企業(yè)經(jīng)營(yíng)如何有效提升顧客的貢獻(xiàn)率
核心提示:企業(yè)經(jīng)營(yíng)講究終端為王,在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中,同樣注重顧客為王的道理,門(mén)店擁有的長(zhǎng)期顧客越多,則代表門(mén)店的造血機(jī)制越強(qiáng),門(mén)店的顧客有多種不同類(lèi)型,為門(mén)店的營(yíng)業(yè)創(chuàng)造高低不等的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率,在經(jīng)營(yíng)中該如何合理對(duì)待不同貢獻(xiàn)率的顧客呢?
企業(yè)經(jīng)營(yíng)講究終端為王,在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中,同樣注重顧客為王的道理,門(mén)店擁有的長(zhǎng)期顧客越多,則代表門(mén)店的造血機(jī)制越強(qiáng),門(mén)店的顧客有多種不同類(lèi)型,為門(mén)店的營(yíng)業(yè)創(chuàng)造高低不等的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率,在經(jīng)營(yíng)中該如何合理對(duì)待不同貢獻(xiàn)率的顧客呢?
[從風(fēng)投的選擇說(shuō)起]:
A經(jīng)營(yíng)一家門(mén)店,每年利潤(rùn)額為100 萬(wàn)元;B經(jīng)營(yíng)100家店,每年的總利潤(rùn)額也是100萬(wàn)元,從單店盈利能力來(lái)看,A的盈利水平要遠(yuǎn)高于B,但風(fēng)險(xiǎn)投資卻肯定會(huì)選擇B,因?yàn)閺纳虡I(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)看,風(fēng)險(xiǎn)投資看中的是經(jīng)營(yíng)者對(duì)終端掌控的能力,而非單店贏利的能力;從企業(yè)運(yùn)營(yíng)角度分析,擁有的終端數(shù)量越多,企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力就會(huì)越強(qiáng),同時(shí),只要終端數(shù)量多了,就會(huì)有更多的盈利來(lái)源可衍生挖掘。
從風(fēng)投的選擇上看出,在市場(chǎng)布局上,擁有的終端數(shù)量越多的企業(yè),在發(fā)展中抗風(fēng)險(xiǎn)的存活盈利能力就會(huì)突出;同樣的道理,在門(mén)店經(jīng)營(yíng)上也要遵循終端顧客數(shù)量至上的原則;在競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的現(xiàn)況下,門(mén)店擁有的長(zhǎng)期忠誠(chéng)顧客越多,持續(xù)盈利機(jī)能就會(huì)更強(qiáng),在競(jìng)爭(zhēng)中越能安然達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)盈利。
如今的市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,很多門(mén)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、品質(zhì)、價(jià)格都大相而同,在沒(méi)有商業(yè)模式指點(diǎn)的前提下,打折促銷(xiāo)成為門(mén)店籠絡(luò)顧客的主要手段。門(mén)店經(jīng)營(yíng)中一般會(huì)碰到兩類(lèi)顧客,一類(lèi)是低消費(fèi)額的客戶群,這類(lèi)客戶因?yàn)橄M(fèi)客偏低,對(duì)門(mén)店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率較小,我們稱之為低毛利貢獻(xiàn)型顧客;另一類(lèi)是利潤(rùn)類(lèi)顧客,客單消費(fèi)額較大,是門(mén)店主要利潤(rùn)來(lái)源群體,也就是我們所喜歡的高毛利貢獻(xiàn)型顧客;兩類(lèi)顧客各有各的益處,門(mén)店經(jīng)營(yíng)者要合理對(duì)待好這兩類(lèi)顧客,以使其分別達(dá)到對(duì)門(mén)店的合理貢獻(xiàn)。
門(mén)店銷(xiāo)售應(yīng)該遵循邏輯模式來(lái)進(jìn)行[見(jiàn)下圖1],大多數(shù)的門(mén)店銷(xiāo)售重點(diǎn)工作集中在第一、二象限內(nèi),更多的在第一象限單純滿足顧客基本需求象限內(nèi),卻忽視了第三象限增加顧各價(jià)值的重要性。在第一象限內(nèi)的純粹的需求式導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售使顧客處在基本的產(chǎn)品選擇上;第二象限的顧客是存在高毛利產(chǎn)出的群體;如何將第一象限內(nèi)的顧客轉(zhuǎn)換成高毛利貢獻(xiàn)的群體,就是要利用好第三象限的增值服務(wù),門(mén)店經(jīng)營(yíng)者必須強(qiáng)化第三象限的價(jià)值服務(wù),有效為顧客增值創(chuàng)造顧客持續(xù)價(jià)值,從達(dá)到提升貢獻(xiàn)率的結(jié)果?!?/p>
