吉貝爾藥業(yè)有限公司之前生產、銷售普藥，經營一直不景氣，主要原因是沒有拳頭產品。職工們苦得要死，銷售員累得要命，一年幾千萬元的產值，利潤卻沒有多少，職工的收入遠遠低于當?shù)仄骄健?/p>

控制貨源成獨家　　

沒法子，企業(yè)改制。新來的G總會同技術人員和銷售人員，對公司5個劑型100多個品種進行了篩選，一下子砍掉3個沒有品種優(yōu)勢的劑型，確定以升白藥利血生片為主打品種，理由有3個：1.利血生制劑批文全國雖有四五家，但原料只有本市1家企業(yè)生產，只要洽談成功，就能控制貨源，形成獨家；2.利血生片已有20多年的生產歷史，療效確切，毒副作用??；3.市場需求較大，當時國產藥檔次低，進口藥又太貴，中檔出現(xiàn)空白。

G總決定在銷售上分兩步走：第一步對利血生片進行技術改造，升級換代制劑和包裝，讓面貌煥然一新，重新核定價格，又積極申報醫(yī)保目錄。利用全國藥交會的機會，推出更新?lián)Q代后的利血生片。沒有費用做廣告，業(yè)務員拿著彩頁訂單一個客戶一個客戶地宣傳，一個房間一個房間地介紹。由于升白藥中檔市場比較空缺，利血生片一下子填補了這個空白點。從開始的鋪貨，到半年后的先款后貨，訂單、合同一份接著一份。企業(yè)盈利了，員工的收入增加了。

G總開始實施第二步銷售計劃，在利血生片銷售最紅火的時候宣布停產，將已經研發(fā)好的第二代利血生片推向市場。利血生片規(guī)格改了，療效更為確切，使用更為便利。更為可貴的是，經過艱難的談判和市政府的支持，吉貝爾公司買斷了利血生原料的生產，直至后來收購了原料生產廠家，真正將利血生片作為吉貝爾公司的主打產品。　　

堅定走新特藥之路　　

企業(yè)戰(zhàn)略做了重大調整，從市場進入醫(yī)院，將利血生片作為新特藥銷售，并且高薪聘請了對臨床促銷有獨到研究與實踐的Z總，擴建了銷售員隊伍，由以前的10來個人一下子擴編為100多人，直至后來的700多人。經過1個月嚴格而又緊張的培訓，實施從省內到省外、從二級醫(yī)院到三甲醫(yī)院逐步滲透、逐步發(fā)展，直至全國布局的營銷模式。從“人海戰(zhàn)術”的產品宣傳到專業(yè)知識的學術推廣，一個戰(zhàn)役一個戰(zhàn)役打響。

起初，企業(yè)雖然面向全國招聘了一些職業(yè)經理人，但大部分業(yè)務員都缺乏臨床銷售的實戰(zhàn)經驗，開發(fā)醫(yī)院收效不太明顯，一部分業(yè)務員離開了，公司效益下滑了。G總猶豫過，要不要恢復利血生片的普藥生產和銷售，從而保證公司的利潤水平。Z總卻認為，這是正常的現(xiàn)象，他原來所在公司也出現(xiàn)過這種情況。

為了企業(yè)今后的發(fā)展，G總認同了Z總的看法。貸款追加投資，一方面繼續(xù)推行利血生片的醫(yī)院拓展，增加銷量，另一方面積極聯(lián)系高等院校和科研機構，購買新特藥的批文，為日后的發(fā)展增加后勁。

年底，利血生片的銷售有了質的飛躍，3000多家二級以上醫(yī)院的開發(fā)和啟動帶來了2個多億的產值，近400多人的銷售隊伍，覆蓋了大半個中國，吉貝爾公司的利稅首次突破2000萬元，遠遠超過了原先上百個品種的銷售總和。

“一個品種救活一個企業(yè)”的神話由此產生，G總和Z總欣喜地笑了。有了良好的開端，吉貝爾公司在新的1年里將穩(wěn)步上升，單品種爭取達到3個億，業(yè)務員也增加到700人。而新拿到的3個新特藥批文，也逐步沿著利血生片開拓的醫(yī)院網(wǎng)絡延伸下去。