醫(yī)藥物流企業(yè)逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，從“買進來、賣出去”走向“運進來、送出去” 

特色品種采取購銷方式仍然是目前最佳的選擇。
 
　　6月15日，湖北省新一輪基本藥物集中采購工作已全部結(jié)束。第一批集中采購的中標藥品共有405個通用名963個品規(guī)，藥品價格與全國平均采購價相比下降了16.1%，與湖北省2009年中標價相比下降了42.47%。

價格大幅降低，導(dǎo)致能夠給予配送環(huán)節(jié)的費用非常稀薄，同時，“一品一規(guī)一廠”的中標原則導(dǎo)致許多中標的普通品種“烏雞變鳳凰”。中標生產(chǎn)廠家降低給予經(jīng)營企業(yè)的配送費率，制定的經(jīng)銷條件更為苛刻，甚至部分廠家為了價格中標，不單壓縮生產(chǎn)成本，也在一味壓縮配送費用，要求配送企業(yè)打預(yù)付款或保證金，有的還要求配送企業(yè)自己到廠家拉貨。

經(jīng)營企業(yè)的市場地位已經(jīng)相當(dāng)弱勢，而自身又處在爭搶品種經(jīng)銷權(quán)和配送權(quán)的自相殘殺中，因此，醫(yī)藥物流行業(yè)必須在“一地雞毛”之后，為行業(yè)的長遠、良性發(fā)展著想，通過冷靜思考、聯(lián)合互通，在購銷與委配之間，尋求醫(yī)藥物流企業(yè)經(jīng)營模式變革之道?！　?/p>

購銷的美好時光

長期以來，醫(yī)藥流通企業(yè)在藥品供應(yīng)中逐步形成了品種購銷的行業(yè)模式，即“買進來、賣出去”，通過銷售價差和協(xié)議返利形式獲得收益。在這種模式下，藥品供應(yīng)分割成了生產(chǎn)和經(jīng)銷兩個環(huán)節(jié)，對行業(yè)發(fā)展起到了重要的推動作用。

1.歸攏貨款結(jié)算。有利于生產(chǎn)廠家集中發(fā)貨、集中結(jié)款，節(jié)約人力、物力和財力，降低經(jīng)營成本，化解貨物風(fēng)險。

2.管控市場渠道。有利于生產(chǎn)廠家與經(jīng)營企業(yè)建立分銷體制，通過一、二級分銷和工商合作，有效控制市場價格和經(jīng)銷區(qū)域，維護良好的市場秩序。

3.品種資源掌控。有利于經(jīng)銷商鞏固對上游供應(yīng)商及品種資源的掌控，強化“品種齊、一站式供應(yīng)”的一級經(jīng)銷優(yōu)勢，以品種經(jīng)銷占有度加強下游客戶對自身的依賴程度。

4.保護市場網(wǎng)絡(luò)。有利于經(jīng)銷商對自我銷售網(wǎng)絡(luò)的保護，避免生產(chǎn)廠家對下游的直接控制，有利于經(jīng)營企業(yè)以市場網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢爭取在與生產(chǎn)廠家合作博弈中的平衡。

5.掌握價格空間。有利于經(jīng)銷商充分掌握品種的價格體系，了解產(chǎn)品市場的銷售形勢，根據(jù)價差空間和市場銷售形勢開展對品種的分類分級銷售。

6.提高資金周轉(zhuǎn)。占有多品種、多廠家貨源，有利于經(jīng)營企業(yè)的貨流和資金流之間的有效轉(zhuǎn)化。通過利用生產(chǎn)廠家貨物占用和下游貨款結(jié)算之間的時間差，以及不同生產(chǎn)企業(yè)結(jié)算周期的錯落間隙，充分提高快進快銷的資金使用效率，達到“四兩撥千金”的商業(yè)效果。　　

