渠道風(fēng)險(xiǎn)矩陣是對(duì)當(dāng)前渠道風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定狀態(tài)進(jìn)行判斷和評(píng)估的重要工具，在盤(pán)點(diǎn)中可據(jù)此找出渠道的改善重點(diǎn)，制定改善思路和策略。 

 評(píng)估渠道風(fēng)險(xiǎn)可以考量業(yè)績(jī)和忠誠(chéng)度兩個(gè)維度：業(yè)績(jī)可以反映經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道整體業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的高低，以此評(píng)判經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道的重要性；忠誠(chéng)度可以反映經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)渠道的依存性，以此評(píng)判經(jīng)銷(xiāo)商的穩(wěn)定性和對(duì)企業(yè)的順應(yīng)性。 

通過(guò)對(duì)這兩個(gè)維度變量由低到高的劃分，可以分割出不同的區(qū)域，通常采用的方法是劃分為4個(gè)或9個(gè)區(qū)域，通過(guò)對(duì)每個(gè)區(qū)域性質(zhì)的界定，找出每個(gè)區(qū)域應(yīng)該遵循的渠道策略。 

現(xiàn)就每個(gè)區(qū)域的界定說(shuō)明如下： 

第一區(qū)域：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)好，對(duì)渠道有高貢獻(xiàn)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，有高依存性。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商通常是企業(yè)渠道的主要力量，也是企業(yè)發(fā)展、鼓勵(lì)、培養(yǎng)的主要對(duì)象。 

第二區(qū)域：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)不佳，但忠誠(chéng)度高。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商需要分流轉(zhuǎn)化，協(xié)助、指導(dǎo)、幫助其不斷提升業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期不能提升者列入第三區(qū)域處理。 

第三區(qū)域：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)不佳，對(duì)企業(yè)的依存性也較差，棄之可惜，食之無(wú)味。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)通常會(huì)逐步淘汰或向第二和第四區(qū)域轉(zhuǎn)化。 

 第四區(qū)域：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)好，對(duì)渠道有高貢獻(xiàn)，但對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度較低，依存性不足。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商需要企業(yè)重點(diǎn)管理，防止流失，給予更多的支持和幫助，使其增加對(duì)企業(yè)的依存性，降低渠道風(fēng)險(xiǎn)，逐漸過(guò)渡到第一區(qū)域。 

 渠道風(fēng)險(xiǎn)矩陣通常在渠道盤(pán)點(diǎn)時(shí)使用，也可用于渠道的階段性或總結(jié)性評(píng)估，以及更換經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的定量化判斷。實(shí)際應(yīng)用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 

1.維度的設(shè)定：按照設(shè)定好的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行量化評(píng)分，通常為0~5分，也可以是1~3分，可以按照企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)定，也可以按照集體評(píng)議的好、中、壞標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分。 

 2.維度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：可以選用單一性指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、回款額等，也可以采用復(fù)合指標(biāo)，如業(yè)績(jī)=銷(xiāo)售額×50%+市場(chǎng)占有率×30%+客戶(hù)覆蓋率×20%；忠誠(chéng)度=回款率×30%+合規(guī)操作×30%+政策執(zhí)行×20%+活動(dòng)配合×20%。 

3.對(duì)渠道的每一個(gè)成員（最好是同級(jí)成員做一張表）進(jìn)行評(píng)價(jià)，在矩陣中逐一標(biāo)注。 

4.按照渠道成員在矩陣中的位置可以將渠道成員劃分為不同的情況，如圖2按照客戶(hù)的分布情況，將經(jīng)銷(xiāo)商劃分為4種類(lèi)型。針對(duì)于不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，分析其特點(diǎn)，采用不同的改善思路和策略：第1種采用鼓勵(lì)發(fā)展、維系關(guān)系的策略；第2種采用提升業(yè)績(jī)、幫助銷(xiāo)售的思路；第3種則重點(diǎn)培養(yǎng)，作好分流；第4種需要嚴(yán)格監(jiān)控、淘汰更新。 

按照以上思路，將維度調(diào)整為業(yè)績(jī)和市場(chǎng)控制能力，可以構(gòu)建“渠道能力矩陣”，分析判斷渠道銷(xiāo)售質(zhì)量的健康狀態(tài)，指導(dǎo)政策導(dǎo)向；將維度調(diào)整為忠誠(chéng)度和增長(zhǎng)率可以構(gòu)建“成長(zhǎng)矩陣”，分析渠道成長(zhǎng)的生命周期和渠道發(fā)展特性。