<P>      一晃在武漢工作五年多了,從01年到武漢做OTC代表到現(xiàn)在做一個初級管理者,人雖然不在武漢了,但剛上網看到哪個朋友對武漢市場的看法,心理感觸頗深,也在這里咬咬舌頭吧!! </P>
<P>      01年初到武漢做業(yè)務,給我的第一個感受就是大,老迷路,不過還好,哪時的市場還比較好做點,當時的隆泰大藥房剛開業(yè),武漢的普通藥店放貨第一句話就是問你,隆泰做了沒有?,你要回答做了,哪么再低的價也不和你談,當時因為市場99%為普通藥店,也不能因為一兩棵大樹而放棄一片森林,只好答應不做隆泰,(哦忘記給大家說了,哪時我在一個小廠,廠里武漢市場只有我一個人來做),武漢的藥店哪時只要有30點的利就可以做你的藥,不到三個月時間我在武漢的鋪貨達到了600家藥店,(后來損失也很大,有時間再給大家說),后來廠里因為我一個人跑不過來同意我再招兩個人一起跑,就這樣開始了.先后做了國大藥房連鎖,馬應龍大藥房連鎖,恒康連鎖,等,就不一一列出了。</P>
<P>      我們當時的政策是廠里給我每月3000元的費用,給我一個底價5元,當時的市場我是這么做的：</P>
<P>      供貨價7.2元,零售10.8元,當時主要賣一個治腳氣的中藥乳膏,我的優(yōu)勢是這樣的,中藥產品(乳膏)是市場第一個,劑量20G,也是市場劑量最大的,還有就是有名人提字,訴求點是:中藥可以根治,當時用了大量的宣傳話在張貼,主在在東西湖和一些比較遠的區(qū),帶金是不能少的,當時每支給1元的提成,從三月份的到7月份的銷售,依次是1500,3500,7000,8000,9300,大概就是這個數(shù)字。</P>
<P>      后來有一次去隆泰看了看,讓我大吃一驚,人山人海,都是用藍子買,再看了看其它的平價店,情形幾乎一樣,對我感觸很大,這么大的一快蛋糕不能丟了呀!! 想了好久,又去接觸了下隆泰的采購經理(喻群),經過詳談,得知他們哪里可以做,只是供貨價要求必須70扣以下,在這里我?guī)痛蠹宜阆?0扣是多少!10.8(零售價)/1.15=9.39(批價)*0.7=6.57,也就是說我最低也要6.57供給他們,但大家知道這個價我是可以供的,可供這個價我整個市場的價會全亂下來,因為隆泰只加10個點銷售,這樣我其它的藥店都會死,而且還有就是有幾家連鎖會因此會把我的貨不用付款,(因為之前有協(xié)議說了,只要我做隆泰或者其它平價,價格要是低于10元來賣,他們就可以不付貨款),在這種情況下,我左思右想,終于想出了一個辦法. </P>
<P>      我給廠里打了個電話,要求廠家給我單做一個價格表,零售價16.3,廠里同意了,因為是企業(yè)自主定價,加之當時也不用去武漢物價去備案,價格過來后我算了下70扣是9.21左右,然后去和這些平價店談,當他們的面算出來后,我很大方的對他們說:2毛1我也不要了,就算9元整吧,交個朋友!!當然他們也很高興,就這樣我用這個方式做了隆泰,漢深,中華,概念新,百里王,中商愛欣等平價店,同時我在這些店里都上了促銷員,因為讓了2毛1的原因好多平價藥房都對我上促銷給了很大的優(yōu)惠,這里就不一一說了.</P>
<P>      給大家講一些可能有用的東西吧,我給促銷員的工資是每月150支任務400元底菥可以全得到,不能完成按完成情況發(fā),每超過一支給超過部分每支促銷員2元的提成,(不含150支),也不給他們規(guī)定上班時間,讓他們自已和店里協(xié)商,同時我也給店里管理人員說了,也許因為我的促銷提成比較高,所有的上促銷的藥店,每月的銷售額沒下過300支/月,更有高的如概念新大藥房(銘新街)每月銷售都在1000支左右,這樣我由原來的每月回款9300戲劇性的發(fā)生了變化,每月底價回款不低于60000元,當然我自已也小嫌了一筆,每月凈收入也近2萬. </P>
<P>      有點啰嗦了,大家有意見可以提下,希望能幫有些自已代理品種的朋友有些幫助,不過武漢現(xiàn)在的OTC市場不好做了,因為,大多數(shù)的藥店都有自已的代理品種,而且現(xiàn)在對進店的扣率要求代銷在40扣左右,現(xiàn)金則更低,哦忘給大家說了,我前面所說的吃了大虧是因為貨放的地方多了,平價店沖擊,造成好多藥店攜貨關門,或者搬到別的地方,因為這個原因損失了近二萬元,不過現(xiàn)在的武漢OTC出現(xiàn)這種情況的機率太小了,大家不要介意. 不好意思,讓大家盯了這么久!!!