某大區(qū)經(jīng)理：“不要和醫(yī)生交朋友，請(qǐng)吃飯不如給現(xiàn)的！”

某醫(yī)院在陜西省醫(yī)院排名前五，比較牛。負(fù)責(zé)該醫(yī)院的是一個(gè)女孩子，比較單純，比較友善和厚道。某天，該醫(yī)院一個(gè)臨床主任打電話讓這個(gè)女孩請(qǐng)他和科室人員吃飯，說(shuō)是介紹客戶?？墒?，女孩后來(lái)發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)的都是護(hù)士長(zhǎng)這些對(duì)品種銷售無(wú)關(guān)緊要的人。女孩很郁悶，那天因?yàn)閯e的事情，主任臨時(shí)取消了這個(gè)飯局。

大區(qū)經(jīng)理知悉后，堅(jiān)決反對(duì)請(qǐng)醫(yī)生吃飯，據(jù)稱他對(duì)別省代表的要求是，凡請(qǐng)醫(yī)生吃飯者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，花多少錢(qián)扣多少錢(qián)。因?yàn)楦鶕?jù)他10多年來(lái)和醫(yī)生打交道的經(jīng)驗(yàn)，“請(qǐng)吃飯花錢(qián)是最不值得的，與其請(qǐng)吃飯，不如直接給錢(qián)。”例如，其他區(qū)域一個(gè)優(yōu)秀的女醫(yī)藥代表，對(duì)人很厚道，做事很認(rèn)真，經(jīng)常請(qǐng)吃飯、送禮物。但是從去年6月份開(kāi)始，她一頓飯不請(qǐng)，一個(gè)禮物不送，打了4年交道的幾個(gè)合作客戶竟然因?yàn)橐稽c(diǎn)小事情就直接翻臉了。

大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)40多歲的中年男人，冷靜，睿智，低調(diào)，是從一線一步步走過(guò)來(lái)的。他對(duì)我們語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“其實(shí)做我們這個(gè)行業(yè)，和大夫是沒(méi)辦法做朋友的。因?yàn)槲覀兊慕煌豢椩诶骊P(guān)系中，很容易就翻臉。”他和一個(gè)主任交往長(zhǎng)達(dá)10年，因?yàn)橐淮涡∈д`，該主任不但自己停止處方，還拉動(dòng)藥劑科主任要徹底停掉我們的藥。好在院長(zhǎng)比較認(rèn)可產(chǎn)品，我們的藥才不至于被停掉！

 友誼本來(lái)是很純潔的事情，但是交織在合作過(guò)程中就不行了。再者，現(xiàn)在很多專家都不講感情，想想也是，堂堂陜西省前五名醫(yī)院的主任，收入也不少，請(qǐng)和藥品銷售不相關(guān)的科室人員吃飯，賣的是他的面子，代表不過(guò)是陪吃飯喝酒買(mǎi)單的人。難怪大區(qū)經(jīng)理說(shuō)，和客戶只能合作，無(wú)法交朋友呢。

筆者入行時(shí)間不長(zhǎng)，覺(jué)得老大說(shuō)的有幾分道理，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，歡迎討論。

 你見(jiàn)，或者不見(jiàn)我，我就在那里，不舍不棄；

你信，或者不信我，情就在那里，不親不疏；

你開(kāi)，或者不開(kāi)藥，理就在那里，不來(lái)不去；

你翻，或者不翻臉，我的價(jià)值就在那里，不增不減；

開(kāi)我的藥，或者，讓我住進(jìn)你的心里，默然，相愛(ài)，寂靜，歡喜。

 [請(qǐng)吃飯不如給現(xiàn)的？錯(cuò)！]　　

 請(qǐng)客吃飯也是一門(mén)藝術(shù)　　

