近年來(lái)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速,網(wǎng)民數(shù)量呈現(xiàn)出快速激增的態(tài)勢(shì)，目前網(wǎng)民已超過(guò)4億躍居世界第一，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展給中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)和深刻的變革! 你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們看病的方式也在悄悄地發(fā)生在變化,網(wǎng)絡(luò)的快捷方便和生活節(jié)奏的加快,很多病人在去醫(yī)院之前會(huì)先會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)入一些醫(yī)院的網(wǎng)站與專業(yè)的咨詢醫(yī)生交流,了解病情,預(yù)約掛號(hào),這樣做不僅能更好的選擇適合自己的醫(yī)院,還節(jié)省了費(fèi)用和大量排隊(duì)等候的時(shí)間!

但是作為醫(yī)院的這些咨詢醫(yī)生來(lái)說(shuō),他們的預(yù)約成功率卻不是很理想,這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)咨詢存在著客觀的弊端及銷售技巧欠缺的原因! 網(wǎng)絡(luò)咨詢的弊端比較多,打字速度慢,影響溝通的效果和效率,很多人失去了耐性可能會(huì)隨時(shí)關(guān)掉聊天, 打字有時(shí)會(huì)打錯(cuò)字, 會(huì)給人留下不好的印象和信息的不準(zhǔn)確性! 最大的問題是網(wǎng)上咨詢的方式不能與病人建立很好的親和力和信賴感,顧客的隨意性很強(qiáng),想關(guān)掉就關(guān)掉了,咨詢醫(yī)生很難有效的抓住顧客進(jìn)行后期的跟蹤等等! 此次培訓(xùn)的目的也就是如何有效果地解決以上問題,以提高邀約率!

其實(shí)做銷售最難的就是你如何讓顧客相信你,信賴你!不僅要信賴他所咨詢的醫(yī)生,還要信賴這家醫(yī)院!做不到”信任”兩字,病人是不會(huì)選擇你這家醫(yī)院的! 網(wǎng)絡(luò)是虛擬的世界,只能傳遞信息,無(wú)法有效地傳遞感情, 而只有感情的傳遞才能讓病人產(chǎn)生信賴感!根據(jù)行為學(xué)家的研究表明: 信息傳遞占成功溝通因素的7%, 語(yǔ)氣 語(yǔ)調(diào)占38%, 肢體語(yǔ)言占55% , 所以我們就知道為什么網(wǎng)上咨詢成功率如此之低的原因了, 網(wǎng)上咨詢只是傳遞信息,成功率只有7% 如何提高成功率呢?

曾老師建議,網(wǎng)絡(luò)咨詢醫(yī)生在與病人初步溝通之后,抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給病人要聯(lián)系方式,做好是手機(jī)號(hào)碼,再用電話溝通,因?yàn)殡娫挏贤ㄖ杏姓Z(yǔ)氣語(yǔ)調(diào),可以很好的傳遞感情,建立信賴,成功率可以提高5倍以上! 不僅如此,電話溝通還可以縮短時(shí)間,提高工作效率,可謂好處多多! 然而,很多咨詢醫(yī)生只是太依賴網(wǎng)絡(luò),電話溝通意識(shí)欠佳!導(dǎo)致效率低下!不僅如此,導(dǎo)致業(yè)績(jī)不好的原因還有很多,咨詢醫(yī)生的專業(yè)知識(shí)還是不錯(cuò)的,就是銷售技巧欠缺,比如咨詢中太被動(dòng),掌握不住局面和主動(dòng)性,不懂得發(fā)問的技巧,目的不明確,幾乎成了病人免費(fèi)的咨詢顧問,要知道你不是亞運(yùn)會(huì)的志愿者,也不是慈善家,你的目的是邀約到病人來(lái)醫(yī)院治病,醫(yī)院和你要的都是業(yè)績(jī)!

如何建立信賴? 如何探詢病人的需求?如何發(fā)問?如何傾聽?如何溝通介紹?如何解除病人異議?如何促成邀約?這些都需要咨詢醫(yī)生要好好學(xué)習(xí)的知識(shí)! 此兩天的培訓(xùn)第一天是銷售技巧理論的講解,第二天是案例剖析和實(shí)戰(zhàn)的演練!通過(guò)這兩天的學(xué)習(xí),學(xué)員的銷售觀念,方法及實(shí)戰(zhàn)能力都得到了不錯(cuò)的提升和改變!參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的學(xué)員分別來(lái)自廣州瑪莉亞醫(yī)院  東方儷人醫(yī)院  益壽醫(yī)院  和現(xiàn)代醫(yī)院! 咨詢醫(yī)生：

《實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升訓(xùn)練》 課程大綱： 第一章節(jié)：網(wǎng)咨及電話邀約 1．專家才是贏家： 知識(shí)   技巧  心態(tài) 2．咨詢顧問就是專業(yè)的銷售顧問----你是個(gè)高明的銷售員！ 3．網(wǎng)咨及電話邀約的目的 4．網(wǎng)咨及電話邀約前的準(zhǔn)備 5．如何判斷意向客戶 6．如何克服恐懼及消極情緒  

第二章節(jié)：建立信任 1．銷售就是建立信任感 2．微笑時(shí)最好的贊美  也是最動(dòng)聽的聲音 3．關(guān)心打動(dòng)人心，耐心傾聽建立信任 4．認(rèn)同是門藝術(shù) 同類才能相吸—模仿對(duì)方 5．專業(yè)贏得信任  有見證才有說(shuō)服力   第二章節(jié)：探詢需求（了解病情） 1．在沒有找到患者的病情之前，你的介紹毫無(wú)價(jià)值 2．需求分為： 直接需求  隱形需求 3．銷售高手秘密武器：發(fā)問 （發(fā)問找到需求） 4．問問題應(yīng)該注意的事項(xiàng) 5．發(fā)問的三個(gè)原則  

第三章節(jié)：價(jià)值塑造—說(shuō) 1．介紹就是“說(shuō)”----說(shuō)是一門學(xué)問 2．人類行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂  逃避痛苦 3．介紹時(shí)突出：價(jià)值塑造 4．介紹的核心：A健康的重要性 B 好處說(shuō)夠  C 壞處說(shuō)透 5．高明的介紹：讓任何人做任何事----你說(shuō)話的目的是讓對(duì)方采取行動(dòng)  

第四章節(jié)：異議處理 1．“嫌貨才是買貨人”---對(duì)異議保持平常心態(tài) 2．異議的本質(zhì)：是顧客在向我們提出問題 3．解決異議的原則：永遠(yuǎn)不要爭(zhēng)辯 4．解決異議做好的方法：采用合一架構(gòu) 先認(rèn)同 后陳述 再反問 5．解決異議的若干方法   第五章節(jié)：促成預(yù)約 1．促成的關(guān)鍵：敢于要求  并抓住時(shí)機(jī) 快速成交 2．促成的核心：充滿100%的信心 3．成交的信號(hào)：顧客會(huì)問到一些細(xì)節(jié)的問題 4．成交方法：假設(shè)成交法 迂回戰(zhàn)術(shù)法等 5．成交的禁忌：不要爭(zhēng)辯 不要做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾 曾鵬錦老師： 中國(guó)員工心態(tài)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師  專業(yè)銷售訓(xùn)練師 中國(guó)中小企業(yè)客座教授 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)研究院研究員 湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派講師 課程聯(lián)系電話：13682698343   （曾鵬錦老師助理：王婷 ）