前面寫(xiě)了拜訪(fǎng)前的心理及資料準(zhǔn)備，這一篇開(kāi)始就要實(shí)際到醫(yī)院看看我們遇到的一些問(wèn)題該怎么處理。那首先我們會(huì)遇到的就是客戶(hù)的拒絕，而因?yàn)榭蛻?hù)類(lèi)型的不同，我們遇到的拒絕也不同。所以就根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)看拒絕處理。

客戶(hù)常見(jiàn)的類(lèi)型

    作為代表，到了醫(yī)院會(huì)遇到形形色色的客戶(hù)。而這些客戶(hù)因?yàn)槠鋫€(gè)人的性格、成長(zhǎng)環(huán)境、家庭背景的不同，就會(huì)在和代表打交道時(shí)表現(xiàn)出不同的態(tài)度。常見(jiàn)的有三種：

⑴熱情型：代表來(lái)訪(fǎng)時(shí)會(huì)比較熱情接待，也愿意和代表聊天

⑵粗暴型：代表來(lái)訪(fǎng)時(shí)態(tài)度比較惡劣粗暴，提出很多問(wèn)題

⑶冷漠型：代表來(lái)訪(fǎng)時(shí)態(tài)度比較冷漠，對(duì)提出的問(wèn)題也敷衍了事

     這一篇呢，就主要來(lái)談?wù)勅绾慰创裏崆榈目蛻?hù)：

1.現(xiàn)象：我相信這種類(lèi)型的客戶(hù)是絕大多數(shù)代表所喜歡的，也是多數(shù)新代表早期花最多時(shí)間去拜訪(fǎng)的。剛開(kāi)始拜訪(fǎng)的時(shí)候很容易遇到拒絕，而這類(lèi)客戶(hù)又是那么熱情，給我們受傷的心靈來(lái)了點(diǎn)安慰。所以很多時(shí)候新代表都會(huì)不自覺(jué)跑到這個(gè)客戶(hù)那里去了。想想你自己是不是這樣子的情況？

2.結(jié)果：但是當(dāng)我們每月拿到流向單的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)客戶(hù)談的時(shí)候很開(kāi)心，但是統(tǒng)方出來(lái)卻往往量很小，于是很多代表就很郁悶，對(duì)吧？

3.解析：

①有沒(méi)有想過(guò)，客戶(hù)對(duì)你很熱情，同樣會(huì)對(duì)其他的代表（包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）很熱情，而你會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，以為自己和這個(gè)客戶(hù)關(guān)系很鐵了。這是不是一種潛在的拒絕？

②你花了很多時(shí)間在這個(gè)客戶(hù)身上，而產(chǎn)出卻很少，值嗎？

③這類(lèi)型的醫(yī)生一般都是那種很狡猾的，他對(duì)所有的代表都來(lái)者不拒，然后撈取最大的利益，甚至連一點(diǎn)小禮品都不放過(guò)。所以他一般都會(huì)平均分配他的處方，每個(gè)人都不得罪，然后都拿好處。而且還落個(gè)好名聲，搞得大多數(shù)代表都會(huì)覺(jué)得他好。

4.處理：

①正確認(rèn)識(shí)：對(duì)這種類(lèi)型的客戶(hù)千萬(wàn)不能抱有幻想，不能指望其有很大的處方量。

②時(shí)間分配：對(duì)這種類(lèi)型的客戶(hù)千萬(wàn)不能花太多的時(shí)間，其實(shí)他們態(tài)度好，我們也就稍微花一點(diǎn)時(shí)間常規(guī)去拜訪(fǎng)就可以了。千萬(wàn)不能覺(jué)得他們好說(shuō)話(huà)就每次都和他們聊很長(zhǎng)時(shí)間，這樣其實(shí)是在浪費(fèi)你的時(shí)間。記住，你的拜訪(fǎng)是要有產(chǎn)出的，把時(shí)間浪費(fèi)在這種類(lèi)型的客戶(hù)身上實(shí)在是不值。

③療傷：對(duì)這類(lèi)型的客戶(hù)，有個(gè)作用就是療傷。當(dāng)我們?cè)谄渌蛻?hù)那里遇到拒絕，很傷心的時(shí)候去拜訪(fǎng)這種客戶(hù)會(huì)起到療傷的作用。但是前提是你要先去拜訪(fǎng)那些難搞定的客戶(hù)，而且不能老是去療傷。不然久而久之就形成療傷習(xí)慣了，也是不好的。

④與眾不同：這類(lèi)客戶(hù)一般是對(duì)大多數(shù)人都好，但他也會(huì)對(duì)一小部分人是很好的。這種人關(guān)鍵是看我們?cè)趺慈プ?，我們要做的就是與眾不同，這樣他才會(huì)對(duì)我們也不同。而關(guān)鍵是怎么花心思去真的打動(dòng)他的心。因?yàn)槌Ｒ?guī)的方法他早就司空見(jiàn)慣，真正能打動(dòng)他心的事情是很少的，所以對(duì)代表要求比較高，要很細(xì)心去發(fā)現(xiàn)他的需求，這種需求真的是超越金錢(qián)之外的需求。

        其實(shí)在我看來(lái)，這種客戶(hù)是最可惡的，忽悠人于無(wú)形之中，而新代表往往是難以察覺(jué)這種無(wú)形的拒絕。所以在拒絕處理第一篇就來(lái)談?wù)勅绾螌?duì)待潛在的拒絕。記住一點(diǎn)：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。所以那些無(wú)怨無(wú)緣故對(duì)你很熱情的客戶(hù)是很假的。

（PS:聯(lián)盟中的高手很多，在高手看來(lái)可能是有些簡(jiǎn)單。但寫(xiě)這個(gè)系列其初衷就是想幫助那些剛?cè)胄械男氯?，畢竟他們?duì)這個(gè)行業(yè)的一些情況還不是很了解。至于說(shuō)是否真的有幫助，限于個(gè)人水平，僅供參考。之所以每次都是寫(xiě)一個(gè)很小的點(diǎn)，是考慮到新人的一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程，一點(diǎn)一點(diǎn)吸收可能會(huì)比較好一點(diǎn)。）BMW760  2008-10-13 13：30