一般工作會(huì)的模式就是:代表匯報(bào)工作--主管總結(jié)(長(zhǎng)篇)--主管布置任務(wù)或宣布新的政策.基本上跟機(jī)關(guān)會(huì)議差不多.長(zhǎng)期下來(lái),往往會(huì)為"會(huì)"而"會(huì)"的惡性循環(huán).有些公司的工作會(huì)已經(jīng)成了銷售人員深惡痛絕的事情.如此工作會(huì),其效果大家也就可想而知.

仔細(xì)分析,出現(xiàn)這種結(jié)果的主要原因在于領(lǐng)導(dǎo)過(guò)于專政,只顧把自己的意志強(qiáng)加于銷售代表.如代表的工作匯報(bào)形式上會(huì)演變成"批判大會(huì)"一樣.

如何杜絕或避免此種情況的發(fā)生呢?我一直在探討新的工作會(huì)模式.目前試運(yùn)行的"民主于專政"相結(jié)合的模式收到了一定的效果,下面給大家介紹一下.
首先介紹專政方面:
對(duì)于公司的規(guī)章制度,銷售政策和任務(wù)考核制度等硬性規(guī)定的東西,一定要以專政的形式強(qiáng)制性要求下去.獎(jiǎng)罰分明,公平公正.這是保證一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ).
其次重點(diǎn)介紹民主方面:
"工作會(huì)",在我的理解是用來(lái)分析一段時(shí)間內(nèi)工作結(jié)果的得與失.通過(guò)互相溝通和改進(jìn)以取得下一步工作的更加成功.
一旦工作會(huì)變成了領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人發(fā)言會(huì),就嚴(yán)重偏離了會(huì)議的本身實(shí)質(zhì).甚至?xí)绊戜N售人員的積極性,主動(dòng)性和創(chuàng)造性.
銷售工作失一個(gè)團(tuán)隊(duì)行為,僅靠一個(gè)人的能力來(lái)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)機(jī)器的運(yùn)行是相當(dāng)吃力的.
我目前采用的是"議題討論制".
每次工作會(huì),根據(jù)近階段工作時(shí)間內(nèi)一些值得重視或急待解決的問(wèn)題列一個(gè)"議題",由大家共同討論,提出具有可行性的解決方法.結(jié)合獎(jiǎng)懲制度,對(duì)提出建設(shè)性已經(jīng)的加分,對(duì)不發(fā)言或隨大流的扣分.
會(huì)議的主要特色是大家可以暢所欲言.可以天馬行空的暢談你的理想做法,也可以腳踏實(shí)地的講解隔日就能采取的步驟.
實(shí)踐的結(jié)果表明,前幾次的會(huì)議效果不是很理想.代表的積極性仍然不是很高.分析原因,在于代表們已經(jīng)習(xí)慣了扔一雙耳朵傾聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的長(zhǎng)篇大論,根本沒(méi)有積極性參與討論.
后經(jīng)過(guò)了改革,實(shí)行輪流值班制.即每個(gè)代表都有機(jī)會(huì)做為會(huì)議的主持,發(fā)布本次會(huì)議的議題.議題的搜集也由代表自己搜集,可以是自己工作中遇到的難題,也可以是同事或其它廠家代表遇到的難題.這樣下來(lái),一方面調(diào)動(dòng)了代表的積極性,提高了代表的組織和管理能力;另一方面極大的開(kāi)闊了代表的視野,使之不僅局限于自身的小圈圈,更拓展到了別的領(lǐng)域.
執(zhí)行一段時(shí)間后收效顯著.最明顯的使代表的工作認(rèn)真程度和積極性得到空前提高,對(duì)事物的分析和理解能力也有了很大提高.做為管理者,壓力自然小了很多.

因?yàn)槲业膱F(tuán)隊(duì)人數(shù)不多,這一方法延伸到團(tuán)隊(duì)人數(shù)較多的情況時(shí)也是切實(shí)可行的.可以將整個(gè)團(tuán)隊(duì)分成若干小團(tuán)隊(duì),由每個(gè)小團(tuán)隊(duì)輪流主持,提出議題供大家討論.
下面列舉我們團(tuán)隊(duì)的議題數(shù)個(gè):
1.找出本產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)并加以延伸到銷售領(lǐng)域
2.如何在沒(méi)有費(fèi)用的支持下做好你的終端展示?
3.什么樣的店員算VIP店員?如何尋找?
4.終端上量除了廣告外你應(yīng)做什么?
......
問(wèn)題重在實(shí)際,回答可以延伸.

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