近日，針對目前醫(yī)藥B2C的良好發(fā)展勢頭及日益激烈的競爭態(tài)勢，開心人網(wǎng)上藥店的董事總經(jīng)理史文祿分享了一些很有借鑒意義的思路和想法。

醫(yī)藥B2C的四大動力

第一，來自于用戶的需求；中國電子商務(wù)發(fā)展了這么多年，培養(yǎng)了大批的網(wǎng)購用戶，網(wǎng)購的用戶也隨著中國電子商務(wù)也包括支付物流等環(huán)節(jié)完善，對于電子商務(wù)這樣購物的習(xí)慣，越來越成為他生活中的一部分。那么用戶的需求，也是隨著對于電子商務(wù)的信任，他的需求會慢慢的會涉及到她個人日常生活里面非常重要的一個方面，也就是健康。所以我覺得用戶的需求就是推動中國網(wǎng)上藥店發(fā)展的第一個要素。

第二個要素是電商的發(fā)展；我們知道中國電子商務(wù)的發(fā)展，伴隨出來的是所有電子商務(wù)企業(yè)的一個激烈競爭。那么做的大的電子商務(wù)企業(yè)也一直在探尋著能夠為企業(yè)發(fā)展提供持續(xù)動力的品類，我們可以看到，其他相對門檻比較低的品類，中國大的電子商務(wù)企業(yè)都已經(jīng)涉足。這個時候大家也慢慢的看到，標準化得商品里面還有一個是尚待開發(fā)的一個領(lǐng)域，也就是說中國醫(yī)藥電子商務(wù)。

第三個方面，是來自傳統(tǒng)行業(yè)的一個轉(zhuǎn)型；傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)也就是線下的連鎖，發(fā)展到今天應(yīng)該說遇到了一些困難的地方，包括國家政策調(diào)整對它的影響，以及房租，人員成本的一個增加，給傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)帶來的很大困難，這些也在迫使著它轉(zhuǎn)型，去拓展其他為企業(yè)生存和壯大的渠道。

第四個方面，是國家的政策；十二五的規(guī)劃里面國家的政策非常明確，希望醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)成為推動國家醫(yī)改的有力工具。也正是國家對這方面開放和前瞻性的一個政策，所以在網(wǎng)上藥店的相關(guān)主管單位，對于參與企業(yè)牌照的發(fā)放，參與企業(yè)的一個鼓勵，也作出了指示，包括出臺了相應(yīng)的政策。

 京東的參與利好行業(yè)

 京東這次和國內(nèi)的醫(yī)藥集團成立合資公司來參與網(wǎng)上藥店，包括前段時間的淘寶、拍拍來試水藥品的網(wǎng)上零售。從我們自身來看，我們應(yīng)該來說我們非常歡迎，也是對此有一個非常開放的心態(tài)來看待。

我們認為包括京東來參與這個事業(yè)是應(yīng)該來說對于行業(yè)的整體情況來說是利好的。

首先我認為對于用戶；不管是淘寶，還是拍拍，包括京東，相信之后還有很多的大腕還會加入這個事情里面來，那么對于用戶，他們會憑借自己的一個強大的平臺，對于用戶信息的一個傳遞性，來培養(yǎng)用戶對于網(wǎng)上藥店的一個認可，這是我認為的第一點好處；

對于第二點好處呢，是基于行業(yè)的；當然是基于網(wǎng)上藥店這樣一個行業(yè)，這些中國純b2c的網(wǎng)站，他已經(jīng)在他原有的業(yè)務(wù)體系里面做的相當好了。我相信他們的一個加入，會給這個行業(yè)帶來不一樣的思想，包括不一樣的運作方式，所以說對于行業(yè)來說，也是好事。

第三，那么對于社會和國家來說。他們的加入會有助和我們一起來開拓網(wǎng)上藥店這樣的一個市場，網(wǎng)上藥店這樣一個市場，對于中國壓縮藥品流通的中間環(huán)節(jié)，從而降低成本，我認為這是非常好的。

醫(yī)藥B2C是否會有價格戰(zhàn)？

首先我們看中國電子商務(wù)的發(fā)展，價格是整個企業(yè)，包括行業(yè)發(fā)展過程里面起著一個非常重要的一個角色，但我不認為這是一個殺手锏。那么從另外一個方面來看呢，整個商業(yè)的一個本質(zhì)也是給用戶提供良好性價比的一個服務(wù)，或者一個商品。所以我們的藥品，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)，我相信價格一樣在其中扮演者非常重要的一個角色。特別是藥品這樣高度標準化得商品。那包括我們在前段時間經(jīng)?？吹?，我們的國家、包括我們的相關(guān)主管單位，一直在推動一個事情，就是醫(yī)療改革。醫(yī)療改革里面其中一個核心的關(guān)鍵詞就是降低藥價，降低藥價是來源于社會，包括網(wǎng)民的一個心聲，所有用戶的一個心聲。放在網(wǎng)上藥店，這是網(wǎng)上藥店的一個使命或者說是他的一個價值，去降低中間的一個流動成本，從而拉低藥品的流通價格。

