何謂最佳拜訪效果?個人認(rèn)為是指拜訪效果超出預(yù)期設(shè)定的目標(biāo)和效果期望,并且超出得越多越好的那種狀態(tài).一般來說,我不是個勤奮的人,最多也就是在剛剛接市場那些時間會異常勤奮,客情關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定之后,我就很輕松了.盡管在剛接受新市場時候應(yīng)該勤奮些,但是也不應(yīng)該盲目的勤奮,盲目的勤奮---高頻率的拜訪不是目的,它最多只是一種方式和手段,最終目的是獲得--盡快獲得客戶的認(rèn)可和接受,并因此建立良好的信任關(guān)系.但是,很可悲的是,很多人都似乎是為了增加拜訪頻率而增加拜訪,是為了顯示自己很勤奮?勤奮是目的嗎?不是!而且在許多時候,不熟悉的時候,過于頻繁的拜訪,不符合客觀認(rèn)知規(guī)律(從心理學(xué)角度去看待人對新事物的認(rèn)識規(guī)律并加以科學(xué)利用)的時間安排,甚至有時候會讓一些客戶產(chǎn)生厭煩的感覺,因為你不是關(guān)注客戶的感受為中心去考慮設(shè)計你的拜訪頻率和拜訪內(nèi)容!最傻的人,就是認(rèn)為自己很勤奮,就一定會做得很好,其實往往并不是這樣.

    不慚愧的說,我的業(yè)績一直在同事中是非常出色的,盡管他們各個都比我勤奮!但是在市場,客戶出現(xiàn)變化的時候,他們往往都容易出現(xiàn)慌張,而我卻一直穩(wěn)坐釣魚臺.許多時候,我認(rèn)為只要打打電話就可以搞定的事情,就沒有必要非要去出面去辦,這樣大家都方便.讓客戶感受到我處處設(shè)身處地為他考慮,處處把他放在心里,這樣建立的關(guān)系是非常穩(wěn)固的.以客戶為中心是什么意思?就是時時處處關(guān)注客戶,關(guān)注他們的親身感受,并且在做任何決策和決定和時候都要考慮到他們的感受和可能的感受并提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備和可能需要的調(diào)整---這才是核心!管理這種感受!

    在建立真正良好的關(guān)系之前,不要輕易提要求,除非你就是只滿足于在做按盒/支數(shù)兌費用的低級活.其實哪怕同樣一個公司內(nèi)同一產(chǎn)品,兩個不同的人去做,業(yè)績肯定也是有差別的.為什么?自己好好想想了.

   在建立良好的關(guān)系的基礎(chǔ)上,提出自己的要求才會是比較理智和明智的!你不付出,怎么能指望有回報?其實,在你和客戶建立那種真正良好的客戶關(guān)系后,客戶一般都是會主動想著你的產(chǎn)品的!比如,今天晚上我給一個客戶打電話請他去參加會議,我的產(chǎn)品是沒有任何費用的,純學(xué)術(shù)的,而對手是另一家著名外企,但是也有費用的,但是從上次---三周多前和他吃飯后我就一直忙,也沒有時間去拜訪他,在電話里我也沒有問他最近用得怎么樣,他還是主動說最近一直在用,用得好著呢,讓我別擔(dān)心,呵呵,還主動問我的受傷恢復(fù)的情況怎么了-----這就不僅僅是客戶關(guān)系了,成了朋友了,他會主動為我著想了.其實,醫(yī)生的職業(yè)和社會角色和社會環(huán)境地位決定了:

1,他需要關(guān)注,需要理解,需要認(rèn)可,需要尊重.需要能理解他的人的交流和溝通---這種溝通的價值和意義有時候決非金錢投入所能比!!!

2,客觀地說,他們還是需要一些投入的,但是這些投入應(yīng)該是在獲得他們認(rèn)可你的基礎(chǔ)上的----如果只是純粹的物質(zhì)投入和赤裸裸金錢&利益的交易,那么醫(yī)生會瞧不起你的!!!人的需要是多層次的,從最基層的物質(zhì)到上層的精神心理.....再結(jié)合醫(yī)生的實際情況---社會環(huán)境,職業(yè)定位,職業(yè)角色 等等,你應(yīng)該知道如何才能用最少的物質(zhì)投入達到最大化的效益和產(chǎn)出!建立良好穩(wěn)定信任的關(guān)系后,再提要求(有自知之明的客戶根本不需要你提出要求都會用心的幫你).

