年末和年初是藥店銷售的旺季。零售業(yè)態(tài)旺季的到來，往往是商家競爭最為激烈的時期。具體到“會員行銷活動”，很多藥店以“會員積分送禮品”和“會員日促銷活動”為主。此兩類活動只能滿足顧客的“功能需求”，僅僅如此的話難以達到培養(yǎng)顧客忠誠度的目的。會員制管理應在滿足顧客功能需求的前提下，還要圍繞如何滿足顧客的情感需求開展工作。企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況，來制定全方位的會員活動。

方案一：提升積分含金量

現(xiàn)在，會員積分兌換獎品是藥店比較常規(guī)的做法，獎品一般都是日常生活用品，但一般來說價值并不高，因此對會員的吸引力已經越來越小。所以我建議，藥店應該從提高會員積分的含金量入手。

操作方法：

1.升級金卡會員：

普通會員在任一自然季度消費滿1200分，即可升級為當年金卡會員。金卡會員除獲得普通會員及顧客增值服務外，更可獲得以下增值服務：

1)一次購物滿480元，就可以用卡內的1000積分換平時要5000積分才能換的禮品。

2)積分加滿：金卡會員每月會員日積分達到相應分值，可享受積分加滿超值回饋。

具體如下：積分達1400分直接加滿到1500分；積分達1800分加滿到2000分；積分達2700分加滿到3000分；積分達3600分加滿到4000分；積分達4500分及以上，每達到500分，加滿到下一個千分，最高加到10000分。

3)積分排名獲獎：每季度積分排在前100位的金卡會員，將獲得本店送出的豐厚禮品。

2.鉆石卡會員：

積分5000分的金卡會員即可升級為當年鉆石卡會員。鉆石卡會員除獲得金卡會員及顧客增值服務外，更可獲得以下增值服務：

1)健康手冊：鉆石卡會員不定期免費獲得由專家編寫的健康手冊，內容涵蓋疾病的季節(jié)性防治、用藥指導、生活健康知識等。藥店也可以利用這本手冊與廠家一起開展產品教育，實現(xiàn)與廠家的互動。

2)健康信使：鉆石卡會員不定期免費獲得本店發(fā)送的健康短信。

3)健康禮包：鉆石卡會員不定期獲得本店送出的健康禮包，包括購物抵用券、體檢券、專家免費開膏方等。

 4)免費檢測血糖(每月一次)。

 5)俱樂部活動：鉆石卡會員將有機會獲邀免費參加本店不定期舉辦的健康及休閑活動，包括專家健康講座、聯(lián)誼會、會員旅游節(jié)等。

方案二：用積分兌換健康

藥店可以選擇消費者感興趣、且和醫(yī)藥文化相契合的醫(yī)學科普類雜志作為獎品，供會員積分兌換。A藥店選擇的是國內較為知名的《家庭醫(yī)生》，即會員客戶每月只需花100個積分(1元積1分)，即可在藥店兌換最新一期的《家庭醫(yī)生》雜志一本，零售價5元，相當于五個百分點的返利。因為藥店每期都是批量訂閱，價格會低于零售價。對于消費者而言，到藥店消費不僅可以獲得藥品，還能獲贈最新的醫(yī)學科普雜志，增加自身的醫(yī)學常識，當然是一舉兩得。因此很多會員顧客都會定期到藥店來兌換，成為藥店的核心會員。

另外，由于是醫(yī)學科普雜志，上面必然刊登有藥品廣告，這會對消費者購買藥品的行為產生很大影響。據(jù)筆者了解，因為看到了雜志上的藥品廣告，而到藥店選擇購買廣告藥品的顧客大有人在，這緣于專業(yè)媒體的宣傳在消費者眼里更權威也更易于接受。同時，藥店還可以在會員積分兌換的雜志里，放上藥店最新的DM單，隨雜志一同發(fā)到會員手中，可以起到搭載宣傳的效果，也就相當于雜志免費給藥店“刊登”了藥品促銷信息，比單獨發(fā)放效果好得多。

方案三：巧打親情牌

積分兌換應走出單個會員積分兌換的老套路，打打親情牌，比如可以允許以家庭為單位，實施積分簡單相加按總積分兌換相應檔次獎品的辦法，來進一步吸引顧客參與到會員卡的使用上來。

一是推行主輔卡，即以家庭為單位設置主卡一張，輔卡若干張，主卡輔卡所有積分均可匯集為主卡總積分，也可單獨使用，辦理時可簡單查驗一下辦理人的戶口簿等原始證件。

 二是推行情侶卡，即對無家庭戶口本的單身男女推出的一項措施。辦理時以男女雙方一同辦理為主，有積分時則男女卡所有積分均要匯總至女方會員卡，主打關愛女性和知心愛人牌。

三是推行單位卡，即對機關、團體、企事業(yè)單位等部門實施的積分兌換制度。比如某部門一次購置較多的藥品，藥店就可以實施即時積分兌換，根據(jù)所購貨物數(shù)量和總金額以優(yōu)惠價格出售。

四是推行時效放寬制度，即給當期未按時到店兌換獎品的顧客延時兌換的機會，改變到期不兌換自動清零的做法。顧客可以在任意一次兌換期間自由選擇到藥店兌換相應獎品。

打親情牌，就是要給顧客便利，“便”是方便，“利”是利益。如家庭主輔卡的推用，可以使家庭成員使用任意一個卡，均可獲得同等的積分，這樣家庭中的每一個成員來藥店購藥都不用刻意拿取另外一張卡。給會員自主選擇何時積分兌換的權利，使會員積分永不失效，保護會員所獲利益的最大化，也會使顧客感受到藥店對會員的尊重。