說零供關系脆弱，你見過有能力的企業(yè)誰喊過？大家都明白一個道理，得靠實力！喊零供關系脆弱，是企圖用這個大帽子來掩飾自己的不作為。

是零供關系脆弱，還是你無能？

文∕黃靜

歲末的天空，彌漫著不一樣的氣息，沸沸揚揚的卡夫pk聯(lián)華事件、熱熱鬧鬧的康師傅pk家樂福事件，成為了這陣子最熱的商業(yè)圈話題。

所有的焦點直指一個：零供關系。其中議論得最活躍的一群人，得出了共同的結論：零供關系緊張得不行了！零供關系脆弱得要碎了！都是賣場的錯，賣場罪大惡極，就該拖出去砍了！

是什么人在喊零供關系緊張？是什么人在說賣場不好做？

一部分中小供應商！

供應商的日子為什么難過？

說白了，零售商也就是個空殼，產品、價格、促銷，哪樣不是供應商提供的？零售商要靠供應商提供的優(yōu)質貨品、合理價格、有力促銷去吸引消費者購買。

按道理說，是零售商求著供應商才對。貌似現(xiàn)在完全反了，為什么呢？

商業(yè)的本質就是供求關系：供大于求，肯定是買方占據(jù)主動?，F(xiàn)在供應商多、產品多，賣場是稀缺資源，于是零售商有了選擇權。

縱然有一萬個原因導致零供關系緊張，讓供應商的日子難過，但我們在這里只討論一個最根本的原因：供應商缺乏專業(yè)度。

我們不否認這樣幾個現(xiàn)實情況：1．目前的確是零售商擁有主動權；2．健康的商業(yè)環(huán)境需要國家立法；3．很多供應商在賣場里的生存質量是不高的。

大賣場，或者說現(xiàn)代渠道，是對應傳統(tǒng)渠道而言的。之所叫現(xiàn)代渠道，就是因為這種業(yè)態(tài)具備了和傳統(tǒng)渠道不一樣的特點，對供應商就提出了與操作傳統(tǒng)渠道不一樣的要求。你不適應，是要抱怨現(xiàn)代渠道太現(xiàn)代了，還是反思自己太傳統(tǒng)了？

從資金、資質、能力各方面來衡量，不是所有供應商都能夠做賣場的，優(yōu)勝劣汰很正常。供應商的實力不一，賣場的資源有限，不可能想要做賣場的供應商都能被接納，門檻當然會有，賣場會選擇對自己有價值的、跟自己合作得很順暢的合作者。

因此，你要做賣場，就要懂得怎么做賣場。

一般來說，大賣場的每項工作都有明確的流程規(guī)定，需要專業(yè)運作…….

新品要怎么報？為什么別人3天就進了，你一個月也進不了？

促銷要怎么做？賣場喜歡什么樣的促銷？那些促銷可以借用賣場的資源，從而事半功倍？

價格要調高，怎么去談？談得好馬上搞定，談不好就會翻臉，那你知道賣場怎么看待調價這回事？

貨款結算要走那些步驟，提供那些資料，什么時間處理？為什么你幾個月都結不到款？

庫存要怎么控制才能不缺貨也不壓貨？

陳列要怎么去維護？什么樣的陳列是適合你的？

怎么樣和賣場一起來控制損耗，怎么樣把補損動作價值最大化？

年度預算、業(yè)務推進、風險控制、年度回顧、合同談判……這些業(yè)務環(huán)節(jié)都有相應的作業(yè)模板，你有嗎？你會嗎？

業(yè)務工作是需要被管理的，你掌握了多少管理工具？

供應商可以看看，上面說的那么多問題，多少是你應對有度的，有多少問題是搞不清狀況的？不靠花錢腐敗，專業(yè)也能在很大程度上去解決問題。越專業(yè)，掌控度越高。有些廠家也沒有什么多大客情開支，因為人家專業(yè)，把事情做得對、做得漂亮，照樣可以在賣場里游刃有余。

