三月,在寒流中吹響沖鋒的號(hào)角
(0)核心提示：三月,一聲驚天炸雷帶來了春的聲息,也預(yù)示中我做的OTC品種的春天來了. 但我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也在蠢蠢欲動(dòng).其中有一家,終于在上星期打破了我們半年來和平相處的局面,在某知名賣場(chǎng)中,又增加了一名促銷人員.這種做法,雖不是致命的,但無疑給我和我的促銷員造成了巨大
三月,一聲驚天炸雷帶來了春的聲息,也預(yù)示中我做的OTC品種的春天來了.
但我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也在蠢蠢欲動(dòng).其中有一家,終于在上星期打破了我們半年來和平相處的局面,在某知名賣場(chǎng)中,又增加了一名促銷人員.
這種做法,雖不是致命的,但無疑給我和我的促銷員造成了巨大的心里壓力.在弄清楚其下一步的行動(dòng)之前,我緊急的給其余幾個(gè)賣場(chǎng)促銷員打了預(yù)防針.一當(dāng)其有什么風(fēng)吹草動(dòng),立即反饋給我.
正像三月的天氣一樣,在溫暖的背后,時(shí)有遠(yuǎn)方的寒流在窺伺.
我不怕競(jìng)爭(zhēng),但這樣的競(jìng)爭(zhēng)最終的結(jié)果極有可能兩敗俱傷,給藥房坐收漁利.但坐以待斃更不是我的風(fēng)格.
針對(duì)這家賣場(chǎng),我及時(shí)的制訂了一系列打壓政策:
1.降低銷售價(jià)格
跟藥店采購經(jīng)理溝通,以促銷活動(dòng)的名義,首批提供1000合的優(yōu)惠供應(yīng)價(jià)產(chǎn)品,讓藥店在我活動(dòng)期間降低我產(chǎn)品的銷售價(jià)格.
本來我產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的定價(jià)相差不多,都是二十出頭.這樣一來,我產(chǎn)品比競(jìng)品低了4元,有了很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì).
2.買贈(zèng)活動(dòng)
以"關(guān)愛婦女月"為活動(dòng)由頭,打出"買三送一,多買多送"的標(biāo)語.(我產(chǎn)品4合一療程)
贈(zèng)品的來處:把兩家連鎖總部壓住的效期比較近的幾百合貨用新批號(hào)的換了出來,解決了連鎖老批號(hào)的問題.
換出來的這批貨大部分做為優(yōu)惠價(jià)產(chǎn)品供給了藥房銷售,留下一小部分做贈(zèng)品.
3.改變促銷員考核制度
針對(duì)以前的促銷提成政策,制訂了更加能促進(jìn)促銷員積極性的提成政策.緩解了促銷員的心里壓力.
4.積極物色候備人員
由于上面的措施,我在這家藥店的成本有所增加.但實(shí)踐的結(jié)果還沒能出來.假如不能給予對(duì)方以實(shí)質(zhì)性的打擊和警告,長期的拼耗在所難免.所以,我正在積極物色優(yōu)秀的促銷人員做為候備力量.(我找促銷員的渠道主要靠挖墻角)
給所有的促銷員開會(huì)的時(shí)候,我說:藥品促銷只有兩種極端,一種是你的能力讓對(duì)手懼怕,你的產(chǎn)品在你的地盤壟斷,競(jìng)爭(zhēng)品種想進(jìn)而不敢進(jìn);一種是你不如別人,跟在別人后面吃點(diǎn)殘羹冷炙.沒有中間的路可走.我這里只需要第一種人.
這不是空話,至少在公司給予我合理的權(quán)限后,我公司的品種在所有的賣場(chǎng)同類品種中都是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)品種.秘訣就是:最優(yōu)秀的促銷員+最合理的促銷政策.
三月,我在寒流中吹響沖鋒的號(hào)角,只為迎來燦爛的暖春!
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