《抗菌藥物分級管理辦法》及其目錄的出爐，即將觸動以往該類藥品的醫(yī)院銷售模式，讓銷售更加朝著幫助醫(yī)生進行科學治療的方向發(fā)展。

張輝最近很欣慰，6年多的藥品銷售經(jīng)歷中，他第一次感到自己所做的工作，真正與“藥品信息溝通員”這個職位名稱相吻合。

張輝是深圳一家頭孢抗菌藥企的銷售經(jīng)理，負責珠三角部分地區(qū)的醫(yī)院銷售。他手上的3個品種一個是基藥、一個是限制類、一個是特殊使用類。盡管現(xiàn)在他每天都在忙碌地跑醫(yī)院，卻不是約院長和主任去旅游或者吃飯，而是把一堆產(chǎn)品臨床和處方數(shù)據(jù)、總結(jié)交予藥劑科，并參與醫(yī)院關于產(chǎn)品的討論。

他的同行就不一定有這么好的待遇。藥劑科門前那塊“禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)”的告示，這個時候特別讓他的同行們心慌，因為他們發(fā)現(xiàn)藥房主任和科室主任已經(jīng)有點不耐煩了，以前“兩可”的抗生素絕對不開了，臨床特異性稍差的產(chǎn)品甚至已經(jīng)不采購了，這些事情，過去多年都是很容易“操作”的。但是他們同樣也深知自己目前對此毫無辦法，因為這不是他不積極或者溝通技巧的問題，更不是主任的故意刁難。

這一切的發(fā)生，是緣于國家即將執(zhí)行的《抗菌藥物分級管理辦法》及其目錄，以及配套在全國醫(yī)院拉開的抗菌藥物臨床應用專項檢查工作。由于這些政策，張輝和他的同行們遇到的變化，其他大區(qū)的同行們同樣遭遇著，這是一場由醫(yī)院終端拉起，并快速蔓延到企業(yè)營銷體系的變革?！　?/p>

錯綜復雜的原因　　

實際上有些藥品的臨床優(yōu)越性并不突出，制藥工程系本科和臨床醫(yī)學碩士科班出身的張輝對醫(yī)院常用的170多種化學抗菌藥物一直有這樣的看法，而這一點很多臨床醫(yī)生同樣非常明白。但這并不足以影響到這些產(chǎn)品在醫(yī)院的使用。

經(jīng)常跑醫(yī)院，張輝對醫(yī)院的運營模式也有一定的認識。這些藥品能夠多年在醫(yī)院里做得很好，甚至還成為同類競品中的“重磅炸彈”，原因非常復雜。

最近每每想到這樣的問題，張輝就會聯(lián)想起同在深圳另一家藥企工作的同學李毅的經(jīng)歷：

3年前李毅跳槽到這家公司負責一個新上市小頭孢的醫(yī)院銷售，這只產(chǎn)品的兩個主要適應特性，其實分別都已經(jīng)有了臨床特性非常強的老產(chǎn)品。但李毅及其所在團隊都是能力很強的人，產(chǎn)品剛推廣就很快在醫(yī)院打開了局面，銷量與日俱增，包括張輝的3只產(chǎn)品都受到了一定的影響。憑借驚人的業(yè)績，李毅3年就從代表升為大區(qū)經(jīng)理，這樣的速度羨煞旁人。

李毅曾給自己分享過經(jīng)驗，非常簡潔隱晦：大家都需要。

是的，這樣的新產(chǎn)品在國內(nèi)定價相對于老藥往往是非常高的，包括自己公司在內(nèi)的很多企業(yè)都不遺余力地去開發(fā)，因為只要率先上市3年，輕易就能獲得相對于老產(chǎn)品十幾年的銷售額，所以公司對這類產(chǎn)品銷售的資源傾斜也是絕對的。當然，公司要有能力開發(fā)出來，并且順利申報，至于產(chǎn)品能比現(xiàn)有的醫(yī)院用藥好多少，是有疑問的。

