我的實戰(zhàn)篇4----------談目前OTC的做法
一段時間以來，隨著國家醫(yī)藥改革體制的深入，GSP認(rèn)證已經(jīng)成了橫亙在醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)目前最大的 一道檻。
截止二零零四年底，大多數(shù)藥批、零售藥店將通過這道檻，這是醫(yī)藥行業(yè)的大趨勢。
為了準(zhǔn)備這場對于經(jīng)營企業(yè)來說是一大劫，各路神仙各顯其能，投入很大得人力、財力，總算得到回報------認(rèn)證通過。
坐下來，細(xì)思量。傷痕累累，元氣大傷，怎樣才能將損失撈回來？
靠正常的銷售，不可能，微利時代已經(jīng)到來（平價藥店紛沓而至），要生活，要賺錢，目標(biāo)在哪兒呢？
俗話說：羊毛出在羊身上。廠家不是很好的宰割對象嗎？眼前一亮。
于是乎，新品種各連鎖收首營費用，（銷售三個月不好者自動退貨）配送費、貨價費。。。
比較好的平價藥店也跟你叫板：拿錢。
一般的藥店終端費也大副抬高。（10%以上）
難！太難了。。。諸多的市場人員感到困惑，難道我們自己做不了？以前的好日子一去不復(fù)返了。。。
曾經(jīng)，我們的業(yè)務(wù)員也感到困惑。
咱們的終端費也該漲一點了，不然會被踢出去的，眾人異口同辭。
是呀！我們的終端費用一直沒變，（18元的零售價帶1元的費用）業(yè)務(wù)員的士氣可鼓不可泄。
競爭對手看著了這塊市場，源源不斷的涌入，（最高潮時曾經(jīng)有30個叫同名的品種）他們采取上促銷店的方法，將我們從一些大的平價藥店擠兌出去。
廣告品種的進(jìn)入也在蠶食我們的蛋糕，。。。
怎么辦？
通過市場調(diào)查，我得出了以下結(jié)論：
A 藥店認(rèn)為費用低說明了我們和藥店員工的關(guān)系一般，沒有做扎實這塊。也就是客情關(guān)系不到位。（有種種原因，但主要還是我們做的不夠）
B 我們的產(chǎn)品在平價藥店被擠出的原因，有競爭對手工作力度的原因，還有我們沒引起重視的因素）
C 廣告品種在一些藥店受歡迎程度多數(shù)還在店員沒有了解我們產(chǎn)品的特點，認(rèn)識不夠。
針對措施：
1. 幫助大家作好個人藥店臺帳，藥店的月銷售情況一目了然，藥店分類，不同銷售情況階梯式終端費用。
2. 給大家實行彈性工資，實行兩極分化政策。“讓一部分人先富起來”，每季度三項考核：銷售最佳、單店平均銷量最高、進(jìn)步最快獎。直接發(fā)證書、現(xiàn)金予以獎勵。讓后進(jìn)的從精神、物質(zhì)方面向先進(jìn)的學(xué)習(xí)。
3. 從認(rèn)識上讓大家了解到店員抱怨是我們給他們的關(guān)心太少，感情投資太少。應(yīng)該在這方面多下工夫。
4. 盡快將丟失的陣地奪回來。別人能上促銷，我們?yōu)楹尾荒苣?？?zhàn)略上投資最為值得。也可能出現(xiàn)一時的虧損，但這不會難倒我們。（這在以后的專職促銷篇再談）
5. 加強渠道建設(shè)，搞通路聯(lián)誼。以后把這方面的工作放到我的重心上來。

通過以上措施的實施，我們的工作狀態(tài)很快扭轉(zhuǎn)過來了，6月份到10月份的銷售增長了近30%，得到了老總的表揚，最重要的是，我的工作越來越輕松，呵呵。。。
當(dāng)然了，市場競爭的險灘會一個一個考驗我們作市場人的神經(jīng)，困難象什么？困難象彈簧，你強它就弱，你弱它就強。頑強得意志就是這樣一天天鍛煉出來的！
相信自己是最棒的！