但我認為，藥品是事關(guān)人身體健康的一個商品，它應(yīng)該除了價格，之于用戶能提供的價值他可能有不同的一些方面，我個人認為有這么幾點：

第一個，用戶還關(guān)心什么？關(guān)心商品的質(zhì)量；如何通過有效的系統(tǒng)管理，來確保每一個商品，他是在有效期之內(nèi)，如何確保我們進得每一個商品都是國家合法藥廠生產(chǎn)的，合格的商品，并且保證在流通領(lǐng)域里面，保證他在到達用戶手里的時候，整個流通過程都是安全的。商品質(zhì)量非常關(guān)鍵。

第二點就是商品的種類精而全；那么藥品是一個在中國整個醫(yī)藥流通大市場看是一個流通不規(guī)范的，從嚴格意義上而言，很多的藥品在中國的二三級城市，甚至于一級城市是很難買到的。那么這樣優(yōu)良的商品，網(wǎng)站是一個提供海量的市場，去讓他展現(xiàn)。如何去挖掘這些用戶的這些需求，這就是一個很關(guān)鍵的方面。

第三個方面，專業(yè)化得服務(wù)也是用戶所需要的；因為藥品不等同于一件衣服，他買完了，大小有差異，顏色有差異，我湊合著，也可以差不多穿。所以在用戶購買，事關(guān)身體健康的時候，就要有一個非常專業(yè)的后面的團隊，來向用戶提出建議，幫助幫他把把關(guān)。他所服用的這些藥相互之間是否有沖突，我們希望給他提供專業(yè)科學(xué)合理的一些服務(wù)。

我認為這三個服務(wù)在一定意義上市超過剛剛提到的價格因素，但價格從企業(yè)的運作來看也是必不可少的。

醫(yī)藥B2C如何差異化競爭？

網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥流通里面獲得企業(yè)資質(zhì)的，它是有這么多家。但是這得分開來，這70多家里面，一種我們稱之為B2B，我們稱之為是平臺的形式，第三方的平臺。那么象開心人網(wǎng)上藥店這樣的，獨立的官方商城，獨立的一個平臺，我們稱之為面向網(wǎng)民的B2C的商城，這樣的大概是36家。

企業(yè)經(jīng)營差異化的方向是什么呢？我們公司是一家網(wǎng)上藥店，所以我們的用戶，主體的差異化的用戶，就已經(jīng)非常清晰，就是在中國網(wǎng)絡(luò)發(fā)生過購買行為的，應(yīng)該說以年輕為主的用戶，作為我們的核心目標用戶，這是一個差異化的定位。

針對網(wǎng)上藥店這一塊兒差異化的競爭，我認為可能還有其他幾個方面是值得深下功夫去做的，也就是可以形成差異化的競爭能力。

第一個就是商品的種類，商品的品類；那么為什么它可以形成差異化的競爭呢？因為中國的藥品流通在整個大市場上，它不是非常市場化，怎么講呢？很多非常好的商品，某一個區(qū)域，某一個省份，其實它的藥效，包括它在用戶心中的口碑，都是非常的好。但是除了這個省份，其他省份就很少經(jīng)營這個商品，為什么？這是因為，中國承習(xí)下來多年的藥品流通機制，對吧？包括這樣的體系在一定意義上決定的。過去這個省的關(guān)于這個商品的經(jīng)銷商他們沒法跨省去交易，但今天我們電子商務(wù)解決了這個問題。如何去有效地在各個區(qū)域，挖掘這些良好的商品，并且將這些商品在網(wǎng)上有效的體現(xiàn)出來，承遞給我們的用戶，這是一個值得深耕細作的差異化的方面。比如說，“鐵皮楓斗”在浙江的杭州，用戶心目中的口碑和認知度那是非常非常的好，但是出了杭州，出了浙江，就很少你會在藥店或者醫(yī)院經(jīng)營這個商品，我們走在杭州市的大街小巷，你經(jīng)常就在市民的家中看到，擺放這個商品的盒子；

第二個我認為差異化的競爭能力，是在專業(yè)的服務(wù)這一塊；因為我們提供的商品是健康的商品，那么這樣的健康商品雖然說它是標準化的商品，但是它也是功能性極強的商品，用戶對于這個商品他是否存在什么禁忌，是否存在什么注意事項，他都不是很清楚，這個化學(xué)成分可能會給他的身體帶來什么樣的副作用，他都不是很清楚，如何針對不同的用戶給我們反饋出來的信息，給他制定不同健康商品的方案，這樣專業(yè)化的服務(wù)能力，也是至關(guān)重要的。而且這是要下功夫，投入大的資本，用時間去慢慢培奍的這么一個事。

醫(yī)藥B2C如何做好營銷？

醫(yī)藥的電子商務(wù)企業(yè)，首先在大的方向上，我們認為他還是一家或者他應(yīng)該是一家純的這樣一個電子商務(wù)企業(yè)，那么基于這樣一個判斷，他在中國電子商務(wù)行業(yè)里面，整個大的一個營銷方向包括營銷的技巧，醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)都是可供參考，也是應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。

