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藥店做好保健品銷售有方法

2010-07-08 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：目前，藥店們雖然仍堅守著保健品的銷售領地，但昔日獨擅其美的壯觀場面已一去不復返了。以商超為代表的食品流通渠道正不斷地蠶食藥店的保健品銷售份額，其強占速度之快及主導地位替代之徹底，讓我們深深地感受到那種“蹙國百里，壯士不曾悲”的凄涼。

目前，藥店們雖然仍堅守著保健品的銷售領地，但昔日獨擅其美的壯觀場面已一去不復返了。以商超為代表的食品流通渠道正不斷地蠶食藥店的保健品銷售份額，其強占速度之快及主導地位替代之徹底，讓我們深深地感受到那種“蹙國百里，壯士不曾悲”的凄涼。
 
　　那么，造成以上局面的原因是什么？
 
　　1、體制僵硬造成競爭力低下，價格障礙成致命死穴?！?/div>
 
　　國家對醫(yī)藥流通渠道的政策性控制，導致這一領域的市場化程度遠遠低于大眾流通領域。高度市場化的結果導致了大眾流通領域的行業(yè)性顛覆洗牌，更多的商家在競爭中被淘汰出局，只有少數(shù)的商家在奮戰(zhàn)中強大起來。
 
　　另外，資源的重新配置又使這部分強大起來的商家獨享資源集中及規(guī)模化優(yōu)勢，從而強者更強，競爭力并充分輻射和影響交叉及邊緣領域，原有的市場格局受到了不同程度的分化和肢解。　
 
　　保健品正好是食品流通領域觸角所及并與醫(yī)藥流通領域交叉覆蓋的特殊商品，因此作為醫(yī)藥流通終端的藥店所面臨的競爭就不單是其他的終端藥店，更是食品流通終端了。
 
　　面對家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕壗K端以及華聯(lián)、聯(lián)華等強勢連鎖，不論是品牌、資金、物流、管理等等競爭環(huán)節(jié)，任何的醫(yī)藥終端都相形見絀了。　
 
　　而價格是企業(yè)競爭力的集成反映。舊體制沿襲而來的復層管理及僵死的利潤保證制度使得藥店的產品售價一直高高在上。專營性的藥品尚可以勉強維持，而價格透明度極高的保健品則成為藥店食之無味，棄之可惜的雞肋?！?/div>
 
　　2、產品形態(tài)決定流通渠道的延展，市場份額被無情分流。
 
　　從“保健藥品”到“保健食品”的轉型，已經決定了保健品的產品性質的根本性的變化。“保健藥品”隸屬“藥品”范疇，是具有“輔助治療”作用的“藥品”，其流通渠道形同于OTC，具有專營性。
 
　　而“保健食品”則隸屬“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用卻又屬食品而得到了延展。
 
　　不但是商超，所有的食品流通渠道包括批發(fā)市場、食雜店都紛紛來瓜分市場。當這種“瓜分”演變?yōu)?ldquo;哄搶”，藥店儼然成了弱勢群體。　
 
　　3、消費習慣促成消費平臺的轉移，消費者更樂衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥歡樂的氣氛。　
 
　　隨著人們生活水平的不斷提高，保健品曾經“治病救人”的任務已明顯為“健體強身”所代替。
 
　　因為討彩于“健康”，保健品在禮品市場上占有了一席之地，市場容量增大了；因為社交禮儀中的禮品往來及自身的保健觀念的樹立，保健品體驗人群與日俱增，消費群擴大了。　
 
　　然而，商超的消費文化非常適時地吻合了保健品的這種平民化演變：他提供輕松的購物環(huán)境，使得保健品的消費是自然的向上的--不同于藥店消費的莊重和拘謹；他提供了便利的購物條件，不但有更多的品類可供選擇，并可以同時完成幾乎所有的其他日用品采購--不同于藥店消費的純粹和單調。消費者購買保健品的習慣場所在這個過程中自然而然地轉變了?！?/div>
 
　　面對如此多的困境，藥店是否停留在觀望？　
 
　　然而，存在就是道理！雖然面臨殘酷的市場競爭，藥店仍然有其的優(yōu)勢所在：
 
　　1、信任度高。由于藥店的專營性及國有印象，消費者對藥店還保留著相當高的信任度。這種商業(yè)信譽是一筆巨大的無形資產，是可直接轉化為生產力的?！　?/div>
 
　　2、網絡覆蓋面廣。從城鎮(zhèn)到鄉(xiāng)村，由于醫(yī)療建設的需要，藥店的網絡及為健全。尤其在農村市場，其的縱深分布是極具優(yōu)勢的?！?/div>
 
　　3、服務專業(yè)。有執(zhí)業(yè)資格保證，有堂診專家，因此藥店的為消費者所提供的售前、售中、售后等服務就更能體現(xiàn)專業(yè)性和權威性。而這種附加于產品之上的增殖服務正是越來越為消費者所看中的。
 

Tags：方法 銷售 保健品 做好 藥店 流通 消費 市場 食品 渠道

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