“吃飯最不值，完全是浪費(fèi)金錢(qián)”的思想肯定不可取，對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)有很大的傷害。不要忘了，中國(guó)是一個(gè)講究在飯桌上交流感情的國(guó)度，沒(méi)有了吃飯這個(gè)工作形式，還能夠找到更好的替代方式嗎？我們必須了解到，請(qǐng)客吃飯也是一門(mén)藝術(shù)，掌握得好才能事半功倍。

首先，要懂得請(qǐng)客吃飯對(duì)某些性格的醫(yī)生可能不是最佳的投入方式。根據(jù)性格分類的方式，客戶通?？梢詣澐譃樗姆N類型：分析型、主觀型、情感型和隨和型。分析型的醫(yī)生比較關(guān)注藥品專業(yè)性方面的知識(shí)，可以說(shuō)是“對(duì)事不對(duì)人”，請(qǐng)這類醫(yī)生吃飯并不會(huì)明顯增加感情的密切度，很多專家就屬于這類性格。主觀型醫(yī)生比較關(guān)注個(gè)人聲望名譽(yù)，對(duì)吃飯這類事情興趣不大，有時(shí)間更希望投入到能夠提升個(gè)人威望的活動(dòng)中，比如義診、會(huì)診、各類學(xué)術(shù)活動(dòng)，很多主任都屬于這類性格。

 其次，即使是適合請(qǐng)客吃飯的醫(yī)生，具體的操作方式也有差異。隨和型醫(yī)生比較關(guān)注心與心的交流溝通，選擇的吃飯環(huán)境要安靜，飯桌上更多是討論和家庭、個(gè)人、朋友等涉及“人”等方面有關(guān)的內(nèi)容。業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動(dòng)將自己的個(gè)人背景資料如家庭狀況、個(gè)人經(jīng)歷、興趣愛(ài)好以及個(gè)人做銷售的所思所感告訴對(duì)方，盡量讓對(duì)方多了解自己，同時(shí)，要真正“傾聽(tīng)”對(duì)方的談話，以同理心去理解對(duì)方的思想和行為。而情感型醫(yī)生非常關(guān)注吃飯現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧程度，他們可以大口喝酒，可以在飯桌上大談社會(huì)新聞、名人軼事，特別是近期流行的笑話，每個(gè)人的手機(jī)里一定儲(chǔ)存著很多條，這個(gè)場(chǎng)合就是分享它們的最好時(shí)機(jī)。如果業(yè)務(wù)員也能夠參與其中，密切的關(guān)系完全可以在相互的嬉笑怒罵中迅速建立起來(lái)。

最后，要掌握請(qǐng)客吃飯的費(fèi)用投入技巧。請(qǐng)主觀型醫(yī)生吃飯，確實(shí)花費(fèi)較高，因?yàn)樗麄兒茉诤跖艌?chǎng)，非高檔酒樓不去；請(qǐng)分析型醫(yī)生吃飯，地點(diǎn)很重要，要有文化氛圍，酒桌上能夠講些菜式的歷史、典故就可以讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛異常融洽；隨和型醫(yī)生要去家庭氛圍濃郁的地方，點(diǎn)的菜中最好有幾道是可以模仿學(xué)習(xí)的，這樣飯桌上也增加了話題；情感型醫(yī)生可以去大排檔，那里人聲鼎沸，正好可以放蕩不羈，因?yàn)樗麄円木褪欠潘膳c開(kāi)懷痛飲。

因此，筆者的觀點(diǎn)是：在處方藥推廣過(guò)程中，請(qǐng)客吃飯是必不可少的方式；而要將這項(xiàng)活動(dòng)做好，必須細(xì)分客戶類型，不同性格的客戶要選擇不同檔次、不同風(fēng)味的餐館、酒樓。在吃飯過(guò)程中，具體談話的內(nèi)容更要針對(duì)客戶的興趣和風(fēng)格盡量個(gè)性化。要相信，酒桌上一定能夠密切雙方的關(guān)系，再加上餐后的適度跟進(jìn)，肯定能達(dá)成理想的業(yè)績(jī)。