那么醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)，又受制于國家法律在這方面的一些規(guī)定和限制，那么它在去做宣傳的時候，它可能沒法去像其他電子商務(wù)企業(yè)，大規(guī)模非常公開的，甚至廣告沒有任何限制性的這樣去宣傳，這樣就決定了，它的宣傳，有下面幾個方面也是它的一個突破方向， 是指什么？

首先它要做好自己的服務(wù)，只有當你把商品的質(zhì)量，包括商品的種類這些都做全了，能夠給用戶提供專業(yè)化的服務(wù)，用戶到你這來，事關(guān)他身體健康這樣的服務(wù)的訴求能夠得到滿足，這是第一點。

第二點，也是做好了這個，它就能形成用戶之間的口碑宣傳；和口碑的互動的作用，那么用戶有這樣口碑的訴求和可能性的話，其實這背后隱藏的就是一個宣傳渠道，如何結(jié)合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)當今現(xiàn)在非常流行的一些技術(shù)的趨勢，來結(jié)合網(wǎng)民這樣可能產(chǎn)生的售后的一個動作，它就是一個宣傳，比如說我們可以借助現(xiàn)在的微博，現(xiàn)在的SNS社區(qū)，包括通過營銷的技術(shù)加雜在里面，極大的可能放大用戶宣傳的這樣的效應(yīng)。

醫(yī)藥B2C是否也在賠錢賺吆喝？

首先來講，投資市場，它肯定就是需要錢的，是吧。那么醫(yī)藥類的電子商務(wù)企業(yè)，嚴格意義上講，它的投資所花去的這樣費用，會相比其他的電子商務(wù)企業(yè)會更高，為什么？

第一個是庫房；當然主要原因就是因為醫(yī)藥電子商務(wù)它的特殊性所決定的，第一個就是商品庫房，我們?nèi)绻ヤN售鞋子，或者衣服，也許我隨便去找一個庫房，在一定意義上可以這么講，就OK。但是醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)，它的庫房一定要經(jīng)過國家藥監(jiān)局GSP的審核。它對于你里面的溫度，里邊的空氣指數(shù)，包括你的這個浮塵指數(shù)都是有要求的，這一系列的倉庫建完，然后將你的五六千個商品藥品儲存在里邊，保證它的進貨，審，到發(fā)貨，這個本身就是一個巨大的成本，包括后面的軟硬件支持。

第二個方面就是呼叫中心；其實我們知道中國的電子商務(wù)發(fā)展到今天，很多非常標準化商品的電子商務(wù)，它會慢慢地除掉呼叫中心這個功能。但是醫(yī)藥類的電子商務(wù)企業(yè)雖然它的商品標準化，但它更多的是功能性的商品，它需要有一個龐大的呼叫中心，來起著跟用戶交流溝通，向用戶傳遞這些商品功能，包括它的禁忌等等這方面的問題。

第三個方面，它需要專業(yè)的藥師和醫(yī)師這樣一個團隊在那服務(wù)；僅僅這三個方面就增加了它的一個大的競爭的一個成本。那么，至于以后來發(fā)展，包括現(xiàn)在的發(fā)展，我相信，醫(yī)藥類的這個電子商務(wù)企業(yè)，需要去投資來贏得這個市場，這樣的競爭，嚴格意義上講，會比其他電子商務(wù)還要殘酷。

開心人的規(guī)模化計劃

開心人網(wǎng)上藥店，從我們整個集團的角度，我們希望在整個市場行業(yè)發(fā)生這樣一個轉(zhuǎn)型的過程里面，我們希望不僅能參與進去，而且希望能通過相關(guān)的工作能夠去領(lǐng)航這個行業(yè)，所以我們在今年上半年，我們也做出了我們在兩年之內(nèi)的主要的戰(zhàn)略方向的計劃：

第一個方面，我們認為人才是最重要的；我們希望在未來，一年之后，開心人再度大規(guī)模發(fā)力的時候，能夠去做好很多事情，那第一就是人才的儲備，我們希望儲備包括電子商務(wù)里面非常有經(jīng)驗的這樣人才，去儲備之于中國醫(yī)藥流通市場非常專業(yè)的人才；

第二個方面，是我們的商品計劃；那么我們希望再用接下來的半年或者一年的時間，去把我剛剛講的不管是區(qū)域化的這樣有特色的商品，采購到我們的庫房。包括在大眾市場上流通的商品，每一個品類里面的商品，我們竭盡可能做到精而全。然后通過我們的營銷體系，包括后臺的整個系統(tǒng)來支持這方面的日常運作的工作。

第三個，庫房計劃；我們希望，除了現(xiàn)有北京、南昌兩個分倉的基礎(chǔ)上，能夠再設(shè)上海和廣州的分倉，來提高用戶基于物流的體驗。

第四個計劃，就是我們的資本和市場；那么開心人呢，嚴格意義上講，已經(jīng)有資本的這樣基因在里面，我們也會在日后的發(fā)展里面，來跟中國現(xiàn)在非常有良好經(jīng)驗的資本方來結(jié)合，來共同更進一步去開拓這樣的市場，主要是這四個方面吧。