    再回到開頭,其實拜訪頻率,勤奮,都不是目的,它們最多只是一個手段和方式而已.最終目的是建立這種良好穩(wěn)定信任的關(guān)系和基于這種關(guān)系之上的長期穩(wěn)定的合作.再結(jié)合"以客戶為中心"----維持客戶對你的這種良好的感受,你就會發(fā)現(xiàn)拜訪質(zhì)量遠重于拜訪數(shù)量,數(shù)量只是過程,它的目的還是質(zhì)量,拜訪質(zhì)量高的人,拜訪次數(shù)也許會少得多,但是效果也許會好得多!原因?

1:現(xiàn)在的社會環(huán)境,哪個不怕被人懷疑與黑幕,賄賂有關(guān)?如果你真的關(guān)注和在意客戶的感受并處處設(shè)身處地為他們考慮和著想,你就會發(fā)現(xiàn)傻忽忽的勤奮有時候只會有反作用,比如客戶不希望你常常出現(xiàn)而你卻總是顯得很"勤奮".

2:醫(yī)生很忙,至少有追求的醫(yī)生都會很忙,所以往往沒有多少閑的時間接待你,即使你們關(guān)系很好,他忙起來也沒有時間招呼你,這很正常.所以即使關(guān)系很好,也不要因為你的拜訪耽誤了對方重要的事情,盡量不影響對方的正常工作安排.

3:最重要的事,許多時候,我們不得不承認(rèn)我們首先必須與客戶建立和維護非常良好的關(guān)系,但是僅僅談關(guān)系,有時候會讓拜訪顯得缺少實際的內(nèi)容.比如有的客戶就說,有什么事情?直接說.他確實很忙.對于這樣的時候,這樣忙的客戶,如果還只是談關(guān)系,而沒有實際的內(nèi)容可談,常常會讓對方覺得你在浪費他的時間.千萬不要讓客戶覺得和你的交談只是在浪費他的時間做沒有什么實際意義的事情------那是很糟糕的結(jié)果!!!所以,從這一點來看,拜訪內(nèi)容和質(zhì)量就更重要了!對于這種客戶,他需要的就是高質(zhì)量,低頻率的拜訪.而有些關(guān)系型的需要的卻是常常去看看他,讓他覺得自己很受關(guān)注和重視,滿足他情感交流的需求和愿望.所以,總體說,拜訪質(zhì)量要遠重于數(shù)量.

    一切決策和行動,源于最真實的市場信息的掌握和調(diào)查!做好銷售,最基礎(chǔ)的往往是最重要的,卻也是往往最容易被忽視的.比如,客戶是誰?客戶是什么樣的人?這種開放性的問題,誰能回答得越多越準(zhǔn)確,就能看出他的銷售基本功底是否扎實深入.客戶最新的情況和變化是?這些看似不重要,卻需要及時更新的,有時候卻極為重要!

   子比做一個真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,既要有良好的執(zhí)行力,還必須要有良好的戰(zhàn)略思維!全局意識!市場意識和分析&策劃能力!良好的學(xué)習(xí)能力和總結(jié)能力.做好的醫(yī)藥銷售代表,遠遠不是只有好的執(zhí)行力就夠了的!!!動腦子+動腿腳!善于動腦比勤動腿腳更重要!!!

   以上這些,是我做醫(yī)藥代表一年多來的一點隨意的總結(jié)和回顧.在XIAN-JANSSEN做醫(yī)藥代表這些時間,在我所接觸的這些范圍內(nèi),居然讓我有一種找不到對手的感覺.寂寞!失落!失望!所以我選擇了離開!外企,一點都不神秘,我自由的天地不在外企,我不想被灌輸滿足于做外企一顆僵死的螺絲釘.

   我相信,我還有許多潛能可以發(fā)揮!我深信,在中國,最廣闊的天地,最終會屬于國內(nèi)企業(yè)/民族企業(yè),而不是外企!

   相信自己!許多貌似強大的對手,我可以超越!_____有一些,我已經(jīng)超越!