在抱怨零售商的同時，有多少供應商能理性地想想：我自己有什么問題？

同樣的平臺，同樣的問題，有的供應商能很好地解決，有的供應商就是做不好。這是零售商的原因嗎？

不去了解賣場的運作特點，不去學習同行的優(yōu)秀經(jīng)驗，不去大力提升團隊的專業(yè)，只會抱怨只會罵人，這有用嗎？

 你以為零售商的日子就很好過？

有些供應商抱怨零供關系緊張，好處都讓零售商占了，零售商的日子真如傳言中說的那么滋潤，那么逍遙嗎？

管理成本上升，賣場也會難以為繼，就算這些可以考慮轉嫁到供應商身上，能全部轉嫁嗎？

競爭環(huán)境的加劇，管理難度的提升，賣場也面臨是生是死的問題，誰說賣場就可以高枕無憂？如果按照巨無霸的思路，家樂福能撤出日本、香港市場？這些年倒掉的賣場，全部都是惡意倒閉卷款潛逃？大多數(shù)還是競爭不強，被迫關門的吧！

在很多供應商眼里，零售商就是目空一切的霸王，獅子開口肆意收刮，真的是這樣嗎？我們來看看零售商要面對什么——

l           各部門：領導眾多，借管理知名故意**的不再少數(shù)，需小心翼翼疲于應付；

l           供應商：無數(shù)的供應商，魚龍混雜，良莠不齊；

l           消費者：它們認為在你這個賣場買不到東西，買了貴東西，買了壞東西，是你這個賣場的問題，什么零供矛盾不關他的事，不滿意了就找賣場。

可見零售商的日子也不是高枕無憂的，零售商很清楚自己的身份，不是凌駕于一切供應商之上的圣人，那些優(yōu)質的供應商資源也是賣場之間在爭搶的，只有擁有了那些優(yōu)質的供應商資源，賣場才可以生存發(fā)展下去。如果賣場的供應商結構亂七八糟、質量低下，可想而知，這個賣場能有什么出路？那家零售商敢說不在乎供應商？ 

供應商得捫心自問：我有什么價值？

那些滿口抱怨的供應商，你是優(yōu)質供應商嗎？你是被各個賣場爭搶的對象，還是可以毫不留情被替代的對象？要被人珍惜，得有被重視的價值。你的價值在哪里？

很懂賣場？

有很好的產品？

有很好的觀念？

有很好的作業(yè)團隊？

有很好的操作水準？

思考一下：你有什么？？

不否認有零售商“欺負”供應商，但要說欺負，賣場也只會欺負那些不懂的“軟柿子”；不能欺負或欺負不了的，就不欺負唄。你比它還懂，比它還會做生意，它欺負你干嘛，求你還來不及呢，畢竟它是要靠業(yè)績生存的，隨它多霸道，沒業(yè)績就得死，市場就是王者。

莫用零供關系脆弱掩飾自己的無能 

說零供關系脆弱，你見過有能力的企業(yè)誰喊過？大家都明白一個道理，得靠實力！得靠真功夫！從某種程度上來說，喊零供關系脆弱，是企圖用這個大帽子來掩飾自己的不作為。

也許有的供應商會說，不是的，我一直在努力的，我想要做好的。那么，你需要再多些耐心，找對方向、找對方法，只要你的心態(tài)是積極的，不懂就問，不會就學，不好就改，總會改變被動的局面的，成長是需要時間的，作為了不一定會好，但不作為永遠不會有好的那一天。

零供關系是一個大話題，是由每一個供應商跟每一個零售商構成的關系，每一個零售商、供應商都只是微小的一份子，誰也不可能左右全局。

筆者曾經(jīng)跟一個知名企業(yè)的KA總監(jiān)聊過這個話題，他的一番話或許可以給廣大的供應商一個啟示：“零供關系很緊張，我不覺得啊，我能搞定遇到的問題，我知道怎么做我的生意，別人緊不緊張我不關心，我知道怎么樣讓自己不緊張，現(xiàn)在說零供關系緊張脆弱的聲音很大，那是因為沒本事的供應商太多了。”

國家需要在宏觀層面營造公平和諧的商業(yè)環(huán)境，但不是靠立法勒緊零售商的脖子，逼著零售商敞開了大門讓供應商隨進隨出。生意的博弈，不是老天做主，不是組織做主，而是自己的實力做主。

這里不是要批判供應商，是真的希望我們的供應商不要深陷在抱怨的泥潭里，忘了自己才是自己的救世主。少喊少抱怨，多來點實際行動，祥林嫂有什么出路？江湖不相信眼淚。