醫(yī)院需求同樣非常明顯。采購價格越高，醫(yī)院獲得的收益也越多，這類產(chǎn)品已經(jīng)成為某些醫(yī)院維持正常運行的必備產(chǎn)品。醫(yī)生過去的考核是按績效，績效最重要的指標之一就是處方金額；而且新藥效果也都不差，醫(yī)生處方上量動力也充足。

這一系列因素，導致類似的產(chǎn)品上市不斷。

實際上，大眾經(jīng)常拿出來“說事”的抗生素濫用問題，企業(yè)的促銷是一方面原因，醫(yī)生不加以控制、醫(yī)患關系產(chǎn)生的壓力而導致“不敢不使用”也是一方面原因。

但是很明顯，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)并不僅僅是企業(yè)、醫(yī)生或者其他某個人的原因，而是機制和環(huán)境所決定的，每個人都為了活得更“滋潤”些而絞盡腦汁。而且，這類問題除了在抗菌藥領域的臨床和銷售中存在，在其他很多產(chǎn)品類別中也同樣存在，抗菌藥只是中國處方藥銷售的一個典型代表之一?！　?/p>

不同的境遇　　

但是，經(jīng)過這么多年對上述市場運作狀態(tài)的“默認”后，最近國家似乎要加強臨床處方藥物銷售和使用的管理了，開刀之筆就是抗菌藥物的分級管理。

從現(xiàn)在來看，李毅所負責的這類臨床特異性不是很強的產(chǎn)品就處于較為尷尬的境地。

但李毅的老板一得知目錄即將出爐，就很快聯(lián)系了國內(nèi)幾家生產(chǎn)商負責人協(xié)商應對之策。

最近比較確定的目錄版本讓李毅大松一口氣，其負責的這只產(chǎn)品終于出現(xiàn)在目錄中，盡管現(xiàn)在仍然是“特殊使用”，但起碼有了后續(xù)運作的資格和可能性。

李毅知道接下來的工作就要看自己等一些大區(qū)負責人和代表們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品“做進”醫(yī)院的采購目錄了。當然，這點他并不擔心，前幾年在醫(yī)院和其他機構(gòu)打下來的關系和人脈基礎很扎實。但今后上量難度依然不小，幸好老板已對指標有所松動。

張輝現(xiàn)在同樣忙碌著，但卻不用承受其他同行那種產(chǎn)品在醫(yī)院經(jīng)歷“存亡”考驗的壓力，畢竟基本藥物品種醫(yī)院肯定是要納入的，另外2只產(chǎn)品因為臨床特異性明顯，而且價格比較合適，在各個醫(yī)院醫(yī)生中的口碑都非常不錯，并且現(xiàn)在都已經(jīng)進入了國家基藥目錄，今后怎么上量，在沒有其他品種帶來的競爭后，甚至會更容易做，畢竟這些產(chǎn)品是醫(yī)生臨床所必需的。

張輝的領導——公司負責銷售的總監(jiān)在前幾天的工作會議上更是提出了一個新的理念——引導醫(yī)生的臨床處方習慣。

這并不簡單，過去都是外企處方藥進入中國的時候做這樣的工作，首要的一點就是產(chǎn)品要過硬，包括在臨床療效、副作用、不良反應等方面，都要具備優(yōu)勢。這一要求的提出讓張輝感到公司上下一致的底氣和今年任務超額完成的決心。

當然，張輝也對老板的先見性很佩服，他手上的這只特殊使用級產(chǎn)品，從去年開始就已經(jīng)在做Ⅳ期臨床了，有關材料都在有序準備中，這個工作也讓自己這樣的銷售負責人和大醫(yī)院的權(quán)威專家溝通的機會更多，人情客情上的關系很明顯就提高了，也為今后的工作打下了很重要的基礎。