǎn)品的銷售，以取得盈利。”徐鵬透露道，從今年開(kāi)始，九洲大藥房的選址更傾向于城市中心地段?！　?/span>      

開(kāi)展差異化管理　　      

根據(jù)波特理論，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，差異化經(jīng)營(yíng)與總成本更低是兩條重要原則。在差異化經(jīng)營(yíng)上，九洲大藥房推行了訂單式服務(wù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷兩大手段。      

訂單式服務(wù)是九洲大藥房在經(jīng)營(yíng)上的一次創(chuàng)新嘗試，如保險(xiǎn)卡業(yè)務(wù)、九洲網(wǎng)上藥店的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、對(duì)會(huì)員提供郵購(gòu)服務(wù)等。其中，保險(xiǎn)卡業(yè)務(wù)是九洲大藥房與保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)企業(yè)購(gòu)買健康險(xiǎn)后，企業(yè)員工因健康原因購(gòu)買的藥品，由九洲大藥房供應(yīng)，九洲大藥房定期與保險(xiǎn)公司結(jié)算，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。       

而精準(zhǔn)營(yíng)銷，則是通過(guò)員工對(duì)會(huì)員資料的詳細(xì)記錄，按不同病種、性別、年齡、客單價(jià)、消費(fèi)頻次進(jìn)行DM或短信的精準(zhǔn)投放。“精準(zhǔn)營(yíng)銷的成效，取決于客戶管理的精確性。只有會(huì)員比例高，會(huì)員有效數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。”徐鵬表示，“以前傳單式營(yíng)銷的有效率可能只有1%~2%，但精準(zhǔn)營(yíng)銷可達(dá)到7%以上。”      

他坦言，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，也是一個(gè)精細(xì)化的過(guò)程。5%的原始數(shù)據(jù)失真，可能導(dǎo)致分析結(jié)果20%的失真。當(dāng)會(huì)員資料越滾越大時(shí)，員工工作量會(huì)變得非常大，為此，九洲大藥隨之房提高了負(fù)責(zé)該工作員工的收入，以形成良性循環(huán)，保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。       

“九洲大藥房要用足上市公司的資金優(yōu)勢(shì)，通過(guò)分租等形式降低房租，加快城市戰(zhàn)略店布局。”徐鵬表示，“同時(shí)，開(kāi)展精細(xì)化管理，運(yùn)用先進(jìn)的信息化手段，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，力爭(zhēng)在現(xiàn)有平臺(tái)上衍生新的服務(wù)種類和銷售模式，發(fā)展新的客戶群。未來(lái)，九洲大藥房也會(huì)考慮通過(guò)新的加盟方式，擴(kuò)大加盟店的比例。”