看得見的風(fēng)險

隨著國家新醫(yī)改政策的逐步明朗和深入實施，特別是以減少中間流通環(huán)節(jié)、降低藥價成本為重要手段，以“安徽模式”為特點的基本藥物集中招標采購，將經(jīng)營企業(yè)越來越多地定位為物流配送商，而經(jīng)營企業(yè)的品種營銷功能越來越弱化。同時，國家關(guān)于醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃進一步鼓勵醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)向?qū)I(yè)物流方向發(fā)展。在這樣的商業(yè)環(huán)境下，購銷模式的劣勢逐漸顯現(xiàn)出來。

1.資金占用大。“大進大出、快進快出”的物流模式，要求經(jīng)銷企業(yè)首先要具備大量的備貨資金，同時，對下游客戶不斷寬松的賒銷結(jié)算方式，也要求經(jīng)營企業(yè)必須沉淀大量的應(yīng)收貨款。

2.物流成本高。經(jīng)營企業(yè)逐步從“走進來”的坐商制發(fā)展到“送出去”的配送制，承擔(dān)了越來越多的倉儲、配送、運營成本，尤其是不斷提高的行業(yè)準入門檻，現(xiàn)代物流項目的建設(shè)，新技術(shù)、新設(shè)備的投入使用，以及不斷上漲的人工、燃油、電力費用，加上銷售客戶對配送服務(wù)要求的不斷提高，經(jīng)營企業(yè)物流成本的不斷上升，使購銷空間越來越窄。

3.應(yīng)收風(fēng)險大。當(dāng)初設(shè)計的量大、快銷、低價、品齊模式是基于現(xiàn)款銷售的前提，但由于行業(yè)內(nèi)部競爭加劇，結(jié)算又重回賒銷狀態(tài)，導(dǎo)致在量大低價的情形下，出現(xiàn)大量應(yīng)收貨款。一方面資金周轉(zhuǎn)減緩，另一方面資金投放負擔(dān)加大，物流企業(yè)的應(yīng)收風(fēng)險空前增加。

4.結(jié)算成本高。金融票據(jù)在醫(yī)藥商業(yè)中被廣泛使用，一方面上游生產(chǎn)廠家逐漸要求采用預(yù)付款、現(xiàn)款結(jié)算方式，另一方面下游銷售客戶更大量地使用承兌票據(jù)和遠期匯票，致使現(xiàn)金回款越來越少。為了支付上游廠家的貨款，經(jīng)營企業(yè)大量使用貼現(xiàn)和貸款手段，導(dǎo)致承兌貼現(xiàn)費用、銀行貸款利息越來越大，企業(yè)不堪財務(wù)成本負重。

5.未來市場不確定。國家新醫(yī)改和基本藥物制度實施對藥品配送環(huán)節(jié)的影響是深遠的，在鼓勵企業(yè)做大做強、做實做細的趨勢下，基層醫(yī)療結(jié)構(gòu)變化、公立醫(yī)院改革、企業(yè)兼并重組、行業(yè)差異化經(jīng)營將導(dǎo)致中小醫(yī)藥商業(yè)、藥店終端、社會醫(yī)療面臨轉(zhuǎn)型、分化甚至清算、解體，由此導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險將會直接轉(zhuǎn)嫁給作為一級經(jīng)銷商的大型物流配送企業(yè)。

在宏觀政策背景下，從前以購銷模式為基礎(chǔ)的藥品流通架構(gòu)，因為風(fēng)險與收益、投入與產(chǎn)出的失衡，將必然發(fā)生動搖，醫(yī)藥物流企業(yè)亟待尋求適合新形勢的經(jīng)營模式?！　?/p>

變革不是全盤否定

為了保證行業(yè)的長遠發(fā)展，充分發(fā)揮專業(yè)物流配送的職能，醫(yī)藥物流企業(yè)應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，改購銷體制為委配體制，即充當(dāng)生產(chǎn)廠家或者醫(yī)療機構(gòu)的物流平臺，從“買進來、賣出去”走向“運進來、送出去”的儲運物流模式。當(dāng)然，這種變革并不只是簡單地替換，而是針對具體情況取長補短地靈活運用，可從以下6個方面著手。

