先小人后君子，藥企為了激勵(lì)和約束客戶(hù)，會(huì)通過(guò)多種途徑來(lái)達(dá)到自己的目的，比如簽定有效合同和協(xié)議，甚至要求客戶(hù)交一定的保證金等。但在實(shí)際的醫(yī)藥招商操作過(guò)程中，藥企卻不難發(fā)現(xiàn)，大部分客戶(hù)既希望與自己合作，又不愿意受“條條框框”的制約。

此藥企說(shuō)到做到，在解除合約時(shí)自動(dòng)將保證金退還給了客戶(hù)，這就是誠(chéng)信所在。因此說(shuō)，藥企在招商營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，盡管要為客戶(hù)服務(wù)，但也有必要在維護(hù)雙方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻煩。

 藥企在醫(yī)藥招商過(guò)程中會(huì)考慮諸多因素，在與客戶(hù)簽定有關(guān)協(xié)議時(shí)更會(huì)慎之又慎，既希望客戶(hù)看出自己的誠(chéng)心，又希望能夠在一定程度上控制客戶(hù)。但招商的難度越來(lái)越大，然而藥企如果能很好地注意以下幾個(gè)方面，將會(huì)較好地提升醫(yī)藥招商的效果。

此時(shí)藥企應(yīng)堅(jiān)持自己的原則。比如讓客戶(hù)交納保證金，如果有必要就應(yīng)讓客戶(hù)交，但在簽訂有關(guān)協(xié)議時(shí)應(yīng)讓客戶(hù)看到希望，也就是說(shuō)讓客戶(hù)明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶(hù)簽訂合同時(shí)，同時(shí)出具給客戶(hù)有關(guān)證據(jù)，在協(xié)議時(shí)闡明要求客戶(hù)交納保證金是“為了更好的保護(hù)市場(chǎng)；如果醫(yī)藥招商市場(chǎng)得不到保護(hù)，也就無(wú)法保護(hù)客戶(hù)的利益”。

先保護(hù)后防范，客戶(hù)千差萬(wàn)別，醫(yī)藥招商企業(yè)隨時(shí)都擔(dān)心有些客戶(hù)會(huì)蓄意沖擊自己的市場(chǎng)，比如竄貨，或者利用區(qū)域價(jià)格的不同來(lái)獲取利益等等。于是一些藥企把主要精力放在了如何對(duì)付客戶(hù)身上。此種做法顯然不合適。因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)對(duì)藥企產(chǎn)生不信任感，對(duì)以后的合作不利。藥企應(yīng)先保護(hù)好市場(chǎng)，保證市場(chǎng)穩(wěn)定才是合作的根本。

先服務(wù)后制約，導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶(hù)合作不久后雙方不歡而散的原因有很多，但藥企沒(méi)有理順?lè)?wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶(hù)的原因之一。藥企應(yīng)明白營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是為客戶(hù)提供服務(wù)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，隨后再考慮制約的問(wèn)題。一家藥企為了鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，承諾完成一定的銷(xiāo)量后即按某種比例返利給客戶(hù)。

但在過(guò)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，藥企對(duì)該客戶(hù)卻不問(wèn)不顧，客戶(hù)在發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)后提出與藥企合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷(xiāo)量，但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶(hù)提供支持。盡管如此，客戶(hù)不辱使命年終完成了任務(wù)，但并沒(méi)有得到全部返利，因?yàn)樗幤笠愿鞣N理由扣除了客戶(hù)部分返利。自此，雙方合作失敗。其實(shí)這主要是藥企的失敗。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是雙方的事，而不應(yīng)想方設(shè)法采取某種手段來(lái)制約對(duì)方。

客戶(hù)與醫(yī)院溝通后，醫(yī)院同意進(jìn)某藥企的某產(chǎn)品。但客戶(hù)后來(lái)發(fā)現(xiàn)，此產(chǎn)品先前一段時(shí)間銷(xiāo)量很好，但后來(lái)銷(xiāo)量慢慢下滑。主要原因是醫(yī)院外面幾家藥店都在銷(xiāo)售該產(chǎn)品，而價(jià)格大大低于醫(yī)院。客戶(hù)隨即以惡意沖貨投訴到藥企，希望藥企幫助查處。但藥企卻無(wú)動(dòng)于衷，認(rèn)為此種現(xiàn)象對(duì)自己無(wú)大礙，就懶得上心了。隨后，該客戶(hù)終止了與醫(yī)藥招商企業(yè)的合作關(guān)系。如此保護(hù)不力，藥企想要防范的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，因此值得碰到此類(lèi)情況的企業(yè)警醒。