在邏輯模式的指導(dǎo)下,門(mén)店可以用三個(gè)方式來(lái)進(jìn)行顧客的收集與利潤(rùn)產(chǎn)出的模式設(shè)計(jì);如:從毛利貢獻(xiàn)率大小顧客劃分來(lái)進(jìn)行規(guī)劃:
1)、低毛利貢獻(xiàn)型顧客
本類(lèi)顧客消費(fèi)偏向于低價(jià)、低折扣產(chǎn)品,尤其對(duì)折扣產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)興趣極大,合理利用好低貢獻(xiàn)率顧客也會(huì)提高門(mén)店的經(jīng)營(yíng)益處,通過(guò)發(fā)展折扣極低的典型會(huì)員收集來(lái)達(dá)到現(xiàn)金流顧客的數(shù)量,例如,可與低毛利貢獻(xiàn)的部份顧客簽訂長(zhǎng)期合同協(xié)議,為此類(lèi)客戶提供指定柜臺(tái)的超低折扣產(chǎn)品(僅限典型員會(huì)),只要顧客保證每月最低的消費(fèi)額度(如每月最低消費(fèi)100元,允許分時(shí)間支付或預(yù)付),可直接享受超折扣會(huì)員待遇,這種方法的益處是有保障的快速增加貨品周轉(zhuǎn)速度,周轉(zhuǎn)率增快后,使門(mén)店經(jīng)營(yíng)者可以向上游索取更多的進(jìn)貨折扣或帳期,從而彌補(bǔ)利潤(rùn)。
門(mén)店收益=增強(qiáng)現(xiàn)金流+增加貨品周轉(zhuǎn)率+增加與上游議價(jià)能力來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)
2)、利用信用度,為高毛利貢獻(xiàn)顧客增值
門(mén)店可根據(jù)自身情況制定高貢獻(xiàn)率顧客標(biāo)準(zhǔn)(如每月單品5個(gè)以上或月消費(fèi)次數(shù)3次以上/消費(fèi)額度累計(jì)1000元以上),對(duì)達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)的顧客實(shí)行VIP級(jí)別待遇,VIP顧客每個(gè)月可享受一次規(guī)定額度內(nèi)的賒賬服務(wù),對(duì)隨身現(xiàn)金不夠的顧客可采用VIP信用延遲付款,或提供同城送貨到戶的服務(wù)。
3)、建立顧客價(jià)值分析系統(tǒng),從財(cái)務(wù)戰(zhàn)略角度增大顧客的價(jià)值貢獻(xiàn)率
門(mén)店在經(jīng)營(yíng)中,會(huì)掌握大量的客戶資料,但有的資料只是簡(jiǎn)單的被放入檔案袋內(nèi)保管,并沒(méi)有引起經(jīng)營(yíng)者的重視,門(mén)店偶爾做的就是在顧客生日、或新品到貨時(shí)給客戶短信通知,這樣的方式很難系統(tǒng)的提升顧客價(jià)值;門(mén)店應(yīng)該用財(cái)務(wù)分析的方式來(lái)與門(mén)店銷(xiāo)售人員進(jìn)行更密切的配合,傾注更多的精力來(lái)分析與客戶交互過(guò)程中所得到的數(shù)據(jù),深挖顧客的價(jià)值。
通過(guò)對(duì)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)分析,就可以從表中發(fā)現(xiàn)每名顧客單月的消費(fèi)金額與客品數(shù)(購(gòu)買(mǎi)的單品數(shù)量),財(cái)務(wù)人員應(yīng)該指導(dǎo)門(mén)店銷(xiāo)售人員每月分析顧客當(dāng)月的客單、消費(fèi)情況,將每名顧客的月均消費(fèi)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì),制成會(huì)員銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表;有了分析報(bào)表,就可以清楚的看出顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率,銷(xiāo)售人員可以隨時(shí)將顧客每月的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行登記,如發(fā)現(xiàn)顧客當(dāng)月有流失,應(yīng)快速查找原因,分析顧客流失原因,并做出針對(duì)流失顧客的促銷(xiāo)或服務(wù)政策吸引顧客光顧消費(fèi)。
通過(guò)顧客的銷(xiāo)售分析可以準(zhǔn)確的歸類(lèi)出優(yōu)質(zhì)、普通現(xiàn)金流顧客,可以與本文的第1、2條相互分類(lèi)使用,普通現(xiàn)金流顧客促使其使用第1條政策,用低價(jià)將顧客牢牢拴?。粚?duì)優(yōu)質(zhì)客戶就使用增值服務(wù),提升顧各價(jià)值,強(qiáng)化顧客忠誠(chéng)度。
日化門(mén)店經(jīng)營(yíng)者要有操作市場(chǎng)的遠(yuǎn)見(jiàn),合理利用好不同貢獻(xiàn)率的顧客,只要商業(yè)模式周密,一樣可以創(chuàng)造出讓市場(chǎng)目瞪口呆的發(fā)展空間?!?/p>
責(zé)任編輯:蕓兒
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