1.對集中招標的公立醫(yī)療機構(gòu)的品種配送，重點采取委配的物流方式。即對于只限生產(chǎn)廠家投標的項目，主要包括基層醫(yī)療機構(gòu)的基藥招標，以及可能出臺的公立醫(yī)院藥品招標，由于中標品規(guī)數(shù)目和同類競品將大幅減少，配送費用空間微薄，中標品種經(jīng)銷條件苛刻，造成購銷模式的風(fēng)險收益極不對等，是采用物流儲運模式的重點路徑。通過與中標廠家合作，采取“只送不買、收取配送費“的方式，專注打造第三方專業(yè)醫(yī)藥物流。

2.對非集中招標市場的品種配送，可以根據(jù)自身實力及與廠家談判的價值空間，采取購銷與委配相結(jié)合的物流方式。目前未采取大規(guī)模集中招標的市場主要包括社會藥店、民營醫(yī)療、廠礦及學(xué)校醫(yī)療，對這一部分市場的配送可以綜合考慮廠家能夠給予的政策條件，適時選擇委配制或購銷制。

3.對特色經(jīng)營品種的配送，優(yōu)先選擇購銷模式。特色品種包括獨家品種、中藥材、醫(yī)療器械、計生用品、保健品等，由于此類品種具有相對較大的盈利空間，已成為今后醫(yī)藥商業(yè)重點發(fā)展的經(jīng)營板塊。特色經(jīng)營品種的配送及推廣需要依靠醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的營銷手段，同時也能夠充分發(fā)揮工商一體合作的優(yōu)勢互補，采取購銷方式仍然是目前最佳的選擇。

4.以物流為平臺載體，開發(fā)物流服務(wù)價值手段。提高醫(yī)藥物流企業(yè)準入門檻，興建現(xiàn)代醫(yī)藥物流項目，必然是“高投入、大手筆、低收益、長回收”，因此需要對資源盡可能多的開發(fā)和釋放，實現(xiàn)以平臺為載體、以服務(wù)為增值的多渠道盈利?？梢圆扇∨c生產(chǎn)廠家、醫(yī)療機構(gòu)、藥店連鎖、下游配送企業(yè)的物流資源合作與共享，以倉儲、配送、運輸為平臺，以供應(yīng)鏈管理、信息技術(shù)開發(fā)、物流運營流程為優(yōu)勢，開展互聯(lián)網(wǎng)購銷、代理支付結(jié)算、藥品生產(chǎn)經(jīng)營與物流軟件開發(fā)、專業(yè)物流業(yè)務(wù)設(shè)計策劃、藥品營銷管理咨詢等等一系列的增值服務(wù)，用高投入的物流平臺實現(xiàn)多方位的服務(wù)手段，不斷擴展物流企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域。

5.適當(dāng)發(fā)展品種代理制，變被動接受為主動參與。對品種的掌握是決定市場主動權(quán)的根本途徑，也是提高經(jīng)營企業(yè)市場地位的渠道。經(jīng)營企業(yè)要爭取在藥品招標和市場開發(fā)中的主動權(quán)，必然要有屬于自己的品種。無論是全國總代理還是省級總代理，無論是貼牌生產(chǎn)還是委托加工，對經(jīng)營企業(yè)而言，既可以分享醫(yī)改和市場變革的成果，同時也能有力地凸顯品種營銷能力和資源優(yōu)勢，在藥品流通中掌握一定話語權(quán)。

6.嘗試批零一體化，在縱向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游環(huán)節(jié)中爭取利益?！度珖幤妨魍ㄐ袠I(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》（2011~2015年）鼓勵批零一體化經(jīng)營，支持連鎖經(jīng)營、物流配送與電子商務(wù)相結(jié)合。以批零一體化為基礎(chǔ)，未來的醫(yī)藥物流企業(yè)是商業(yè)向工業(yè)、零售、醫(yī)療服務(wù)方向多元發(fā)展。未來的行業(yè)集團不僅會形成單一經(jīng)營領(lǐng)域的企業(yè)集團，更大程度上，必然會造就依靠商業(yè)物流平臺而建立起來的集工、商、零、醫(yī)為一體，并因此衍生平臺服務(wù)多樣性的綜合性企業(yè)集團。